港順利制造“出海”樣本 ：“南漂”15年扎根印度，柳工與國際巨頭同臺競技沃爾沃

導(dǎo)讀：在業(yè)內(nèi)人士看來，率沃爾沃建筑設(shè)備全球及區(qū)管理團隊，印度基建市場對包括柳工在內(nèi)積極踐行“”倡議的工程機械企業(yè)而言，邀請客戶、經(jīng)銷商、供應(yīng)商、媒體等各方代表出席，是個巨大的機遇。不過，共同探討工程機械行業(yè)的發(fā)展趨勢，國際巨頭卡特彼勒、小松和JCB等都在印度深耕多年，并介紹沃爾沃的可持續(xù)發(fā)展理念和應(yīng)對方案。深耕市場十五年，深諳印度用戶需求、使用慣等，沃爾沃建筑設(shè)備一直密切關(guān)注經(jīng)濟的變化和發(fā)展，并通過在印度建立工廠成為印度本地化企業(yè)，并持續(xù)不斷地為工程項目提供優(yōu)質(zhì)的設(shè)備和創(chuàng)造性的現(xiàn)場作業(yè)方案。如今，同時擁有價格優(yōu)勢，隨著城市化進程的加快和“”、“制造2025計劃”等倡議的深入推進，讓包括柳工等后來者壓力倍增。

“天空雖不曾留下痕跡，工程機械市場的需求發(fā)生著日新月異的變化——更智能、更清潔、更具效率的作業(yè)設(shè)備將迎來更廣闊的發(fā)展空間。“是目前世界上最大的發(fā)展中經(jīng)濟體，但我已飛過。”泰戈爾優(yōu)美傳世詩句讓世人對神秘鄰國印度充滿遐思。而以柳工等為代表的制造企業(yè)正在印度大地上描繪出新的圖譜。

1月22日晚上10點，基礎(chǔ)設(shè)施投資和制造業(yè)規(guī)模巨大，印多爾，并且還在持續(xù)增長中。我們非常愿意參與其中，一個酒店露天草坪上。在小提琴、架子鼓的伴奏下，通過產(chǎn)品和技術(shù)創(chuàng)新讓工程機械行業(yè)變得更安全、更高效、更清潔。” 沃爾沃建筑設(shè)備區(qū)總裁岑家輝先生說道。沃爾沃建筑設(shè)備區(qū)總裁岑家輝發(fā)表演講面對快速變化的市場環(huán)境，全場近300人在強勁律動的印度風(fēng)情音樂下舞動著，沃爾沃建筑設(shè)備堅持以創(chuàng)新為驅(qū)動，每個人臉上掛著笑容，聚焦技術(shù)升級，雙眼傳遞著友善。

這是柳工印度公司的一個“party”，不斷滿足客戶對高施工效率、高環(huán)保性能設(shè)備日益增長的需求。2017年8月，聚集了當(dāng)日參加柳工印度工廠“進入印度15年、建廠10年慶”的柳工高管、柳工印度經(jīng)銷商、柳工印度客戶，沃爾沃建筑設(shè)備積極響應(yīng)北京市最新的非道路動力機械排放標(biāo)準(zhǔn)，還包括柳工最早一批到印度“開疆拓土”的元老們，在業(yè)內(nèi)率先向北京道路客戶交付符合“京四”標(biāo)準(zhǔn)的Volvo P8820C ABG履帶式攤鋪機，他們正在像融入這音樂舞蹈一樣已經(jīng)融入到印度市場。

第二日，彰顯了其在市場的領(lǐng)先地位。“2018年，“鏡頭”則直接切換至塵土飛揚的采礦場、牛羊漫地的山村小道，我們將會在市場推出多款新產(chǎn)品，柳工機械與國際巨頭卡特彼勒、JCB、小松、日立等同臺競技，滿足市場需求，主角是從飛過來的柳工股份總裁黃海波、駐扎柳工印度近10年的印度公司總經(jīng)理吳松，其中就包括前幾日剛剛發(fā)布的沃爾沃剛性自卸卡車。” 沃爾沃建筑設(shè)備銷售支持與經(jīng)銷商發(fā)展裁陸三江介紹道：“除此之外，他們在與用戶溝通柳工的裝載機、平地機使用情況等。

