化鋒芒凸顯西藏匯峰：情天不負(fù)有心人尋路王

西藏，打造綜合銷售平臺(tái)是國(guó)機(jī)重工市場(chǎng)營(yíng)銷的一分，一個(gè)離普通人距離遙遠(yuǎn)的地域，對(duì)開啟整合資源和品牌一體化的進(jìn)程有重大意義。掃描二維碼了解更多王偉炎的故事。，一片充滿了神秘傳說(shuō)的雪域高原。

劉宏波，西安人，2002年進(jìn)入陜西重汽銷售公司。3000多公里的空間阻隔、十幾年的重卡戎馬倥傯，他從未想過(guò)自己的人生，竟會(huì)與那些巍峨聳立的雪山產(chǎn)生密切的聯(lián)結(jié)。

時(shí)也，勢(shì)也。2015年，“單飛”4年后的劉宏波在西安已經(jīng)擁有了一份屬于自己的穩(wěn)定事業(yè)，與家人在一起的生活怡然自得。也許是內(nèi)心深處那股不服輸、不甘庸碌的“冷娃”基因在隱隱作祟，也許是前世與那片圣潔純凈的高原雪域有千絲萬(wàn)縷的關(guān)系，仿若如約而至，西藏給了他一個(gè)難以拒絕的、說(shuō)走就走的理由。

此前，在一次又一次深夜翻閱行業(yè)數(shù)據(jù)的思慮中，劉宏波在重卡市場(chǎng)起伏萬(wàn)千的版圖中，鎖定了西藏這片陌生而遙遠(yuǎn)的地域。“2014年重卡行業(yè)數(shù)據(jù)顯示，競(jìng)品自卸車在藏區(qū)銷量紅火，而陜汽是以自卸車見長(zhǎng)的企業(yè)，去西藏一定能有所斬獲。”過(guò)去多年的從業(yè)經(jīng)歷，以及對(duì)陜汽全系產(chǎn)品的了解讓他對(duì)這一判斷充滿自信，“既然競(jìng)品能夠遍地開花，我相信陜汽也一定行！”

空談?wù)呖窟?，?shí)干者有位。2015年3月13日，劉宏波懷著滿腔躊躇踏上朝藏之路。盡管提前已經(jīng)對(duì)藏區(qū)的高原氣候和惡劣路況做好了心理準(zhǔn)備，高海拔還是讓劉宏波產(chǎn)生了強(qiáng)烈的高原反應(yīng)。在藏區(qū)奔波的前一個(gè)禮拜，他頭疼不已、鼻血直流，硬是沒(méi)吃藥生扛過(guò)來(lái)。20多天里，他開著一輛從朋友那借來(lái)的車，在到處限速的藏區(qū)以驚人的毅力跑遍了包括拉薩、那曲等在內(nèi)的幾個(gè)用戶聚集重鎮(zhèn)。一圈下來(lái)，大已定，4月敲定場(chǎng)地，迅速簽訂租約；5月4日注冊(cè)西藏匯峰實(shí)業(yè)有限公司（簡(jiǎn)稱西藏匯峰）；14天后正式入網(wǎng)成為陜汽經(jīng)銷商。

良好的開頭是成功的一半。望著簇新的店面和門外的車水馬龍，劉宏波難掩激蕩，心里勾勒出一幅幅壯麗的藍(lán)圖：與基礎(chǔ)大功告成的內(nèi)地市場(chǎng)不停，西藏全境基建落后，2015年才開通了一條高速——拉薩到貢嘎機(jī)場(chǎng)，目前多地的高速公路、鐵路及其副線工程正在緊鑼密鼓的之中。

“由于基建的火暴，工程車暢銷，藏區(qū)95%的車輛都是自卸車。”劉宏波告訴記者，“因此我很有信心在西藏開展業(yè)務(wù)。” 萬(wàn)事俱備，只欠東風(fēng)。政策的利好朝著劉宏波的預(yù)期層層綻露。

針對(duì)交通運(yùn)輸發(fā)展滯后，公路等級(jí)低，供給矛盾突出問(wèn)題，西藏交通運(yùn)輸提出了“十三五”交通運(yùn)輸發(fā)展“654321”的工作思路和目標(biāo)，確定“十三五”期間交通運(yùn)輸?shù)陌l(fā)展目標(biāo)，公路交通基礎(chǔ)設(shè)施計(jì)劃投資5431億元，爭(zhēng)取完成2388億元。僅在2016年，就計(jì)劃完成12個(gè)重點(diǎn)公路項(xiàng)目。

好風(fēng)憑借力，送我上青云。2015年5月底，西藏匯峰開業(yè)，盡管位處黃金地段，店外人流熙攘，自家門前卻門可羅雀。僅靠信心無(wú)法徹底戰(zhàn)勝困難?；氖彽囊荒?，讓劉宏波想起過(guò)去和陜汽銷售團(tuán)隊(duì)一起作戰(zhàn)打開山西市場(chǎng)的一幕幕，從2002年幾十臺(tái)到2005年的四五百臺(tái)，年年翻番一直到2008年的7000臺(tái)。他告訴自己：從天而降的餡餅是空想，既然競(jìng)品不愁銷路，而自卸車又是陜汽的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目，那就必須在西藏市場(chǎng)有所作為。

痛定思痛之后，劉宏波決定先從意見著手撕開市場(chǎng)缺口。“藏區(qū)和內(nèi)地的用戶一樣，買車看口碑、跟風(fēng)，對(duì)車輛的可靠性、舒適度非?？粗?，對(duì)融資的要求也很高。”受氣候影響，藏區(qū)工程只有每年3-11月才能開工，運(yùn)費(fèi)頗高，單車每日利潤(rùn)可達(dá)2000—4000元。這種“有車就能賺錢”的現(xiàn)實(shí)，使用戶大多希望能夠以較低的首付獲得重卡，然后在購(gòu)車的6—8個(gè)月之內(nèi)采取一次性付款的形式完成交易，這對(duì)經(jīng)銷商的實(shí)力和能力提出了近乎苛刻的要求。

