攤鋪機(jī)通過(guò)農(nóng)村市場(chǎng)：小型工程機(jī)械的價(jià)值取向華晨華

     去年是工程機(jī)械行業(yè)持續(xù)數(shù)年高速增長(zhǎng)勢(shì)頭開始回落的一年，通過(guò)自主創(chuàng)新，但是一直被忽視的小型工程機(jī)械卻全線飄紅，研發(fā)出國(guó)內(nèi)第一套智能型集成化全電子控制路面攤鋪機(jī)械，步入快速增長(zhǎng)期。很多飽受市場(chǎng)之苦的制造商，并將該項(xiàng)科技成果成功地轉(zhuǎn)化應(yīng)用在SPS90型、SP125型等多功能攤鋪機(jī)上?！叭娮涌刂茢備仚C(jī)”推向市場(chǎng)后，尤其是中小企業(yè)競(jìng)相涌入，打破了攤鋪機(jī)核心技術(shù)由國(guó)外壟斷的格，都期望小型工程機(jī)械能夠成為新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。但小型工程機(jī)械的營(yíng)銷帶來(lái)越來(lái)越多的困惑。 小型工程機(jī)械的農(nóng)村市場(chǎng)定位 準(zhǔn)確的產(chǎn)品定位直接關(guān)系到企業(yè)乃至整個(gè)行業(yè)的發(fā)展。盡管國(guó)產(chǎn)小型工程機(jī)械制造商背景復(fù)雜，從而提升了“華通牌”攤鋪機(jī)的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力和品牌影響力。　　該產(chǎn)品在控制技術(shù)方面取得了重大突破，但在產(chǎn)品制造上都是更多地追求工程機(jī)械行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。在歐美發(fā)達(dá)，采用了國(guó)際工程機(jī)械制造業(yè)最新的全系統(tǒng)電子集成控制、CANBUS現(xiàn)場(chǎng)總線及全液壓驅(qū)動(dòng)、超聲波傳感、電控發(fā)動(dòng)機(jī)、噪聲控制等多項(xiàng)機(jī)、電、液、信息先進(jìn)技術(shù)，小型工程機(jī)械應(yīng)用最普遍的是市政維護(hù)，并應(yīng)用了攤鋪機(jī)自動(dòng)轉(zhuǎn)向系統(tǒng)、樞軸調(diào)平優(yōu)先系統(tǒng)和路面攤鋪機(jī)液壓延伸熨平板等多項(xiàng)專利技術(shù)，屬于維護(hù)作業(yè)設(shè)備范疇。在，具有恒速自動(dòng)控制、自動(dòng)轉(zhuǎn)向、故障自動(dòng)診斷、彩色漢顯等卓越功能，小型工程機(jī)械也發(fā)展多年，從而實(shí)現(xiàn)了多因素智能型集成化控制；整機(jī)性能優(yōu)越、自動(dòng)化程度高、結(jié)構(gòu)合理、操作簡(jiǎn)便、維護(hù)方便。該產(chǎn)品經(jīng)交通西安筑路機(jī)械測(cè)試中心檢測(cè)和用戶使用，但整體速度緩慢，整機(jī)性能達(dá)到設(shè)計(jì)要求，主要是絕大多數(shù)城市還處于階段，符合有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定?！　¤b定專家一致認(rèn)為，對(duì)小型設(shè)備的需求有限。但是，該成果有諸多創(chuàng)新之處，農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展為這類產(chǎn)品提供了極為廣闊的發(fā)展空間。從實(shí)際情況來(lái)看，EPC全電子控制攤鋪機(jī)的研發(fā)成功，農(nóng)村市場(chǎng)之所以青睞這類產(chǎn)品的主要原因是大量青壯年外出打工導(dǎo)致農(nóng)村勞動(dòng)力缺乏，實(shí)現(xiàn)了全系統(tǒng)電子集成控制，勞動(dòng)力成本增高，整機(jī)具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)，農(nóng)村工程規(guī)模小且分散，其性能達(dá)到國(guó)際先進(jìn)水平。該產(chǎn)品具有較好的性能價(jià)格比和社會(huì)經(jīng)濟(jì)效益，用戶購(gòu)買實(shí)力較差。 