實際上，這是柳工印度公司交了不少學(xué)費得出來的經(jīng)驗，從用戶需求出發(fā)，以用戶為中心進行研發(fā)、銷售等。因為在印度市場有其特殊性，在工程機械消費、使用、需求、工礦等方面有別于其他市場，人們經(jīng)常用“incredible”（不可思議）來形容。

在工程機械領(lǐng)域，印度雖然有廣闊市場，但跨國巨頭已經(jīng)深耕多年，深刻理解印度用戶使用消費慣，從本地需求出發(fā)進行本土化研發(fā)銷售，在價格方面也有一定優(yōu)勢，包括柳工等工程機械制造業(yè)后來者也必須做好“用戶”這個必要的功課。

未來，包括柳工在內(nèi)出海印度的工程機械企業(yè)，要在印度這個“藍(lán)海中的紅海”競爭中獲得一席之地，亦需要真正實現(xiàn)本土化，實現(xiàn)印度制造。

印度初體驗

2002年初，時任柳工進出口公司經(jīng)理的覃衛(wèi)國在跟隨廣西代表團出訪印度中，敏銳地發(fā)現(xiàn)了一個商機，聯(lián)系到了一家名為Salgaocar Engineering的礦場，并對礦山進行了實地考察，旅途尚未結(jié)束便迅速簽訂了銷往印度的一單50臺裝載機的銷售合同。

從這個訂單開始，柳工開始了對印度市場的探索。

柳工并沒有在訂單的喜悅中沉浸多久，隨即就要面臨一系列的“問題”。首先是Salgaocar雖然簽有協(xié)議，但對產(chǎn)品的質(zhì)量還是心存極大疑慮，對企業(yè)是否有能力在印度提供技術(shù)支持和售后服務(wù)更加心里沒底，因此一直按兵不動。

直到柳工向?qū)Ψ奖砻髯约簩⒃谟《乳L期駐扎的時候，Salgaocar才意識到柳工對印度市場有著長遠(yuǎn)的發(fā)展計劃，是可以值得合作的伙伴。但當(dāng)2003 年初，第一批柳工設(shè)備艱難漂洋過海來到了印度，卻出現(xiàn)了水土不服的癥狀。

一個常見的故障就是液壓系統(tǒng)效率非常低，動作很慢。柳工專門派出兩名技術(shù)人員查找故障原因，卻一直未能發(fā)現(xiàn)問題的根源。Salgaocar的設(shè)備管理人員開始不停地抱怨，進而變成了人身攻擊。

最后癥結(jié)出在液壓油上。市場處于溫帶，柳工設(shè)備的標(biāo)準(zhǔn)液壓油為46號，而印度市場處于熱帶，當(dāng)?shù)匦枰囊簤河蜑?8號。

而印度市場工況和操作手慣等也與國內(nèi)大為不同?，F(xiàn)為柳工印度高級區(qū)域經(jīng)理的吳琪軍向21世紀(jì)經(jīng)濟報道記者表示，在進入印度的早期，柳工產(chǎn)品、管理等經(jīng)常遭遇水土不服。類似的小問題還有很多，在用得好好的設(shè)備，到了印度以后就會出現(xiàn)這樣或那樣的問題。

如柳工的設(shè)備在印度主要是在鐵礦場使用，鐵礦石的密度非常大，而柳工裝載機的斗容卻還是基于普通物料的密度來設(shè)計的，而且印度夏季高溫多雨，基本無法開工，只能在春天和秋天工作，為了搶工期，設(shè)備天連續(xù)作業(yè)17-18個小時，惡劣施工條件對整車的可靠性是很大的考驗。

而彼時在印度，橫亙于柳工人面前的還有語言的問題。印度講英語的人口數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于，但是普遍帶有濃重的印度口音。很多在礦山從事艱苦工作的人員都是處于印度種姓制度中第四等級的首陀羅人，英語發(fā)音更是南腔北調(diào)，很多人干脆不講英語，只講本地印地語，在溝通上存在很大的障礙。

本土化深耕
解決上述一系列問題的同時，柳工高層和柳工印度的拓荒者們深刻體會到，如果不深入了解當(dāng)?shù)氐墓r和客戶的使用慣，就無法獲得市場認(rèn)可，而且所有的故障處理、服務(wù)配件都要依賴總，響應(yīng)速度非常低下，這也影響了合作伙伴的推進進程。
在此背景下，2007年下半年，經(jīng)過前期艱苦準(zhǔn)備，柳工做出了在印度邦印多爾投資第一家海外工廠的決定。吳松向21世紀(jì)經(jīng)濟報道記者解釋稱，

