合公司業(yè)務(wù)南方路機總經(jīng)理訪談：變革之舞機械制

     作為工程機械行業(yè)中，也更加有利于使各種產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售得到有效管理。 ，南方路機是為數(shù)不多的杰出的民營企業(yè)代表之一，在行業(yè)里多少有一點“特立獨行”的味道。從被稱為“儒商”的方慶熙，到海外留學歸來的少當家方凱，其獨到的經(jīng)營理念和“專注于攪拌行業(yè)”的企業(yè)定位，一直備受行業(yè)關(guān)注。

　　南方路機于1991年創(chuàng)建，至今不過十幾年的時間，在傳統(tǒng)的水泥混凝土、瀝青混凝土、穩(wěn)定土廠拌、干粉砂漿等攪拌設(shè)備行業(yè)只能算是小字輩。然而，南方路機究竟憑借什么優(yōu)勢使其成為我國最大的攪拌設(shè)備專業(yè)生產(chǎn)企業(yè)？又是憑借怎樣的實力使其“后來者居上”？11月中旬，在上海舉行的第三屆工程機械營銷高峰論壇上，記者見到了南方路機第二代接班人――執(zhí)行董事兼總經(jīng)理方凱先生。他的一席談，恰好解開了我們的疑問。

少當家方凱及其“挖井理論”

　　方凱，二十七八歲的樣子，一米八幾的個頭，遺傳了其父親方慶熙的俊朗和智慧，言談間，思維活躍，并能很好地把書中的理論運用到實踐中，其中不乏精辟之言。方凱大學畢業(yè)后，出國深造3年，在歐洲攻讀工商管理碩士學位，2002年回國，進入南方路機，從最低層的工人做起，兩年多的時間里，幾乎經(jīng)歷了南方路機每個門的崗位。2005年，方凱正式掛帥，出任福建南方路面機械有限公司總經(jīng)理一職。方凱的上任，使南方路機這家民營企業(yè)冠上了另一個名號――“家族企業(yè)”。方凱并不避諱“家族企業(yè)”的說法。他說：“現(xiàn)在海外有很多的家族企業(yè)，他們世代延承，不斷磨合，形成了一種榮辱與共的團隊精神。這也正是很多歐美家族企業(yè)之所以可以基業(yè)常青的原因所在。”

　　對于方凱而言，肩負起這樣的擔子，似乎略顯沉重，然而其深邃的目光、冷靜的處事態(tài)度，給人一種與其年齡不相稱的成熟。對于正式出任南方路機總經(jīng)理一職，他坦言，壓力肯定是有的，但更多的是一種使命感和來自企業(yè)的發(fā)展動力。

　　方凱說，雖然自己不是工程機械科班出身，但自幼受家庭熏陶，耳濡目染，對工程機械，尤其是攪拌設(shè)備行業(yè)有著濃厚的興趣。而且兩年多的基層鍛煉，也使他對于引領(lǐng)南方路機未來的發(fā)展之路信心十足。

　　相比兩年前工程機械市場的火爆時期，如今，攪拌設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)的日子并不是很好過，市場競爭越來越激烈，行業(yè)利潤整體下滑，企業(yè)也面臨著如何做強做大的問題。對于拓展產(chǎn)品線，實現(xiàn)跨領(lǐng)域生產(chǎn)和產(chǎn)品多元化的問題，方凱給記者打了這樣一個比方：“做企業(yè)和挖井一樣，有的人喜歡這兒挖一鏟子，那兒挖一鏟子；而有的人則喜歡專注于一口井?，F(xiàn)代企業(yè)之間的競爭拼的是耐力。民營企業(yè)的資金實力跟國外企業(yè)比起來還有很大差距。國外很多企業(yè)已經(jīng)做得非常好了，他們擁有雄厚的資金、先進的技術(shù)，可以用這些資金和技術(shù)去拓展他們的經(jīng)營領(lǐng)域和生存空間，而的企業(yè)遠遠達不到這樣的水平。我們還沒有到達考慮多元化的階段?！狈絼P笑談，“很多企業(yè)在挖井的時候還不知道這塊地方到底能不能挖出水來，而現(xiàn)在南方路機至少已經(jīng)看到水了，只要我們堅持下去，相信我們一定會挖出一口又深又豐富的井?！?/p>

