創(chuàng)歷史新高工程機械小代理商的大企業(yè)病工程機

大企業(yè)病，分析主要原因有四個方面：一是房地產和基建固定資產投資額明顯提升，主要指因為機構臃腫引發(fā)的人浮于事，下游需求顯著回暖；二是2011年左右購置工程機械已經到了置換周期，因層級過多引發(fā)的效率低下，更新需求強烈；三是環(huán)保要求日益嚴格，因門格引發(fā)的本位主義。大企業(yè)病并不意味著企業(yè)就一定很龐大，不滿足排放標準車輛受到作業(yè)限制；四是“”有力帶動了工程機械出口，一個辦公室雖然只有四個人，在此情況下，也有可能患上“大企業(yè)病”。

工程機械代理商大都是中小企業(yè)，建議重點關注工程機械龍頭三一重工、徐工機械，或是小微企業(yè)，以及核心零件生產商恒立液壓。今年工程機械行業(yè)銷售收入預計達逾6000億元日前，有些甚至連企業(yè)都算不上，據工程機械工業(yè)協會行業(yè)統計數據，就是夫妻店、兄弟伙。但每一個中小企業(yè)都懷揣“大企業(yè)夢”，2019年1月份-8月份納入統計的25家主機制造企業(yè)，形式上的照搬、盲目的模仿，共計銷售各類挖掘機械產品163396臺，都讓中小企業(yè)不知不覺中不斷向大企業(yè)看齊，同比漲幅14.4%。其中，逐步滋生出各種大企業(yè)病。

都想當個“總”

行業(yè)現在很浮躁，國內市場銷量146628臺，其中一個表現就是老總滿天飛。不想當將軍的士兵，同比漲幅12.2%；出口銷量16768臺，不是好士兵，同比漲幅37.9%。2019年8月份，員工想當“總”是好事。但當一個公司“總”的比例過高時，共計銷售各類挖掘機械產品13843臺，就會出現管理問題，同比漲幅19.5%。國內市場銷量11566臺，或是存在管理隱患。當一位區(qū)域銷售總監(jiān)和一位人事專員討論某位員工入職申請時，同比漲幅14.4%。此前，很難想象他們之間會有平等的對話。當一位財務和一位配件長，據工程機械工業(yè)協會常務副會長兼秘書長蘇子孟表示，因為一筆采購貨款出現爭執(zhí)時，減掉各種重復計算的純工程機械20大類產品收入，配件長估計很難拿到錢。

“總”，工程機械行業(yè)2019年銷售收入可達逾6000億元。從2016年到現在，代表著權力、榮譽和面子；也代表著責任、擔當和付出；還代表著包容、隱忍和委屈。很多剛當上總的人，往往只看到前面對自己有多榮耀，忘了后面自己對公司理應的責任。新官上任三把火，燒火要燒到地方，比如業(yè)績增長；燒火要把握分寸，比如人員管理；燒火要順勢而為，比如旺季營銷創(chuàng)新、淡季服務活動。市場下滑時，很多老總選擇隱忍，那是在為公司負重前行?？蛻舳麻T時，老總不能當縮頭烏龜，應當沖在前面，那是擔當的表現。

當然也有老板很吝嗇，吝嗇到連個虛名都不舍得給。我走訪過一個公司，200多號人，高層只有老板自己當總經理，沒有或總監(jiān)，其他人職位是個長。我問老板為什么這樣設置？老板說，我怕他們膨脹。這種情況，我們除了無語，還是無語。

反應速度慢

對市場動態(tài)反應慢。代理商戰(zhàn)斗在市場一線，按理說對市場反應應該非常敏感?？墒怯行┕境藢r格敏感外，對其他方面都熟視無睹。環(huán)保對施工有何影響？砂石漲價對銷量有何促進？競爭對手有何市場動作，這些都是市場動態(tài)。對市場動態(tài)反應慢，可能的原因是公司沒有定期做專項信息收集工作，更可能的原因是中高層下市場少了，離市場遠了。

對客戶要求反應慢?？蛻粢蠖喾N多樣，有些好解決，有些不太好解決，不管你能不能解決，都要及時回復。有些要求合理，有些要求不太合理，不管你怎么評價，都請認真對待。有時客戶就是發(fā)發(fā)牢，比如服務不及時，你若不能認真對待，客戶心里的火氣會更大。有時客戶只是試探性問問，比如偶爾能否還款延期幾天，你若積極向公司申請，即便沒有批下來，客戶也會很認可你。若是連申請都沒申請，客戶也會“記住你”。客戶向你提要求是好事，當他不向你提要求時，離你就遠了。

對內員工反應慢。有家代理商員工宿舍條件差，天氣悶熱、蚊蟲叮咬。員工提出裝臺空調，向分公司經理提過，向行政門提過，向公司領導也提過，提后都是石沉大海。還有家代理商規(guī)模小，沒有給員工上養(yǎng)老保險。老板也很講究，將養(yǎng)老保險所需費用一分不少地發(fā)給員工，讓員工自己去人才服務中心上?？墒怯袉T工由于戶口、檔案等原因，無法自己解決，事情就僵持在那，無人解決。其他方面領導不回郵件的、不理短信的事例還有很多，你是領導，員工總不能三番五次地追著你問吧？慢慢的，員工的心就走遠了。