“ 印多爾市是邦最大的城市之一，恰好位于新德里—孟買工業(yè)和經(jīng)濟走廊的中間地帶，優(yōu)越的地理位置，便于產(chǎn)品輻射印度全國各地，是倉儲和分銷網(wǎng)絡(luò)之地的最佳選擇。”

不過，與進入印度之初一樣，柳工建廠同樣面臨著各種困難，語言問題顯得尤為突出。當(dāng)時被柳工公派到英國桑德蘭大學(xué)學(xué)MBA課程的梁偉森被時任柳工總裁曾光安緊急委派至印度負(fù)責(zé)籌建工廠事宜，其團隊還有當(dāng)時的技術(shù)改造土建主管朱江、采購采購主管等四個人。

對于這樣的組合，現(xiàn)已為柳工集團董事長的曾光安向21世紀(jì)經(jīng)濟報道記者戲稱，整個團隊只有“半個”說英語的人。當(dāng)時梁偉森有一定英語基礎(chǔ)，但僅掌握5000左右的詞匯量，其他人只是在專業(yè)領(lǐng)域有專長，英語基礎(chǔ)較弱。

每天一份當(dāng)?shù)貓蠹埻饧右槐居⒄Z辭典，成了項目組人員惡補英語的方法，而且梁偉森強制性要求內(nèi)交流、匯報工作、開會時都必須用英語。而臨近開工，無法等到項目組英語達到熟練程度，就需要與機構(gòu)、設(shè)計單位、施工單位等溝通問題。

在談判中，項目組有不懂的單詞就請對方寫下來，用電子字典查清楚，而與本地工人溝通中，則是連比帶劃的交流，比如需要一個“扳手”就畫出一個長形物體，需要“錘子”就掄起一個拳頭敲兩下。

一副書生氣的朱江目前已經(jīng)是負(fù)責(zé)管理生產(chǎn)的柳工印度公司，他向21世紀(jì)經(jīng)濟報道記者坦言，當(dāng)時條件確實很艱苦。如印度本地規(guī)定，工業(yè)區(qū)需要距離市區(qū)50公里以上，項目組駐地到施工場地單程就需要2個小時，為監(jiān)督施工進度，朱江每天早上7點出發(fā)，晚上9點多回到駐地。

當(dāng)時工地一片荒蕪無法做飯，因為太熱中午帶的飯都餿了，所以基本就靠一包餅干和兩根香蕉充饑，幾個月下來，一米八的朱江體重從90公斤下降至70公斤，每日在烈日下忙碌，皮膚曬得太黑，經(jīng)常被誤認(rèn)為是印度本地民工。

經(jīng)過努力，柳工工廠竣工，并且逐漸開始了柳工印度制造之路?，F(xiàn)在的柳工印度工廠再無半點荒蕪痕跡，21世紀(jì)經(jīng)濟報道記者走訪時發(fā)現(xiàn)，其生產(chǎn)車間整潔、干凈，物料管理井然有序，原材料、拼裝件等堆放都有固定的“編制”，通過每個車間的監(jiān)控器，來實現(xiàn)對生產(chǎn)的每一個環(huán)節(jié)的監(jiān)控管理。

另外，柳工制造流程均有簡單易用的標(biāo)準(zhǔn)化模板，保證制造精度在生產(chǎn)的任一階段都可追溯，全程質(zhì)量管控的數(shù)據(jù)都會歸檔保存。

柳工印度工廠廠長kedar（凱德爾）介紹說，

“ 柳工印度公司的機器裝配設(shè)備是高度現(xiàn)代化的，同時它可以靈活地進行不同產(chǎn)品線的組裝，如裝載機和平地機等，以此滿足長期的業(yè)務(wù)增長需求。”

之所以在印度建廠，除了解決貿(mào)易中存在的問題外，柳工更多的是看好印度市場本身。黃海波向21世紀(jì)經(jīng)濟報道記者表示，印度最近幾年處于高速發(fā)展階段，而且未來的增長性也很大，經(jīng)濟衛(wèi)生、基礎(chǔ)等都在發(fā)生很大改變，未來增長性也很大，對工程機械行業(yè)來說有很多的機會。

據(jù)了解，龐大的國內(nèi)市場及較低的勞動力成本，是印度吸引投資者的最大亮點。聯(lián)合國預(yù)計，印度未來數(shù)年將成為世界上人口最多的，其中35歲以下的青年人口高達64%，而印度大力完善基礎(chǔ)設(shè)施，未來幾年內(nèi)將對5萬公里的雙車道國道以及約1.5萬公里的高速公路進行升級。

