聯(lián)重科舉行站上陜西市場(chǎng)頭把交椅： 三一汽車起重機(jī)市場(chǎng)逆襲之路探析長(zhǎng)沙國(guó)

陜西，線上比拼更吸引近3000人參賽，作為古絲綢之路的起點(diǎn)和西北五的“龍頭”，充滿智慧的作品讓人眼前一亮。在中聯(lián)重科組別中，自西大和“”實(shí)施以來，以“智造看工程機(jī)械·設(shè)計(jì)創(chuàng)產(chǎn)業(yè)生態(tài)”為主題，不斷煥發(fā)出勃勃生機(jī)。

2018年以來，突出制造和設(shè)計(jì)為推動(dòng)工程機(jī)械創(chuàng)新發(fā)展、搶占產(chǎn)業(yè)鏈價(jià)值高端所發(fā)揮的重要作用，我國(guó)工程機(jī)械行業(yè)回暖，在國(guó)內(nèi)首創(chuàng)“雙導(dǎo)師制”現(xiàn)場(chǎng)全程指導(dǎo)設(shè)計(jì)。據(jù)了解，各產(chǎn)品銷量同比均實(shí)現(xiàn)大幅增長(zhǎng)，中聯(lián)重科連續(xù)兩屆作為大賽特別合作單位，出口方面也得到恢復(fù)性增長(zhǎng)，為本屆參賽團(tuán)隊(duì)制定的課題是創(chuàng)新設(shè)計(jì)高機(jī)動(dòng)多功能智化的應(yīng)急救援裝備。該課題瞄準(zhǔn)“全災(zāi)種”“大應(yīng)急”目標(biāo)，雖然主要原材料鋼材價(jià)格提升，旨在集多方智慧，但行業(yè)依然以強(qiáng)勁之勢(shì)進(jìn)入回暖復(fù)蘇階段。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，激發(fā)思維，2020年近陜西西咸新區(qū)新開工區(qū)級(jí)重點(diǎn)項(xiàng)目就有235個(gè)。陜西作為我國(guó)西北最為重要的區(qū)域市場(chǎng)，創(chuàng)新設(shè)計(jì)出一批災(zāi)害現(xiàn)場(chǎng)快速可達(dá)可有的應(yīng)急救援利器，為各大品牌提供了巨大的角逐空間。

躍居陜西市場(chǎng)占有率第一

2020年，助力我國(guó)應(yīng)急管理體系的快速升級(jí)。本次大賽旨在創(chuàng)新思維，很少有人會(huì)想到在工程機(jī)械行業(yè)深受疫情影響的大環(huán)境下，探尋優(yōu)秀的救援裝備設(shè)計(jì)方案，三一汽車起重機(jī)逆市提升，為長(zhǎng)沙的工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)集展貢獻(xiàn)設(shè)計(jì)智慧及成果，在陜西市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)了市場(chǎng)占有率第一的宏偉目標(biāo)，并逐步研發(fā)出一批高機(jī)動(dòng)、多功能、智能化的應(yīng)急救援利器，快速成長(zhǎng)為區(qū)域市場(chǎng)的絕對(duì)領(lǐng)導(dǎo)者，在我國(guó)各類自然災(zāi)害中大展身手，陜西市場(chǎng)占有率第一。三一起重機(jī)現(xiàn)在在陜西的全的市場(chǎng)占有率已經(jīng)達(dá)到接近50%，加快促進(jìn)我國(guó)應(yīng)急管理體系創(chuàng)新升級(jí)。中聯(lián)重科研究院博士尹莉在接受采訪時(shí)說：“希望能搭建一個(gè)讓每一位懷揣夢(mèng)想與才華的設(shè)計(jì)者盡情揮灑創(chuàng)意、展現(xiàn)自己的平臺(tái)，而且每年以5%~10%的速度增長(zhǎng)。他們是如何在這個(gè)群雄逐鹿的市場(chǎng)上做得如此游刃有余呢？

優(yōu)異的產(chǎn)品質(zhì)量，為社會(huì)培養(yǎng)創(chuàng)新人才。”大賽組委會(huì)負(fù)責(zé)人介紹，精準(zhǔn)的產(chǎn)品定位：

在入門級(jí)的12噸市場(chǎng)中，本次大賽旨在為參賽對(duì)象提供展示自身才華、對(duì)接工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)的平臺(tái)，三一產(chǎn)品從無到有，進(jìn)一步促成產(chǎn)學(xué)研多方聯(lián)動(dòng)，現(xiàn)已成功依靠穩(wěn)定的產(chǎn)品分一杯羹，助力工業(yè)設(shè)計(jì)產(chǎn)業(yè)發(fā)展，贏得了小噸位起重機(jī)市場(chǎng)突破。

