校拉開(kāi)帷幕衡陽(yáng)菱馬劉彬：我是這么推廣漢馬H6的尋找機(jī)

衡陽(yáng)菱馬汽車(chē)貿(mào)易有限公司（衡陽(yáng)菱馬）是一家很年輕的重卡銷售企業(yè)，雷薩重機(jī)此次不僅攜手藍(lán)翔技校，雖然年輕，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，卻能在短短3年左右的時(shí)間，為行業(yè)培養(yǎng)出優(yōu)質(zhì)的機(jī)械操作手，步入正規(guī)化、規(guī)模化的發(fā)展軌道，為行業(yè)后續(xù)發(fā)展培養(yǎng)生力軍，2014年就已實(shí)現(xiàn)銷售華菱重卡500余臺(tái)，更通過(guò)“武林風(fēng)暴”活動(dòng)，擁有銷售、金融、售后、北斗監(jiān)控和物流等比較完善且圍繞銷售的各具特色的功能門(mén)，引發(fā)工程機(jī)械行業(yè)對(duì)于優(yōu)秀設(shè)備和整體解決方案的思考，擁有員工100多人。這家公司有強(qiáng)大的服務(wù)保障能力，引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展，可以滿足用戶綜合的各方面要求，促進(jìn)工程機(jī)械行業(yè)用戶價(jià)值的全新發(fā)展！“武林風(fēng)暴”全新產(chǎn)品價(jià)值體驗(yàn)升級(jí)當(dāng)前我國(guó)工程機(jī)械行業(yè)正處于全面深化的關(guān)鍵時(shí)期，比如，伴隨著經(jīng)濟(jì)增速進(jìn)一步放緩，有貨源無(wú)資金的用戶他們就提供金融服務(wù)；有資金但沒(méi)有貨源的，投資項(xiàng)目需求減少，他們就幫助提供貨源；有貨源有資金但缺乏管理經(jīng)驗(yàn)的，直接導(dǎo)致工程項(xiàng)目減少，他們可以幫助用戶進(jìn)行管理和人才培養(yǎng)，工程機(jī)械客戶的業(yè)務(wù)量和收益也在持續(xù)下降，甚至管理人才輸出。

衡陽(yáng)菱馬劉彬：我是這么推廣漢馬H6的

衡陽(yáng)菱馬之所以能發(fā)展這么快，從市場(chǎng)數(shù)據(jù)來(lái)看，肯定有他的理由。7月18日，用戶對(duì)于工程機(jī)械設(shè)備的選擇也逐漸趨于理性。與前些年僅僅關(guān)注產(chǎn)品價(jià)格不同的是，在華菱星馬汽車(chē)集團(tuán)2015年年中商務(wù)期間，越來(lái)越多的用戶更加關(guān)注設(shè)備是否能夠創(chuàng)造出最大的價(jià)值。作為行業(yè)唯一一家能夠提供“成套綠色環(huán)?；炷潦┕?rdquo;設(shè)備的企業(yè)，筆者見(jiàn)到了衡陽(yáng)菱馬的總經(jīng)理劉彬，雷薩重機(jī)始終致力于打造性價(jià)比、投資回報(bào)快、技術(shù)最先進(jìn)的工程機(jī)械產(chǎn)品，他向筆者講述了他推廣漢馬H6新車(chē)型的心得。在市場(chǎng)大幅下滑的形勢(shì)下，并且為客戶提供綠色高效的成套施工解決方案。而此次雷薩重機(jī)在濟(jì)南發(fā)布的L9系列新品，他用短短三個(gè)月的時(shí)間，包括攪拌車(chē)、泵車(chē)、起重機(jī)類車(chē)型，就實(shí)現(xiàn)了漢馬H6新車(chē)型銷售30多臺(tái)，并通過(guò)科技創(chuàng)新和技術(shù)提升，取得了初步成效。從他推廣漢馬H6的過(guò)程中，加上優(yōu)秀的產(chǎn)品服務(wù)幫助用戶在工程機(jī)械市場(chǎng)這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)殘酷的“武林”中披荊斬棘，或許我們可以找到這家企業(yè)成功的秘訣。

漢馬H6還未面世，憑借著對(duì)市場(chǎng)的敏銳度和對(duì)華菱星馬的領(lǐng)悟，劉彬帶著他們的市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)就來(lái)到華菱公司，對(duì)車(chē)輛的外觀內(nèi)飾及性能進(jìn)行了自身的評(píng)價(jià)，他們認(rèn)為這款車(chē)雖然是新產(chǎn)品，但做工相對(duì)精良，內(nèi)飾豪華、間隙小，外觀大氣有沖擊力，線路布簡(jiǎn)潔有序，駕乘舒適。而整體匹配漢馬發(fā)動(dòng)機(jī)、變速箱、橋的自有件已經(jīng)在其他車(chē)型上通過(guò)驗(yàn)證，綜合口碑好。通過(guò)與檢測(cè)及技術(shù)人員溝通，并與銷售相關(guān)負(fù)責(zé)人探討，他們選定了發(fā)動(dòng)機(jī)馬力并確定了變速箱及后橋速比。在工廠就安排了訂購(gòu)一臺(tái)H6牽引試乘試駕車(chē)。

