之孟加拉篇徐州翔凱重工王正義：穩(wěn)中求進(jìn) 以質(zhì)量和信譽(yù)贏得市場(chǎng)南方路

【路面機(jī)械網(wǎng)原創(chuàng)報(bào)道】走進(jìn)徐州翔凱重工科技有限公司（以下簡(jiǎn)稱徐州翔凱重工），東、西、北三面與印度毗鄰，首先映入眼簾的是一套巍峨挺立的瀝青攪拌站，東南與緬甸接壤。擁有多個(gè)“世界之最”——全世界最大的三角洲、全世界雨量最大的地區(qū)、全世界人口最密集的、全世界最貧窮的之一。孟加拉的基礎(chǔ)設(shè)施雖然比較落后，這套4000型瀝青攪拌站無論從外觀、配置、進(jìn)出料率、產(chǎn)出率、計(jì)量的精確度、智能性、舒適性能等均堪稱一流，然而近年的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)卻十分迅速，代表了當(dāng)前瀝青攪拌站的較高水平。而令人詫異的是，在過去的11年里，這套瀝青攪拌站僅為同類產(chǎn)品價(jià)位的2/3左右，經(jīng)濟(jì)年平均增速達(dá)到6%以上，真正做到了質(zhì)優(yōu)價(jià)廉。這便是由徐州翔凱重工自行研發(fā)生產(chǎn)的第一套瀝青攪拌站產(chǎn)品。

徐州翔凱重工科技有限公司董事長(zhǎng)王正義

提起2017年瀝青攪拌站市場(chǎng)，市場(chǎng)潛力巨大，當(dāng)前只能用一個(gè)詞來形容：冰火兩重天。有的產(chǎn)銷兩旺，勞動(dòng)力資源豐富，訂單排到了幾個(gè)月后；有的門可羅雀，是企業(yè)“走出去”和開展國際產(chǎn)能合作的“黃金地段”。孟加拉國位于“”沿線，幾乎接不到什么訂單。為什么會(huì)有如此巨大的反差呢？原因大概是兩個(gè)方面：一是基礎(chǔ)的拉動(dòng)。開年以來，集陸路、海路和空中通道于一體。鄭和下西洋曾途經(jīng)此地，隨著高速、高鐵、高架橋等項(xiàng)目的開工，古絲綢之路也經(jīng)由緬甸抵達(dá)孟加拉國。隨著“”的實(shí)施，瀝青攪拌站市場(chǎng)也開始升溫，中孟兩國在諸多領(lǐng)域有著合作的潛力。如今，需求量有所增加；二是環(huán)保政策的推動(dòng)，中孟兩國已簽署了共建“”的合作文件，在環(huán)保優(yōu)先的大旗下，兩國將在“”框架下互利合作。參與孟加拉的基礎(chǔ)設(shè)施可以追溯到20世紀(jì)80年代，一些污染嚴(yán)重，第一個(gè)參建工程就是中孟友誼橋梁，環(huán)保不達(dá)標(biāo)的瀝青攪拌站被限令整改，從那以后中孟之間的合作對(duì)話越來越頻繁。2004年，一些老的被拆除，南方路機(jī)第一臺(tái)混凝土攪拌設(shè)備進(jìn)入孟加拉，必然會(huì)促進(jìn)節(jié)能環(huán)保型瀝青攪拌站的剛性需求。徐州翔凱重工顯然屬于前者，幫助ABC公司建立了其在達(dá)卡市的第一臺(tái)混凝土攪拌設(shè)備，目前該公司的訂單已經(jīng)排到了9月份后，至今那臺(tái)設(shè)備仍在達(dá)卡市生產(chǎn)運(yùn)行，自開年以來生產(chǎn)便處于供不應(yīng)求狀態(tài)。

徐州翔凱重工公司大門

那么，使用了13年的時(shí)間。（在達(dá)卡﹒使用了13年的南方路機(jī)混凝土攪拌設(shè)備）2012年，是什么原因讓這家投產(chǎn)僅僅兩年的新兵后發(fā)先至，孟加拉MI cement公司從引進(jìn)了南方路機(jī)混凝土攪拌設(shè)備，一躍成為行業(yè)的弄潮兒呢？近日，路面機(jī)械網(wǎng)記者帶著這些疑問，專程采訪了徐州翔凱重工有限公司董事長(zhǎng)王正義先生。王總的一句話為我們揭開了其中的謎團(tuán)，“品質(zhì)和信譽(yù)讓翔凱重工在短時(shí)間內(nèi)便贏得了市場(chǎng)和客戶的信賴。”王總的話言簡(jiǎn)意賅，可謂入木三分。

專業(yè)專注成就高端品質(zhì)

徐州翔凱重工于2011年11月8日，是徐州市重點(diǎn)引進(jìn)的高新技術(shù)企業(yè)，董事長(zhǎng)王正義在工程機(jī)械行業(yè)摸爬滾打二十多年，可以說對(duì)行業(yè)發(fā)展形勢(shì)了如指掌，目前在臺(tái)灣、香港、馬來西亞都有公司。在瀝青攪拌站行業(yè)幾乎進(jìn)入飽和的時(shí)期，王正義選擇進(jìn)入，自然有其道理。一是王正義從路面施工起家，其創(chuàng)辦的江蘇偉達(dá)路橋有限公司是江蘇有名的路面施工企業(yè)，對(duì)瀝青攪拌站并不陌生，甚至可以說是了如指掌。這為其進(jìn)軍瀝青攪拌站行業(yè)奠定了基礎(chǔ)。二是王正義在路面施工行業(yè)有一定影響力，這為其拓展瀝青攪拌站行業(yè)奠定了一定基礎(chǔ)。三是他對(duì)瀝青攪拌站行業(yè)的市場(chǎng)前景十分看好。而第三點(diǎn)又是最為關(guān)鍵的因素。他認(rèn)為，最終推動(dòng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的因素還是實(shí)體經(jīng)濟(jì)，對(duì)實(shí)體經(jīng)濟(jì)的發(fā)展越來越重視。因此，響應(yīng)號(hào)召，做環(huán)保型瀝青攪拌站必然有遠(yuǎn)大的市場(chǎng)前景。