因此，在國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)均有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，這類產(chǎn)品在農(nóng)村用戶眼中，應(yīng)用前景廣闊。 ，不僅用得好，而且買得起。當(dāng)然，筆者并不否認(rèn)城市對(duì)小型工程機(jī)械的需求也在提速增量，但與農(nóng)村市場(chǎng)相比，城市的需求總量明顯偏少。應(yīng)發(fā)展多品種小型工程機(jī)械 與大中型工程機(jī)械相比，小型機(jī)械的品種少了很多，主要是裝載機(jī)、挖掘機(jī)和挖掘裝載機(jī)。國(guó)產(chǎn)小型工程機(jī)械確實(shí)存在配置水平低的問(wèn)題，動(dòng)力和底盤基本上都是采用拖拉機(jī)或小貨車的件，而沒(méi)有專用件。但對(duì)于現(xiàn)階段的小型工程機(jī)械來(lái)說(shuō)可能是最優(yōu)化的解決方案，并能在成本和性能之間達(dá)到和諧狀態(tài)。適度價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)有利于小型工程機(jī)械發(fā)展 由于小型工程機(jī)械是工程機(jī)械、農(nóng)用機(jī)械和建筑機(jī)械三個(gè)機(jī)械子行業(yè)的交匯點(diǎn)，產(chǎn)品使用面和適應(yīng)面非常廣，制造商和經(jīng)銷商也同樣來(lái)自三個(gè)子行業(yè)，本來(lái)有各自熟悉的渠道，現(xiàn)在卻生產(chǎn)和銷售同樣的產(chǎn)品，導(dǎo)致企業(yè)在產(chǎn)品的銷售渠道方面面臨巨大挑戰(zhàn)。 目前，小型工程機(jī)械的主要銷售渠道是農(nóng)機(jī)渠道，原因一是銷售對(duì)象絕大多數(shù)是農(nóng)民，農(nóng)民最熟悉的機(jī)械設(shè)備購(gòu)買地點(diǎn)就是農(nóng)機(jī)渠道；二是小型工程機(jī)械制造商多數(shù)是農(nóng)機(jī)企業(yè)出身，多年來(lái)與農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商合作，彼此之間十分熟悉。相比之下，工程機(jī)械渠道和建筑機(jī)械渠道則屬于補(bǔ)充性質(zhì)的銷售渠道，對(duì)于增加產(chǎn)品覆蓋率有幫助，但很難獲得滿意的銷量，因?yàn)槎呔狈ψ銐虻挠脩糍Y源和網(wǎng)點(diǎn)資源，經(jīng)營(yíng)理念也不盡相同。 價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)有兩個(gè)前提，即供大于求和產(chǎn)品高度同質(zhì)化，這兩點(diǎn)在當(dāng)前國(guó)產(chǎn)小型工程機(jī)械市場(chǎng)已經(jīng)存在。多數(shù)小型工程機(jī)械制造商無(wú)論是技術(shù)、生產(chǎn)能力還是市場(chǎng)營(yíng)銷能力，均比較弱，除了價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，很難開展其他形式的競(jìng)爭(zhēng)，而且價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是這些企業(yè)最容易做到也最容易見效的手段。另外，農(nóng)村用戶慣在購(gòu)買成本上能則，對(duì)產(chǎn)品的要求非常低，能使用就可以。加上產(chǎn)品技術(shù)含量較低，維修人員、配件和維修技術(shù)，比較容易從社會(huì)上獲取等原因，客觀環(huán)境也促使企業(yè)參與低價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。事實(shí)上，除了價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略之外，企業(yè)還可以采用差異化競(jìng)爭(zhēng)策略，從產(chǎn)品差異化和服差異化兩方面來(lái)考慮。

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