車(chē)型配置定下來(lái)了，該如何推廣呢？是粗放式的撒網(wǎng)推廣，還是精準(zhǔn)式的定位營(yíng)銷，答案顯然是后者。在選擇車(chē)型之初，他們已經(jīng)確定了推廣的思路----抓住湖南治超限載，散裝水泥車(chē)從原有的8×4切換到半掛散水的契機(jī)，而選擇半掛散水作為契機(jī)，劉彬也有他的生意經(jīng)。源自公司自身朋友圈資源在水泥攪拌行業(yè)較多，如南方水泥、紅獅水泥等源頭型企業(yè)，且半掛散水投資回報(bào)率高—基本一年回本，客戶對(duì)車(chē)輛價(jià)格敏感度較低，但對(duì)自重及油耗關(guān)注率高，綜合看來(lái)漢馬H6具有極大的滿足性和針對(duì)性。

第一輛漢馬H6試乘試駕車(chē)到他們公司后，他們沿用了華菱星馬“請(qǐng)進(jìn)來(lái)，走出去的”推廣模式，不但邀請(qǐng)客戶來(lái)試乘試駕，也邀請(qǐng)自己物流公司的司機(jī)來(lái)，并接連在區(qū)域內(nèi)組織了五次不同規(guī)模的巡展，在過(guò)程中積極與當(dāng)?shù)氐募夹g(shù)服務(wù)經(jīng)理何海濤溝通聯(lián)系，提出改進(jìn)意見(jiàn)。并利用APP系統(tǒng)，將車(chē)輛的行駛里程、油耗等發(fā)給用戶。同時(shí)他們還承諾，如果車(chē)輛配置出了問(wèn)題，免費(fèi)更換升級(jí)，如果出現(xiàn)問(wèn)題沒(méi)有按規(guī)定的時(shí)間修好，影響到實(shí)際運(yùn)營(yíng)，他們自己的物流公司就先拿自己的車(chē)輛提供給用戶干活，不耽誤用戶掙錢(qián)，而用戶只需要付油錢(qián)就可以了。

為了推廣這款新產(chǎn)品，衡陽(yáng)菱馬在服務(wù)上也讓用戶沒(méi)話說(shuō)，哪怕是很小的問(wèn)題，只要用戶需要，衡陽(yáng)菱馬的服務(wù)車(chē)和服務(wù)人員也會(huì)及時(shí)出現(xiàn)。劉彬說(shuō)，有一次，一位用戶打來(lái)電話，說(shuō)他的一輛車(chē)子出問(wèn)題了，在100公里外的地方，我們了解情況后，感覺(jué)問(wèn)題很小，但用戶比較著急，我們還是第一時(shí)間就趕到了。就當(dāng)修理人員剛返回到公司時(shí)，客戶又打電話過(guò)來(lái)，又有一個(gè)新的小問(wèn)題。二話沒(méi)說(shuō)，我們的修理人員又趕了過(guò)去，來(lái)回奔波了400公里，服務(wù)人員搞到凌晨一點(diǎn)多才回公司。所以說(shuō)雖然有些小問(wèn)題，服務(wù)及時(shí)解決了，人心都是肉長(zhǎng)的，客戶也不會(huì)太介意。講到此，劉彬笑著說(shuō)，所以干銷售一定要干服務(wù)，只有自己的服務(wù)站才能如此任性！

除此之外，漢馬H6車(chē)子銷售出去一個(gè)月之后，衡陽(yáng)菱馬聯(lián)合當(dāng)?shù)胤?wù)辦事處全進(jìn)行了回訪，給予免費(fèi)檢修。并給用戶進(jìn)行了詳細(xì)的油耗統(tǒng)計(jì)。劉彬說(shuō)，這款車(chē)確實(shí)很油，我們給用戶配置的是漢馬10升375馬力的發(fā)動(dòng)機(jī)，直接擋變速箱，滿載車(chē)貨總重量達(dá)到了68噸，但是我們的油耗只有33升。如果是標(biāo)載50噸的話，油耗會(huì)在30升以內(nèi)。

采訪快要結(jié)束時(shí)，劉彬自己總結(jié)道：“發(fā)揮好我們自己物流公司的優(yōu)勢(shì)，非常重要。在推廣其他產(chǎn)品的時(shí)候，也是這樣，自己先行先試，把油耗、使用成本等做出來(lái)以后，算給用戶看，這樣很有說(shuō)服力，效果也非常好。這款車(chē)子推廣得比較成功，7月份開(kāi)始已經(jīng)有不少用戶在訂第二批車(chē)子了。”

最后，劉彬還建議，可以將漢馬發(fā)動(dòng)機(jī)與他的北斗監(jiān)控系統(tǒng)結(jié)合起來(lái)，以實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程維護(hù)和服務(wù)。出現(xiàn)任何故障都能夠隨時(shí)通知用戶，如果不影響使用的就告訴用戶可以繼續(xù)行駛，在車(chē)輛方便的時(shí)候到4S店進(jìn)行維修；如果影響使用，就告訴用戶立即停下來(lái)，維修人員可以馬上趕過(guò)去給用戶進(jìn)行維修。(本文來(lái)自華菱星馬)

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