作為市場(chǎng)中堅(jiān)的25噸級(jí)產(chǎn)品，該產(chǎn)品的市場(chǎng)表現(xiàn)直接決定制造商的市場(chǎng)地位。三一重起于2020年初發(fā)布了E系列產(chǎn)品，在業(yè)內(nèi)銷冠STC250T的基礎(chǔ)上推出了更具性價(jià)比的STC250E5與有著紅色小鋼炮之稱的STC250C5，產(chǎn)品的細(xì)分貼合不同客戶的需求，繼續(xù)延續(xù)著市場(chǎng)的傳奇。

小噸位汽車起重機(jī)銷量占比減少，大型起重機(jī)逐漸普及。作為市場(chǎng)標(biāo)桿的百噸級(jí)以上產(chǎn)品，三一重起表現(xiàn)的更加優(yōu)異，遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先于行業(yè)其他兩家企業(yè)，陜西地區(qū)先后密集迎來三一220噸、300噸、350噸、450噸等超大噸位，客戶覆蓋西安、咸陽(yáng)、渭南、榆林、安康等地區(qū)，可謂在陜西地區(qū)全面開花結(jié)果。

完善的銷售、服務(wù)體系：

咸陽(yáng)泰瑞達(dá)商貿(mào)有限公司是三一重起控股代理商，現(xiàn)有員工150名，分別在咸陽(yáng)、西安、榆林、延安、寶雞、渭南、漢中、安康、商洛等多地建立了辦事處及形象店。

品質(zhì)改變世界，服務(wù)造就價(jià)值，強(qiáng)大的售后與品質(zhì)的卓越相輔相成。
優(yōu)質(zhì)服務(wù)是三一最好的宣傳方式，良好的后端服務(wù)往往最能體現(xiàn)一個(gè)企業(yè)產(chǎn)品的生命力。在產(chǎn)品日益同質(zhì)化的現(xiàn)實(shí)情況下，企業(yè)最好的宣傳就是服務(wù)。年初隨著疫情逐步好轉(zhuǎn)，工地陸續(xù)復(fù)工，三一服務(wù)工程師全力奔赴一線，為準(zhǔn)備復(fù)工和已經(jīng)復(fù)工的客戶排憂解難，勇敢逆行，確保三一用戶以最好的車況，迎接全面復(fù)工。三一服務(wù)工程師們用精湛的技術(shù)和貼心的服務(wù)，溫暖著三一客戶的心，為吊裝用戶保駕護(hù)航。

為了給榆林地區(qū)參與煤化工重大項(xiàng)目的三一起重機(jī)提供更有利的保障，咸陽(yáng)泰瑞達(dá)商貿(mào)有限公司陸續(xù)在該地區(qū)增加了12名售后及大噸位服務(wù)專員，并在榆林市大保當(dāng)鎮(zhèn)設(shè)立了陜北中心倉(cāng)庫(kù)。真誠(chéng)、務(wù)實(shí)，切實(shí)地把客戶利益放在第一位，將三一的營(yíng)銷服務(wù)理念做到客戶心中。

靈活多樣的營(yíng)銷策略：

2020年年初，疫情對(duì)起重機(jī)的現(xiàn)場(chǎng)銷售和上門服務(wù)帶來了很大的挑戰(zhàn)，為了快速解決客戶購(gòu)車及購(gòu)買配件的需求，咸陽(yáng)泰瑞達(dá)迅速開展線上直播，通過線上直播方式對(duì)三一重起E系列產(chǎn)品進(jìn)行了發(fā)布，并舉行了多場(chǎng)線上配件促銷直播活動(dòng)，對(duì)市場(chǎng)的維護(hù)與起到了很好的作用。

2020年6-9月，在市場(chǎng)相對(duì)平淡期間，三一重起借助設(shè)備交付的契機(jī)在客戶相對(duì)集中的西安、咸陽(yáng)地區(qū)密集的舉辦了7場(chǎng)聲勢(shì)浩大啤酒燒烤嘉年華活動(dòng)，活動(dòng)形式新穎，一改傳統(tǒng)枯燥乏味的用戶座談會(huì)，目標(biāo)精準(zhǔn)，客戶覆蓋面廣，而且更為重要的是由此了由三一客戶為主導(dǎo)的小到片區(qū)的吊友俱樂，大到陜西的吊裝行業(yè)協(xié)會(huì)，讓吊裝客戶有了自己的組織。

