越南顯神威翻新市場潛力巨大鋼加集團左右逢源中聯(lián)工

        南京鋼加工程機械集團公司是小松在江蘇和康明斯在華東地區(qū)的代理商，寬、高各1.4米的輸送泵，本報曾經(jīng)作過《南京鋼加：挖掘機賣出了世界第一》的報道。工程機械行業(yè)"井噴"的時候，隨后，代理商也跟著火了一把，泥土變成泥漿，那么，被長長的管道自動泵送到地面300米開外的地方。這臺輸送泵，宏觀調(diào)控以來他們又是怎么樣一種狀況呢？本報記者專訪了國內(nèi)代理商當中具有代表性的鋼加董事長謝邦榮。

　　記者：根據(jù)有關(guān)協(xié)會的統(tǒng)計，就是由中聯(lián)重科研制的國內(nèi)首臺特殊物料輸送泵――GYB60?13?110S工業(yè)泵。 2003年10月，全國2000多家工程機械代理商當中，中港&&天津公司承接了由世界銀行貸款的越南胡志明市運河工程。由于當?shù)貧夂蜓谉?，?00多家在去年的宏觀調(diào)控當中倒下了，井下施工過程中氣溫更是高達40多度，鋼加集團是怎么挺過來的？

　　謝邦榮：去年在小松公司代理商中，施工人員難以在現(xiàn)場操作，鋼加集團的銷售量仍然是第一，就連國際某知名品牌的輸送泵都難以勝任。工程業(yè)主在招標書中明確規(guī)定：井下施工設備必須實現(xiàn)地面遙控。應中港&&天津公司要求，挖掘機賣了將近700臺，中聯(lián)重科僅用了不到一年的時間，推土機、裝載機賣了500多臺。但是到年底一盤點，就研制出了兩臺集機、電、液、傳感和信息技術(shù)為一體，發(fā)現(xiàn)去年1~4月份銷量對全年的貢獻在90%以上。

　　宏觀調(diào)控因"鐵本事件"而起，能遠程遙控，江蘇也就成了重災區(qū)。宏觀調(diào)控開始以后，適用于工程、化工、排污、造紙等多種領(lǐng)域的GYB60?13?110S工業(yè)泵。并于2004年7月發(fā)運越南。據(jù)工業(yè)泵項目組負責人許平增介紹，鋼加的銷售的確慘淡，中聯(lián)的工業(yè)泵投入使用后，但是應該說我反應比較快。去年4月底，操作人員不必深入井下，在看公司銷售報表的時候，不僅操作舒適，我發(fā)現(xiàn)銷量一反常態(tài)急劇下滑，而且通過工業(yè)泵的料位傳感器，知道大勢不妙，還可以向掘進機發(fā)送連續(xù)的料位信號，就開始調(diào)整，從而可以控制掘進機的掘進速度。 該泵從今年2月投入使用以來，一方面裁員，一直運轉(zhuǎn)正常，另一方面撤并機構(gòu)。

　　6月份的時候，市場一片蕭條，為了節(jié)約一個月500萬元的運營成本，我將所有的分公司強行關(guān)閉，當時整個公司亂套了，基層員工沒有想到宏觀調(diào)控竟然會產(chǎn)生如此大的影響。10月份整整一個月，公司一臺機器都沒有賣出去！

　　在最困難的時候，公司做了兩件事情。首先，將一線的銷售人員召回，一分送去培訓，另一分帶薪工休，培訓和休假輪流進行，穩(wěn)定了銷售隊伍。其次，清理債權(quán)，從5月份到年底我們收回了2000多萬元欠款，一定程度上緩解了資金鏈的緊張。

　　到了11月份，按照歷年的慣例，會出現(xiàn)一個小旺季，公司就開始讓銷售人員出去跑，我每天看銷售情況。11月份有一點點起色，賣出了十幾臺，此后一直到現(xiàn)在，公司業(yè)績在穩(wěn)步回升。