直銷與代理

　　與方凱的談話進展得很順利，很快我們的話題就引到了讓很多制造商和代理商關(guān)心的話題：攪拌設(shè)備是否適合采取代理制的銷售模式。就目前市場表現(xiàn)情況而言，攪拌設(shè)備制造商在引入和施行代理銷售方面做的都不是很好。雖然在過去的幾年，有個別企業(yè)曾嘗試過代理制，但結(jié)果都差強人意。

　　對一向以直銷為主的南方路機，為什么要引入代理制的銷售模式？是南方路機有更好的管理方式？抑或是南方路機對代理制早有準備？方凱給了我們這樣的答案：“南方路機從來就沒有放棄代理制這種銷售方式，只是對于攪拌設(shè)備而言，之前整個行業(yè)的市場細分以及企業(yè)間的競爭并未激烈到如此程度：一方面，當時的攪拌設(shè)備還有比較大的盈利空間，產(chǎn)品的利潤還可以支持企業(yè)建立起一支自己的營銷、售后服務(wù)以及配件供應(yīng)等龐大的隊伍，同時為了培育市場和引導消費（當時的消費存在盲目的現(xiàn)象），企業(yè)就必須提供產(chǎn)、供、銷、服務(wù)等一條龍服務(wù)；另一方面，攪拌設(shè)備的市場保有量還不大，而提供攪拌設(shè)備的售后服務(wù)不同于普通的工程機械設(shè)備，還不為人們所熟悉，在產(chǎn)品銷售和售后服務(wù)方面，代理商還不能滿足企業(yè)營銷和服務(wù)的要求。”方凱停頓了一下，接著說，“但是，經(jīng)過幾年的快速發(fā)展之后，攪拌設(shè)備已經(jīng)達到了一定的市場保有量，與此同時伴隨著工程機械行業(yè)的發(fā)展，國內(nèi)的分代理商已經(jīng)初具規(guī)模，發(fā)展到了比較成熟的階段，具備了為攪拌設(shè)備做代理的實力。而目前在攪拌設(shè)備行業(yè)，企業(yè)為了更貼近客戶、貼近市場，而將市場營銷、配件供應(yīng)和售后服務(wù)的重心前移，代理制的優(yōu)勢這時正好得以體現(xiàn)。正是基于這三個方面的考慮，我們認為攪拌設(shè)備引入代理制進行銷售的時機已經(jīng)成熟?！?/p>

　　目前，南方路機已經(jīng)擁有了LB系列瀝青混凝土攪拌設(shè)備、RLB系列瀝青熱再生廠拌設(shè)備、HZS系列商品混凝土攪拌設(shè)備（站、樓、船）、水工混凝土攪拌設(shè)備、管樁混凝土攪拌設(shè)備、高速鐵路專用混凝土攪拌設(shè)備、HZSD系列斗提式快裝混凝土攪拌設(shè)備、HZS系列模塊式混凝土攪拌設(shè)備、YHZS系列移動式混凝土攪拌站、濕混凝土分離回收設(shè)備、WCB系列模塊式穩(wěn)定土廠拌設(shè)備、WCB系列移動式穩(wěn)定土廠拌設(shè)備、YWCB系列移動式穩(wěn)定土廠拌設(shè)備、FB系列干粉砂漿生產(chǎn)設(shè)備等系列20余種產(chǎn)品。隨著南方路機攪拌設(shè)備銷量的增長和公司產(chǎn)品系列的拓寬，用戶對于售后服務(wù)的要求也越來越高，僅僅依靠企業(yè)的力量已經(jīng)很難滿足用戶的需求。