在這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)巨大、進(jìn)退維谷的重大問(wèn)題上，劉宏波卻沒(méi)有花太多時(shí)間做出決定。在重卡行業(yè)摸爬十多年的他對(duì)各種品牌重卡如數(shù)家珍，但是提及自卸車，他唯獨(dú)鐘情陜汽。“陜汽做自卸車起家，底盤扎實(shí)、可靠性高，非常適合藏區(qū)的超載工況，對(duì)產(chǎn)品我很有信心。”

這種信心推動(dòng)他勇于直面人生中最大的一次冒險(xiǎn)，背水一戰(zhàn)、破釜沉舟。很快他以實(shí)力和誠(chéng)意贏得了第一筆訂單，用戶約定半年后結(jié)清尾款。5個(gè)月后，用戶帶著家人親手將沉甸甸的現(xiàn)金鄭重地交還在他手上，并深深地鞠了一躬。

這從未遭遇過(guò)的場(chǎng)景深深觸動(dòng)了他。“用戶感謝我，不只是因?yàn)槲屹J款給他，更是因?yàn)槲彝扑]陜汽車給他，品質(zhì)滿意幫他賺錢了，這讓我生起了從未有過(guò)的成就感。在藏區(qū)經(jīng)銷卡車，與其說(shuō)是做生意，不如說(shuō)是交朋友。因此即便公司墊資壓力巨大，但我在與藏區(qū)用戶打交道過(guò)程中，感覺這里的人都非常重視信用。這使公司始終處于一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)可控的良性運(yùn)轉(zhuǎn)軌道上。”

難得開門紅，此后西藏匯峰一鼓作氣，開業(yè)后短短三個(gè)月內(nèi)追平往年最好業(yè)績(jī)，2015年銷售超過(guò)200臺(tái)；2016年截至10月收獲訂單700余臺(tái)，已交付370臺(tái)，提前半年完成陜汽規(guī)定的300臺(tái)銷售任務(wù)，陜汽品牌也毫無(wú)疑問(wèn)地?cái)D進(jìn)西藏重卡市場(chǎng)前三。

劉宏波認(rèn)為這其中不僅有西藏匯峰全體員工的無(wú)悔付出，更得益于陜汽日漸精進(jìn)的產(chǎn)品品質(zhì)和周到的售后服務(wù)。“去年我賣的全是經(jīng)典車型F3000系列，隨著德龍X3000完成市場(chǎng)導(dǎo)入，2017年一定會(huì)迎來(lái)井噴期。” 據(jù)了解，2017年1月西藏匯峰舉行了首場(chǎng)X3000自卸車上市儀式，邀請(qǐng)了100多位用戶到場(chǎng)，推出的6臺(tái)樣車當(dāng)天就訂走5臺(tái)。

“不要認(rèn)為藏區(qū)落后，藏民對(duì)新鮮事物和高科技的熱衷是我們無(wú)法想象的。對(duì)許多內(nèi)地用戶而言，重卡是賺錢工具；而對(duì)大多數(shù)藏區(qū)用戶來(lái)說(shuō)，重卡是實(shí)實(shí)在在移動(dòng)的家，他們甚至愿意花上五六千塊裝飾新車。”在阿里蒼茫的無(wú)人區(qū)，在一望無(wú)垠廣闊的草原中蜿蜒的公路上，在藏區(qū)用戶結(jié)束一天的辛勞后陪伴和慰藉他們的正是如影隨形的重卡。因此，高配置、高品質(zhì)的重卡，在西藏區(qū)域市場(chǎng)絕對(duì)稱得上是投其所好。

時(shí)光盡管荏苒，短短一年間，西藏匯峰在藏地收獲高人氣的背后，究竟是事先包括市場(chǎng)預(yù)測(cè)、公司選址、團(tuán)隊(duì)等在內(nèi)的系列周密策劃推動(dòng)，還是西藏匯峰至誠(chéng)待人、推心置腹式的“交友式行銷”，又或是陜汽自卸車一貫傲人的可靠、耐用、動(dòng)力強(qiáng)等高性能、高品質(zhì)，最終打動(dòng)了用戶，使陜汽在西藏的銷量和品牌影響力發(fā)生著潛移默化卻翻天覆地的變化，或未能通過(guò)三言兩句間剖析明白。

而在劉宏波個(gè)人看來(lái)，西藏匯峰“銷售傳奇”的成就卻離不開上述三項(xiàng)中的任一。數(shù)據(jù)顯示，2015年上半年，西藏中重卡銷售2416輛；2016年上半年，銷量已達(dá)4714輛。相比于全國(guó)同期15%的漲幅，西藏95%的巨額漲幅已經(jīng)足夠亮眼，但對(duì)比陜汽在西藏市場(chǎng)近乎4倍的同期漲幅仍是小巫見大巫。

俗話說(shuō)，先來(lái)的吃肉，后到的喝湯。在過(guò)去一年的精耕細(xì)作中，劉宏波用事實(shí)證明了，只要力氣用在刀刃上，后到的也能暢快淋漓的大快朵頤。“在我的心中，其實(shí)沒(méi)有萬(wàn)一。”在采訪的最后，他不經(jīng)意的透露，平靜得似乎最初的驚心動(dòng)魄從未發(fā)生。好在，情天不負(fù)有心人。(本文來(lái)自陜汽)

標(biāo)簽：陜汽