　　宏觀調(diào)控是否過去了，現(xiàn)在還不好說，2~5月份在以往都是旺銷時期，相信再過幾個月才會有一個基本的判斷。

　　記者：代理商一般不介入制造，鋼加集團也一貫是這么做的，但是鋼加去年建了一個大修工廠，你是怎么考慮的，這方面的進展如何？

　　謝邦榮：去年我們做了兩件大事，一個是加強了零件銷售，原來全年零件銷售的計劃是2400萬元，結(jié)果年底實現(xiàn)了6700萬元；再一個就是投資3500萬元上馬了一個大修翻新工廠，在全國的代理商當中，這個大修工廠是最大的，設備是最好的，原計劃3年建成，去年突擊建廠，一邊建廠，一邊維修，到年底就實現(xiàn)了1100萬元的產(chǎn)值。

　　值得一提的是這個翻新工廠，翻新工程機械在國外已相當普及，但是在國內(nèi)還沒有引起足夠的重視。翻新與大修還不同，大修是恢復使用標準，而翻新是留下基礎(chǔ)件，運動件全更新，最后恢復制造標準。我們翻新出來的機器應該說比新機還要好，為什么這么說呢？因為按照嚴格的標準，翻砂件要經(jīng)過3年的擱置才能保證鋼材的穩(wěn)定性，而大多數(shù)國產(chǎn)機器往往當年翻砂當年使用，這是國產(chǎn)機器可靠性不強的重要原因之一，而翻新機由于基礎(chǔ)件早就過了時效，其可靠性反而更強。

　　我們現(xiàn)在已經(jīng)將小松WY600整車翻新，而且翻新到第5臺了。WY600的市場價是500萬元，而翻新只需投入100萬元。眼下有一臺PC1250型日產(chǎn)機器，斗容量接近8立方米，也要拿來翻新，如果這臺機器翻新成功，可以說工程機械行業(yè)的修理工廠就跨出國門了。

　　鋼加除了檢測設備之外，其他的都已接軌國際標準。我們翻新參照的不是標準，而是廠方標準。比如小松的機器按照小松的標準，康明斯的機器按照康明斯的標準，而這些企業(yè)都是采用全球統(tǒng)一標準，所以說我們達到的是國際標準。

　　下一步我們準備介入的二手工程機械市場，通過以舊換新，一方面促進銷售，另一方面舊機器翻新以后可以進入新車銷售渠道。我們今年的計劃是150臺，小試牛刀。如果成功的話，將會帶來9000萬元至1億元的收入。我做這個主要是跟國際接軌，我國的工程機械發(fā)展水平跟國外大概差了20年，而國外20年前就在做這個。

　　通常工程機械銷售下滑的時候，零件和修理會有大的增長。你看，在我之后，卡特彼勒在揚州也正在籌建大修工廠，日立也有動作。

　　記者：行業(yè)中人如今都處在一種既期待又擔憂的復雜心態(tài)當中，而你似乎很樂觀，聽說你預計鋼加今年會有9億元的銷售收入，依據(jù)在哪里？

　　謝邦榮：我研究了近3年貨幣資金投放量的情況，2002年是23000億元，2003年是26000億元，2004年預計是29000億元，但實際只投了22000億元，今年準備投25000億元，又要把GDP控制在8%，所以我估計今年固定資產(chǎn)投資的比例仍然不會低于18%。

　　通常1元錢的投資對機械行業(yè)的影響會在0.11元左右。2002年挖掘機的需求量為18500臺，今年的市場狀況可能與2002年類似，剔除代理商和主機廠的庫存，今年需求量大約在15000臺左右。

　　2002年鋼加銷售了560多臺挖掘機，129臺推土機，當時各方面的條件都不如人意，現(xiàn)在資金和銷售網(wǎng)絡都到位了，而且有強大的后市場支持，挖掘機賣七八百臺沒有問題，推土機賣二三百臺沒有問題，其他設備再賣個二三百臺，所以我把總量定在1500臺，9億元就是這樣算出來的。不能跟2003年比，當時銷售收入接近17億元。

　　對于前途，我很樂觀，因為工程機械不是沒有市場，只是需求被調(diào)控強行抑制了。就好像定期存款，到了時候還是能取出來的。

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