　　然而，南方路機尋求代理商的道路也并非一帆風順。一方面，國內(nèi)工程機械代理商的數(shù)量雖然非常多，但并不是每家代理商都具有很清晰的經(jīng)營思路和很長遠的打算，很多代理商還是比較注重短期利益，南方路機在代理商的選擇上不得不小心謹慎；另一方面，由于前幾年，攪拌設(shè)備制造商和代理商在合作上存在諸多問題，這也讓很多代理商心存顧慮，代理商也在選擇制造商。在選擇代理商方面南方路機定下這樣的標準：

　　1、從事工程機械銷售多年，具備一定的客戶群體和資金實力，愿意代理銷售NFLG產(chǎn)品并有長期合作打算；

　　2、公司內(nèi)必須配置專職人員專門從事NFLG產(chǎn)品銷售和售后服務(wù)，以及與NFLG公司的聯(lián)絡(luò)溝通人員；

　　3、公司形象和宣傳根據(jù)NFLG的要求全面整改；

　　4、接受NFLG的全面監(jiān)管和業(yè)務(wù)指導；

　　5、有能力完成所在區(qū)域年度銷售指標；

　　6、以上條件同時也是經(jīng)銷商協(xié)議的要件。符合條件的，向NFLG提交申請報告并附上公司簡介、公司執(zhí)照復印件、公司財務(wù)報表、區(qū)域營銷計劃，經(jīng)NFLG審核通過后，與NFLG簽訂經(jīng)銷商代理協(xié)議，成為NFLG正式代理商。

　　“資金實力、經(jīng)營理念和服務(wù)水平是我們選擇代理商時著重的幾點。我們把代理商的潛力看得比較重要，他們要會做市場，而且要與我們一致，他們可以不是大的成熟的代理商，但在管理上要有能夠成為大的代理商的潛質(zhì)，我們希望代理商能和我們共同發(fā)展，共同成長?！狈絼P說。

　　值得慶幸的是，南方路機的代理商現(xiàn)在已經(jīng)成功地發(fā)展到22家。與其他工程機械企業(yè)不同的是，南方路機代理商的渠道有兩個：一個是從公司內(nèi)發(fā)展代理商，另一個是和行業(yè)內(nèi)有一定實力的代理商進行合作。為了進一步縮小服務(wù)半徑和縮短配件供應(yīng)時間，南方路機改變了其最初按大區(qū)劃分市場區(qū)域的做法，而是根據(jù)不同代理商的代理能力和輻射范圍的大小，逐步轉(zhuǎn)變?yōu)橐约墔^(qū)域為標準來劃分代理區(qū)域，以更好地保證用戶的購買和服務(wù)需求。

持久與專注

　　正如方凱的“挖井”理論，“我們不會到處挖井，我們只專注一口井，而且已經(jīng)看到了水”。目前南方路機的新產(chǎn)品和新技術(shù)已讓國內(nèi)外同行贊嘆不已，然而南方路機那種對于攪拌設(shè)備專注的熱情依然沒有減少――全力打造國內(nèi)攪拌設(shè)備的第一品牌。一個靠著20萬元起家的民營企業(yè)南方路機，沒有什么得天獨厚的優(yōu)勢和值得炫耀的資本，然而，在不足20年的時間里，它卻為自己贏得了不菲的身價和讓那些國際攪拌設(shè)備巨頭為之側(cè)目的成績。這都源于南方路機對于技術(shù)的專注和對產(chǎn)業(yè)的一份責任感。

　　采訪中，方凱不只一次地談到“企業(yè)是要慢慢地回報社會和的。”他那種對油然而生的責任感，深深地感染了在座的每一個人。

　　2005年5月，南方路機為了適應(yīng)歐洲市場的要求，與歐洲的中外專家聯(lián)合設(shè)計的LB2000型瀝青混凝土攪拌設(shè)備，第一次亮相意大利維羅納SAMOTER展會，吸引了歐洲同行FAYAT集團、阿曼集團等眾多參展商和參觀者的目光，不少人十分驚訝人的制造能力提升得如此之快。這樣一家民營企業(yè)改寫了歐洲同行對我國瀝青攪拌設(shè)備制造能力的看法。