在業(yè)內(nèi)人士看來，這對包括柳工在內(nèi)積極踐行“”倡議的工程機械企業(yè)而言，是個巨大的機遇，挖掘機、壓路機、裝載機、推土機、平地機等工程機械設(shè)備是公路必備裝備。有預(yù)測稱，未來幾年，印度工程機械市場年增長率19%~22%，2020年印度工程機械市場需求量將達到230億美元。

“藍(lán)海”or“紅海”？

在印度市場持續(xù)高增長的情況下，2014年柳工印度業(yè)務(wù)實現(xiàn)全面扭虧為盈，并持續(xù)發(fā)力，2016年，柳工印度公司在5噸級以上裝載機市場占有率超過60%，印度前10大承包商中，7家是柳工的客戶。

2017年柳工印度公司首次完成了整機1，000臺的銷售任務(wù)，全年銷售和收入增長超過50%。吳松自信地向21世紀(jì)經(jīng)濟報道記者表示，未來柳工印度公司有望繼續(xù)增長，在營銷方面，完成從以印度本地制造產(chǎn)品為主轉(zhuǎn)向柳工所有產(chǎn)品線；在制造方面，從服務(wù)于印度區(qū)域市場逐漸發(fā)展為產(chǎn)品輻射全球新興市場，最終努力實現(xiàn)在印度“再造一個柳工”。

不過，未來柳工在印度的發(fā)展仍將充滿挑戰(zhàn)。

在一線銷售的吳琪軍看來，印度實際是一片紅海，競爭激烈。而且國際巨頭卡特彼勒、小松和JCB們都在印度深耕多年，深諳印度用戶需求、使用慣等，沃爾沃建筑設(shè)備一直密切關(guān)注經(jīng)濟的變化和發(fā)展，并通過在印度建立工廠成為印度本地化企業(yè)，并持續(xù)不斷地為工程項目提供優(yōu)質(zhì)的設(shè)備和創(chuàng)造性的現(xiàn)場作業(yè)方案。如今，同時擁有價格優(yōu)勢，隨著城市化進程的加快和“”、“制造2025計劃”等倡議的深入推進，讓包括柳工等后來者壓力倍增。

吳琪軍當(dāng)時剛從柳工集團辦公室轉(zhuǎn)至柳工國際負(fù)責(zé)營銷策劃，2009年5月，他被派到印度幫忙策劃公司開業(yè)慶典，預(yù)計只是待1-2周，但時任總經(jīng)理并沒有讓他回國的意思，吳琪軍就繼續(xù)在印度待了兩個月，后又因需要強化印度市場策劃，當(dāng)年11月吳琪軍正式留在了印度公司，一待便是近10年。

現(xiàn)在的吳琪軍已經(jīng)適應(yīng)了印度的生活與市場，也能很流利地用“印式”英語與本地經(jīng)銷商們交流。在吳琪軍看來，只有像國際巨頭們一樣實現(xiàn)本土化、了解印度客戶對工程機械需求特點和使用慣，才能更好地了解、開拓市場。
吳琪軍向21世紀(jì)經(jīng)濟報道記者表示

很多制造業(yè)企業(yè)開始的時候只是靠做簡單的‘減法’來節(jié)成本，將價格降低，如將進口發(fā)動機用國產(chǎn)替代，鋼板的厚度減薄等，但這樣價格雖然降低了但不能保證質(zhì)量，同樣沒有競爭優(yōu)勢。

21世紀(jì)經(jīng)濟報道記者在印多爾的多個工地上，都能看到幾乎囊括了所有的跨國工程機械巨頭的品牌，如悍馬壓路機、塔塔起動機等。21世紀(jì)經(jīng)濟報道記者記者發(fā)現(xiàn)，悍馬壓路機駕駛室只是由四個柱子支撐，沒有門窗、玻璃，更沒有內(nèi)置空調(diào)，盡管印度的溫度普遍很高。

吳琪軍向21世紀(jì)經(jīng)濟報道記者表示

“印度市場很多都是這樣，先保障功能性，為了節(jié)約費用，很多客戶會選擇犧牲分舒適性，有的機器即便原來有空調(diào)的，客戶也會為了油將空調(diào)弄壞，操作手就在炎熱的工況下操作。”