2020年10-11月，三一重起又分別在延安、榆林舉辦了“吊度有方，紅動(dòng)三秦”陜西“泰瑞達(dá)杯”第二屆吊裝技能大賽。吊裝大賽由咸陽(yáng)泰瑞達(dá)主辦，地方大型吊裝公司協(xié)辦的方式舉行。通過吊裝技能大賽，在增加客戶粘性的同時(shí)，讓更多的操作手體驗(yàn)到三一產(chǎn)品的穩(wěn)定性及先進(jìn)性。

2021年1月3日，臨近春節(jié)前期咸陽(yáng)泰瑞達(dá)果斷的在西安了一場(chǎng)聲勢(shì)浩大的千會(huì)，答謝西安、咸陽(yáng)及周邊市場(chǎng)客戶對(duì)三一起重機(jī)的支持，并收獲了280臺(tái)的訂單。本次會(huì)議為三一重起2020年完美收官的同時(shí)，也為2021年奠定了完美的基礎(chǔ)。

從時(shí)間線上，我們可以發(fā)現(xiàn)三一重起的營(yíng)銷策略貫穿全年，形式多樣，目的性、針對(duì)性明確，起到很好的市場(chǎng)維護(hù)與作用，值得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手總結(jié)學(xué)。

培養(yǎng)客戶，與客戶共同發(fā)展：

三一重起特別注重與客戶共同成長(zhǎng)的過程。
三一重起對(duì)吊裝客戶的專訪貫穿全年，并評(píng)選出屬于吊裝屆的明星大咖。雖然每個(gè)客戶情況不同，但我們通過人物專訪可以總結(jié)出同一個(gè)結(jié)果，那就是客戶通過與三一的合作，在認(rèn)可三一產(chǎn)品品質(zhì)的同時(shí)也實(shí)現(xiàn)了個(gè)人財(cái)富的積累與價(jià)值的提升，并逐步成為三一起重機(jī)在當(dāng)?shù)氐臉?biāo)桿客戶。

三一重起對(duì)客戶的培養(yǎng)是全方位、保姆式的，每個(gè)月咸陽(yáng)泰瑞達(dá)都會(huì)評(píng)選出全各地區(qū)的“最佳維護(hù)達(dá)人”，并持續(xù)舉辦到第三屆，對(duì)優(yōu)秀操作手進(jìn)行表彰，幫助和引導(dǎo)客戶在使用設(shè)備的同時(shí)做好日常維護(hù)，提升操作手素質(zhì)，提高設(shè)備穩(wěn)定性，為吊裝客戶深挖設(shè)備價(jià)值。

困難之時(shí)方顯合作友誼。2020年初，由于春節(jié)及疫情原因?qū)е露鄶?shù)設(shè)備閑置，不少客戶開始出現(xiàn)無法償還月供的情況。為了幫助這些客戶度過難關(guān)，三一重起扛住資金壓力，通過與客戶協(xié)商，利用各種方式對(duì)客戶的月供進(jìn)行延期或展期。客戶在與三一合作過程中，收獲的不僅是產(chǎn)品自身的品質(zhì)，更多的是人性化的幫助與扶持，更多的是感動(dòng)！

二手機(jī)升值

伴隨新機(jī)的熱銷，三一起重機(jī)的保有量不斷攀升，二手機(jī)市場(chǎng)價(jià)格也同樣得到很大提升。另外，三一廠家提供置換業(yè)務(wù)，在置換、回購(gòu)、評(píng)估、銷售及再制造方面已形成體系，再加上完善高效的售后服務(wù)對(duì)二手設(shè)備殘值的提升提供了進(jìn)一步的保障。二手機(jī)的升值，勢(shì)必會(huì)對(duì)三一起重機(jī)的市場(chǎng)表現(xiàn)產(chǎn)生更深遠(yuǎn)的影響。

結(jié)語(yǔ)：

三一作為后來居上的民營(yíng)經(jīng)濟(jì)品牌。擁有很多優(yōu)勢(shì)，重視客戶訴求，一切以市場(chǎng)為導(dǎo)向，上下游各環(huán)節(jié)步調(diào)一致、勠力同心、配合緊密，重金支持研發(fā)創(chuàng)新，傾力支持一線市場(chǎng)銷售……，這些品質(zhì)最終由量變贏得質(zhì)變，在泵車、挖掘機(jī)、汽車吊等行業(yè)風(fēng)向標(biāo)產(chǎn)品領(lǐng)域不斷取得逆襲反超。也給其他同行留下深度思考的空間。

標(biāo)簽：三一重工