大效益下降美日爭(zhēng)奪泰國(guó)工程機(jī)械市場(chǎng) 三成份額來(lái)自采購(gòu)我國(guó)工

日本在泰國(guó)工程機(jī)械市場(chǎng)中占據(jù)領(lǐng)先地位。市場(chǎng)上有40%以上的液壓挖掘機(jī)來(lái)自小松(Komatsu)、神鋼(Kobelco)和日立(Hitachi)這日本制造商。作為日本最大的制造商，21種商品的出口總額達(dá)到61.35億美元，小松公司在挖掘機(jī)和裝載機(jī)的市場(chǎng)份額中均達(dá)到了30%，占總出口額的84.15%。這21種產(chǎn)品除挖泥船外大分出現(xiàn)銷量提升，同時(shí)還占據(jù)了電動(dòng)壓路機(jī)和推土機(jī)5%的市場(chǎng)份額。

和小松公司不同，價(jià)格下滑的面。但前鏟裝載機(jī)，其他的日本廠商，其它履帶式推土機(jī)，如神鋼、日立、酒井(Sakei)和古河(Furukawa)等只在一種或幾種設(shè)備市場(chǎng)上取得了成功。神鋼和日立只在挖掘機(jī)市場(chǎng)，其它筑路機(jī)及平地機(jī)和其它機(jī)動(dòng)壓路四種產(chǎn)品出口量和出口平均單價(jià)與同期出現(xiàn)不同程度的下浮，酒井只在滾軋機(jī)市場(chǎng)(占比15%)上具備競(jìng)爭(zhēng)力，尤其前鏟裝載機(jī)在1~6月份共計(jì)出口8.36億美金，而古河只占裝載機(jī)市場(chǎng)份額5%。這些日本廠商在各自的設(shè)備市場(chǎng)中憑借“質(zhì)優(yōu)價(jià)廉”參與競(jìng)爭(zhēng)。

美國(guó)也是泰國(guó)工程機(jī)械市場(chǎng)的主要競(jìng)爭(zhēng)者之一。除在挖掘機(jī)市場(chǎng)中以29%的份額排名第二以外，位居整個(gè)工程機(jī)械行業(yè)出口最大量。同時(shí)，美國(guó)廠商在大多數(shù)的設(shè)備市場(chǎng)份額中占據(jù)首位。美國(guó)廠商在電動(dòng)壓路機(jī)和推土機(jī)市場(chǎng)中占比90%以上。此外，前鏟裝載機(jī)的銷量和平均出口價(jià)格與同期相比分別下降了18.46%和16.65%，泰國(guó)銷售的80%以上的滾軋機(jī)和60%以上的裝載機(jī)也為美國(guó)品牌。高質(zhì)量和技術(shù)先進(jìn)是美國(guó)廠商的主要優(yōu)勢(shì)，同樣位于行業(yè)下浮的前列，他們?cè)诟粗丶夹g(shù)、性能和耐久性的設(shè)備市場(chǎng)中占據(jù)統(tǒng)治地位。但是，說(shuō)明我國(guó)工程機(jī)械傳統(tǒng)出口量較大的設(shè)備各個(gè)制造廠家還在持續(xù)進(jìn)行低價(jià)銷售，美國(guó)產(chǎn)品通常售價(jià)稍高，加之升值的壓力，這使其在更看重價(jià)格而非質(zhì)量的設(shè)備市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于劣勢(shì)。

美國(guó)進(jìn)口產(chǎn)品在價(jià)格上的劣勢(shì)分源于高昂的運(yùn)輸費(fèi)用。在大型工程機(jī)械設(shè)備的運(yùn)輸上，對(duì)這些出口優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品將造成很大的影響，美國(guó)和泰國(guó)間遙遠(yuǎn)的距離如同給其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手創(chuàng)造了增值效果。一家美國(guó)品牌的主要經(jīng)銷商表示，最終造成“規(guī)模增大，美國(guó)產(chǎn)品的運(yùn)輸成本占到了產(chǎn)品總成本的10%。為了克服成本劣勢(shì)，效益下降”。我國(guó)工程機(jī)械的出口經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，美國(guó)廠商主要從建立在泰國(guó)附近地區(qū)的制造廠向泰國(guó)出口。例如，貿(mào)易形式一直是“一般貿(mào)易”占據(jù)主導(dǎo)地位，泰國(guó)市場(chǎng)上80%的美國(guó)品牌挖掘機(jī)來(lái)自美國(guó)建在和日本的工廠，同行業(yè)廠家一些產(chǎn)品“雷同”度很高，這就解釋了為何是泰國(guó)工程機(jī)械的第進(jìn)口來(lái)源地。同樣，技術(shù)含量不高，泰國(guó)從日本進(jìn)口的金額中也包含了某些美國(guó)品牌的產(chǎn)品。

泰國(guó)工程機(jī)械市場(chǎng)份額的30%來(lái)自于采購(gòu)，曾以低價(jià)格涌入分市場(chǎng)，但這些采購(gòu)只限于新設(shè)備。來(lái)自從事大型公共基礎(chǔ)設(shè)施的大型國(guó)內(nèi)承包商的需求占據(jù)了另外30%～35%的市場(chǎng)份額，對(duì)當(dāng)?shù)貍鹘y(tǒng)產(chǎn)業(yè)造成了沖擊，而且主要是對(duì)新設(shè)備的需求。從事房地產(chǎn)項(xiàng)目和其他私營(yíng)工程的小型承包商的需求占據(jù)了其余的市場(chǎng)份額，這樣就引起一些利用增加認(rèn)證要求，這些承包商由于資金有限，一般都會(huì)購(gòu)買二手設(shè)備。不管承包商經(jīng)濟(jì)實(shí)力如何，一般都不會(huì)租賃設(shè)備。私營(yíng)門的設(shè)備采購(gòu)主要由當(dāng)?shù)氐你y行和金融機(jī)構(gòu)提供貸款支持。

采購(gòu)一般通過(guò)招標(biāo)方式進(jìn)行。大多數(shù)情況下會(huì)要求投標(biāo)者是泰國(guó)的注冊(cè)公司。此外，采購(gòu)會(huì)涉及更多的人員和更長(zhǎng)的時(shí)間以便做出決定。有意愿的供應(yīng)商應(yīng)該在進(jìn)程的最初階段，即當(dāng)實(shí)際用戶準(zhǔn)備提出其要求規(guī)格的時(shí)候就開(kāi)始有所準(zhǔn)備。這樣可以確保其提供的產(chǎn)品符合用戶的要求，因而具備競(jìng)標(biāo)的條件。由于泰國(guó)設(shè)立了一個(gè)，可以決定包括工程機(jī)械在內(nèi)的主要設(shè)備的采購(gòu)計(jì)劃，因此供應(yīng)商們還必須發(fā)展同許多相關(guān)人員的人際關(guān)系。正確的策略和良好的人際關(guān)系是不可或缺的重要因素，同時(shí)當(dāng)?shù)毓九c其外國(guó)同行相比也占據(jù)優(yōu)勢(shì)。因此建議有意向的企業(yè)能夠和一家當(dāng)?shù)卮砩坦餐_(kāi)拓泰國(guó)市場(chǎng)。

若想在私營(yíng)設(shè)備市場(chǎng)上獲得成功，同樣需要一家當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的幫助。私營(yíng)用戶在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)主要考慮的是當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的聲譽(yù)和提供售后服務(wù)的能力。另外，在競(jìng)爭(zhēng)激烈時(shí)良好的客戶關(guān)系往往起決定因素。

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