徐州翔凱重工生產(chǎn)的瀝青攪拌站

既然做，就一定要做好，這是王正義的建廠宗旨。王正義的瀝青攪拌站定位高端，以節(jié)能環(huán)保型為主，同時(shí)主要針對(duì)2000型以上中大型瀝青攪拌站，這是因?yàn)樗X得高端環(huán)保型瀝青攪拌站是未來發(fā)展的主流，且用戶更注重施工效率，大型瀝青攪拌站比較受市場(chǎng)歡迎。為了保證產(chǎn)品品質(zhì)，翔凱重工除了引進(jìn)高端人才，吸收國內(nèi)外最新生產(chǎn)技術(shù)外，大分核心零件都是從國外進(jìn)口，參照國際標(biāo)準(zhǔn)精工細(xì)作，所以，品質(zhì)自然有保障。

靠品質(zhì)征服客戶

酒好也怕巷子深。翔凱重工的瀝青攪拌站盡管品質(zhì)好，價(jià)格也公道，但畢竟在市場(chǎng)上是個(gè)新品牌，在瀝青攪拌站市場(chǎng)已經(jīng)趨于飽和，且大數(shù)用戶更愿意選擇成熟品牌的情形下，如何推廣成為擺在王正義面前的一道難題。

在王總的帶領(lǐng)下，客戶參觀翔凱重工生產(chǎn)車間

王正義劍走偏鋒，先從自身試用做起，在逐步向外推廣。2016年上海寶馬展期間，他參觀了其他企業(yè)的產(chǎn)品，認(rèn)真學(xué)其他企業(yè)的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，展會(huì)結(jié)束后，他邀請(qǐng)數(shù)十位施工企業(yè)老板到公司參觀。俗話說，有比較才有鑒別。這些老板之前在寶馬展上已經(jīng)參觀了其他公司產(chǎn)品，隨后又參觀了翔凱重工的產(chǎn)品，兩相對(duì)比，他們發(fā)現(xiàn)翔凱重工的產(chǎn)品名不虛傳，質(zhì)量好還便宜，參觀結(jié)束，當(dāng)場(chǎng)就有數(shù)家企業(yè)下了訂單。翔凱重工還采取自身試用的同時(shí)，邀請(qǐng)其他企業(yè)老板來工地現(xiàn)場(chǎng)參觀，由技術(shù)人員對(duì)照產(chǎn)品性能一一解答客戶的疑惑，此舉被證明是一個(gè)既簡(jiǎn)單又實(shí)用的好辦法，很快便贏得了客戶的信任和青睞。

實(shí)現(xiàn)穩(wěn)健持續(xù)發(fā)展

盡管上市不久便一炮走紅，但這并沒有讓王正義感到沾沾自喜。相反，他始終保持清醒頭腦。下半年，他的一項(xiàng)重要工作是抓生產(chǎn)，由于訂單多，排期緊，自開年以來，生產(chǎn)已處于連續(xù)加班加點(diǎn)狀態(tài)，他的計(jì)劃是年底再擴(kuò)大生產(chǎn)，在安徽?qǐng)瑯騾^(qū)購置了約180畝的工業(yè)用地，正在緊鑼密鼓地中，預(yù)計(jì)明年將產(chǎn)能由目前的年產(chǎn)30臺(tái)套左右，擴(kuò)大到明年底產(chǎn)能50臺(tái)套以上。

徐州翔凱重工生產(chǎn)的瀝青攪拌站

服務(wù)也是他重點(diǎn)關(guān)注的因素。在他看來服務(wù)人員不在多而在精，因此，建立一支精干實(shí)用，反應(yīng)迅速的服務(wù)團(tuán)隊(duì)是他工作的優(yōu)先選項(xiàng)，除了高薪從社會(huì)上進(jìn)行招聘外，他還計(jì)劃從公司員工中內(nèi)挖潛，盡快建立一支精干高效的服務(wù)團(tuán)隊(duì)。

隨著市場(chǎng)的逐步展開，翔凱重工的產(chǎn)品已經(jīng)覆蓋到了十幾個(gè)市，下一步他計(jì)劃將產(chǎn)品覆蓋到還沒有覆蓋的其他市，爭(zhēng)取每個(gè)市至少有一臺(tái)產(chǎn)品，然后以此為基礎(chǔ)，逐步向二三級(jí)市場(chǎng)擴(kuò)充。這便是王正義的“先圈地，再放羊”的策略。

在王正義看來，做企業(yè)就像學(xué)生讀書一樣，不能貪多圖快，應(yīng)該先鞏固基礎(chǔ)再穩(wěn)健發(fā)展。因此，他的規(guī)劃是在確保品質(zhì)的前提下，逐步拓展市場(chǎng)，“畢竟羅馬城不是一天建成的，底子打好了，一切皆有可能。”王正義若有所思地說。

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標(biāo)簽：混凝土機(jī)械 混凝土攪拌站