　　在國內(nèi)市場競爭日益激烈的現(xiàn)狀下，能在水泥混凝土攪拌設(shè)備、瀝青混合料攪拌設(shè)備、干粉砂漿生產(chǎn)設(shè)備等多個領(lǐng)域同時有不俗表現(xiàn)的企業(yè)并不多?？梢钥吹竭€是在幾年前，國內(nèi)企業(yè)在這個領(lǐng)域還處于“百家爭鳴”的階段，還沒有哪一家企業(yè)能在技術(shù)、品牌以及影響力等方面處于地位。但是這兩年情況開始有所變化，南方路機憑借其機制的靈活性，市場定位的準確性，開始脫穎而出，與其他的產(chǎn)品形成了不同層次。LB2000型瀝青混凝土攪拌設(shè)備登陸歐洲更證明了這一點。2000～2250kg/每批次的額定攪拌容量，標準工況下160t/h的生產(chǎn)能力，根據(jù)歐洲Ⅲ標準制定的環(huán)保概念，樓體的負壓防塵設(shè)計，獨家采用的變頻控制瀝青稱量技術(shù)，具有最新概念的高速同步驅(qū)動雙臥軸攪拌器，軸裝式減速電機摩擦驅(qū)動干燥加熱滾筒，經(jīng)過優(yōu)化設(shè)計的振動電機激振的振動篩等，顯示出其技術(shù)已經(jīng)達到了國際先進水平。而這些都源于南方路機對于攪拌設(shè)備的持久與專注。有人預(yù)言：此舉預(yù)示著國內(nèi)高端瀝青混凝土攪拌設(shè)備長期依賴歐洲進口的現(xiàn)狀行將成為歷史！

　　立足于打造國內(nèi)第一品牌的企業(yè)南方路機，在對國際市場的開拓上也從未有過絲毫的懈怠。目前，南方路機的攪拌設(shè)備已經(jīng)出口到了意大利、俄羅斯等國。方凱說：“雖然現(xiàn)在南方路機的出口收入占全公司的銷售收入的比重還比較小，但我們有信心使南方路機這個品牌躋身于世界攪拌設(shè)備的前列?！?/p>

神似與形似

　　深受中西方文化熏陶的方凱，慣于將中西方的文化進行比較，并會形象地將其運用到企業(yè)的管理中去。他說：“的傳統(tǒng)文化崇尚于‘大道無形’，而西方人則更注重細節(jié)。我認為這兩方面應(yīng)該很好地結(jié)合起來。很多能夠成就完美的東西都是依靠細節(jié)來完成的，這點至關(guān)重要?！狈絼P進一步解釋說，“南方路機一直在倡導‘以人為本’的經(jīng)營理念，這是一個大的方面，同時我們想要通過哪些制度和規(guī)范來實現(xiàn)這種理念，這就涉及到企業(yè)管理細節(jié)”。

　　方凱還由此講到，國內(nèi)企業(yè)在產(chǎn)品研發(fā)上雖然擅長吸收國外產(chǎn)品的一些外觀和技術(shù)運用上的優(yōu)點，但這種一味追求“形似”的做法并非上策，很多企業(yè)可能會因此而“舍本逐末”，最終輸在細節(jié)上和核心技術(shù)的掌握和運用上。所以，追求形似的同時，也一定要注重神似，爭取將國外的一些核心技術(shù)吸收、消化并運用到新產(chǎn)品的研發(fā)中去。

　　正如方凱身上所表現(xiàn)出的那種堅韌和執(zhí)著，南方路機哪種專注于“攪拌設(shè)備”、肩負產(chǎn)業(yè)責任感，讓人們看到了工程機械行業(yè)的未來發(fā)展希望。在這里我們祝愿南方路機這個品牌，能夠在的國際化之夢的道路上越走越遠！

摘自《今日工程機械》雜志2006年第1期南方路機  變革之舞――南方路機方凱總經(jīng)理接受《今日工程機械》記者專訪

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