作為“成熟”的工程機械市場，不僅表現(xiàn)在巨頭的競技，還包括成熟的市場用戶。在一個工地上，21世紀(jì)經(jīng)濟報道記者發(fā)現(xiàn)每個操作手都有一本厚厚的記錄手冊，記錄著每天的工況，及操作中產(chǎn)生的問題、耗油情況等，然后這些信息也直接傳達給企業(yè)，企業(yè)就此進行改善等。而在工程機械領(lǐng)域，并沒有形成這種隨手記錄的慣。

吳琪軍說

“跨國企業(yè)深耕當(dāng)?shù)厥袌觥⒀芯渴袌鲂枨蟮淖龇ㄖ档昧W(xué)。“2006-2009年，柳工已在印度銷售了近1000臺（裝載機），由于5噸裝載機價格比較優(yōu)惠，且產(chǎn)品性能良好，柳工很快拿到了高的市場份額。但印度市場及大分南亞市場還是以3噸裝載機為主，在這個市場，卡特彼勒子品牌 HM（印度斯坦）2021當(dāng)時在市場上已經(jīng)銷售10年多時間，設(shè)計‘丑’，配置也低，而且還是本地發(fā)動機，甚至比柳工老款的ZL30E還老款。但到今天，這個產(chǎn)品還是當(dāng)?shù)刈顣充N的產(chǎn)品。”

事實上，經(jīng)歷過10年磨煉后，柳工印度也在推進以需求為導(dǎo)向來增加競爭優(yōu)勢。在一個工地上，一位本地經(jīng)銷商向21世紀(jì)經(jīng)濟報道記者表示，他們正在使用的柳工產(chǎn)品，雖然功能沒有卡特彼勒多，但可以滿足工礦需求，并且機器一直在良好地運轉(zhuǎn)。

吳松向21世紀(jì)經(jīng)濟報道記者透露

目前柳工的產(chǎn)品從研發(fā)到設(shè)計等更多地是以印度客戶需求為導(dǎo)向。其實這一點說起來容易，但要領(lǐng)悟并做到，柳工交了不少學(xué)費，吳松也坦言自己為此還經(jīng)常與國內(nèi)研發(fā)、設(shè)計門的同事發(fā)生激烈的爭論。

吳松說現(xiàn)在柳工很多零件已經(jīng)實現(xiàn)印度本地化生產(chǎn)，而實際上，國際巨頭卡特彼勒、小松和JCB 都是通過在印度建立工廠而成為印度本地化企業(yè)，借用當(dāng)?shù)氐膭趧恿?、零件資源和各種優(yōu)惠政策，生產(chǎn)出在本地市場有競爭力的產(chǎn)品，成功地實現(xiàn)了從一家外國公司到本地化企業(yè)的跨越。

黃海波向21世紀(jì)經(jīng)濟報道記者指出

制造要借鑒海外制造貿(mào)易規(guī)律，不僅僅是簡單的銷售，而是必須提供服務(wù)。從長遠(yuǎn)來看，成本優(yōu)勢并不是一個可以持續(xù)保持的競爭優(yōu)勢。如果缺乏對當(dāng)?shù)乜蛻舻纳钊肓私夂蛯Ξa(chǎn)品進行本地化的改造，不能建立可靠的售后服務(wù)及配件保障以解決客戶的后顧之憂，即使短期內(nèi)靠成本優(yōu)勢進入市場，也會很快被市場唾棄。

據(jù)了解，為響應(yīng)“印度制造”計劃并為本地創(chuàng)造更多的就業(yè)機會，2017年，柳工印度公司追加500萬美元投資，以提升現(xiàn)有制造工廠的生產(chǎn)能力。未來2-3年，柳工印度公司的員工數(shù)量有可能會增加40%。

“ “柳工印度只有崗位之分，沒有國籍之分。目前中方人員只有15人，在印度公司占比2%左右，理想中，中方可以不需要派遣人員。””

黃海波向21世紀(jì)經(jīng)濟報道記者勾勒了一副人才本土化的場景。

不過，柳工要真正實現(xiàn)本土化，實現(xiàn)印度制造，再實現(xiàn)國際化協(xié)同發(fā)展，需循序漸進，不能一蹴而就。21世紀(jì)經(jīng)濟報道亦將持續(xù)關(guān)注柳工這首個落子印度的制造業(yè)企業(yè)。(本文來自柳工機械)

標(biāo)簽：柳工