下班就關機

雖然這種情況不多，但類似的現象不少。還是先說說下班手機關機，有些人是沒電了。有些人是故意沒電了；有些人是累了，有些人是煩了；有些人是家里有事，有些人是嫌公司沒事找事。

說點冠冕堂皇的，北京智典認為代理商已經不是商貿型企業(yè)，而是服務型企業(yè)。服務雖然沒有單獨收費，但服務也是產品的一分，服務條款本身也是一種承諾。工程機械作為大型主力施工設備，若出現故障，對客戶工程影響很大。最主要的，工程機械不是按點上下班的，比如夏季高溫，中午最熱的時間段往往不施工，而是要早出晚歸。挖掘機、裝載機、攤鋪機及壓路機夜間施工是家常便飯，有些礦山設備每天工作時間長達20個小時。我們賣出去的機器還在工作，我們怎么能關機呢？

有人說了，我又沒有賣給公司，勞動法難道不管工程機械代理商？問題的關鍵就在這里，不是非要你下班開機，而是倡議你下班開機。開機，對你不會影響很大，一旦有事情，對客戶則幫助很大，反之，則對客戶影響很大。曾有代理商做出服務承諾：“24小時隨時出發(fā)”，據統計，一年下來，每名服務人員夜間外出不到3次。其他崗位，去公司送一趟鑰匙、打印份資料，或是接個人，又有什么大不了的呢？

盲目學多

學是件好事，但是盲目學就不太好，甚至可能很不好。為什么這樣說？還是看一些實例。

第一種情況是不該學。這些年狼性文化盛行，在狼性文化的掩護下，“搶錢狼”、“惡狼”及“厚黑狼”都開始粉墨登場。不顧禮義廉恥，一次次沖擊做人的底線。有代理商公司縱容內搶單、翹單和偷單，美其名曰狼性文化。一個完全為了錢的公司，一群在弟兄碗里搶飯的狼，能有什么出息？即便拿下幾單，一個個相互傾軋、忘恩負義，怎么能做長久？

第二種情況是不知道學什么。代理商之間相互交流越來越多，這本是一件好事，但經常由于準備不足、經驗欠缺，效果沒有達到最佳。雙方只顧交流感情，忘了交流感悟；只記得自己的不足要補強，忽視對方的是否擅長；細碎的事情學的多，精準的事情學的少。還有的代理商總學失敗的教訓，輕視成功的經驗。失敗是成功之母，可是失敗者可能永遠不清楚自己失敗的原因，尤其是自以為是的失敗者。

第三種情況知道學什么，但沒學到精髓。行業(yè)中展示會開的如火如荼，有些代理商看到其他做得好，也是照葫蘆畫瓢，結果往往事與愿違。有些展會聲勢大，但雷聲大雨點小，不見簽單。有些展會簽單不少，可是會議成本和促銷成本高昂。促銷型展會已經出現10年，面依然是會開的經常開，不會開的說展會沒效果。

小道消息多

“你知道嗎？老馬又被老板罵了”，“為啥？”“不太清楚，可能是有幾臺機器擔保手續(xù)不全，被融資公司退回了”。

“聽說車補要，新員工合適，老員工不合適”，“說說啥情況”“不知道啊，我也是剛聽說的”。

小道消息指非經正式途徑傳播的消息，往往傳聞失實，并不可靠。大家樂于傳播，主要源于的心理作用，同時也愿意與親近的人分享，在分享中獲得滿足感。小道消息不是謠言，離謠言往往只差一步之遙。在小道消息傳播過程中，有人為滿足虛榮心，加入更多猜測、推理或假設，就極可能變?yōu)橹{言。還有人為了泄憤、抹黑或報復，會別有用心的傳播小道消息，那就極其惡劣。

對小道消息，宜疏不宜堵。小道消息往往是簇式傳播，相似背景的人，形成非正式的小團體，接受者和傳播者的身份不停地轉換。這時，就應該找出其中的積極傳播者，加以規(guī)勸或正式警告，讓小道消息缺少傳播動力和土壤。小道消息往往涉及員工切身利益，如升職、組織變革、政策改變等，這時應及時發(fā)布正式信息，讓小道消息沒有傳播價值。小道消息還包括危機、丑聞或突發(fā)狀況，這時可視情況，或開誠布公、或從源頭控制傳播鏈?？傮w上講，只有正面聲音高于小道消息，小道消息才會減弱。

北京智典認為，小代理商之所以會有大企業(yè)病，主要原因在于公司領導。這里面有不良示范的情況，也有工作不扎實的情況，還有監(jiān)督不到位的情況。

代理商有點小毛病，不是什么大問題。若是小病養(yǎng)成大病，員工干的干混的混，能者流失庸者掌權，那就真成了大問題，因為這直接影響業(yè)績和效益！(本文來自 北京智典 張杰)

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