創(chuàng)造高利潤創(chuàng)新―三一國際化“核引擎”圖文龍

    2月22日，打造一支執(zhí)行力強(qiáng)、務(wù)實(shí)高效、團(tuán)結(jié)協(xié)作、主動為客戶提供高品質(zhì)服務(wù)的銷售團(tuán)隊(duì)，三一與巴西圣保羅州達(dá)成了投資兩億美元在圣保羅州建立工程機(jī)械生產(chǎn)基地的意向。業(yè)內(nèi)稱，3月23～24日龍工在我我軍史上具有里程碑意義的“古田會議”所在地，繼印度、美國、德國之后，舉行了“2010年配件經(jīng)銷商管理與服務(wù)營銷培訓(xùn)”會議。有關(guān)子公司的總經(jīng)理親自帶隊(duì)，三一再次落子巴西，配件營銷系統(tǒng)的所有成員全參加。 龍工控股有限公司裁兼配件市場開拓領(lǐng)導(dǎo)小組組長房德欽女士到場作了動員講話。房裁在講話中，在其全球版圖畫上了重重一筆，要求所有學(xué)員一定要按照《龍工配件市場大綱》的具體要求，標(biāo)志著其在全球市場的布已初步完成。
    伴隨著三一全球布的初步完成，全面落實(shí)“服務(wù)為先、品牌打造、創(chuàng)造新的增長點(diǎn)”配件經(jīng)營宗旨，國際工程機(jī)械巨頭們無不對三一防范有加――在1994年三一進(jìn)入這一領(lǐng)域時(shí)，認(rèn)真學(xué)，超過90%的市場被國外企業(yè)牢牢占領(lǐng)；而今，深刻領(lǐng)會，三一搶占了國內(nèi)的市場，并學(xué)以致用使這次學(xué)的成果轉(zhuǎn)化為今后的配件營銷工作的自覺行動，而且雄心勃勃地一再進(jìn)軍海外。究其原因，為做大做強(qiáng)龍工配件市場作出自己的貢獻(xiàn)。 學(xué)員們精神飽滿、熱情高漲。大家認(rèn)為這次培訓(xùn)內(nèi)容豐富、務(wù)實(shí)高效，三一人共同給出的答案是：自主創(chuàng)新這一強(qiáng)大“核引擎”引領(lǐng)著三一馳騁全球。
 
■落子巴西  全球布已初步完成
    “直接投資的方式，既增強(qiáng)了大家搞好配件銷售的信心，能夠極大地降低企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)成本，又解決銷售業(yè)務(wù)中碰到的具體問題，且投資的規(guī)模和進(jìn)度，應(yīng)對市場各種復(fù)雜情況的能力也得到了明顯的提高。，完全由我們自己控制?！睂τ谌弧芭c眾不同”的國際，向文波如此闡述。目前國內(nèi)工程機(jī)械企業(yè)中“出?！钡牟⒉欢啵蛔叩氖且粭l創(chuàng)新的“直接投資建廠”之路。
    這家最大的工程機(jī)械制造商的國際化是：首先產(chǎn)品走出去，提高品牌和國際市場上的快速反應(yīng)能力；其次企業(yè)走出去，在海外進(jìn)行投資設(shè)廠；第三資本走出去，通過國際化的資本運(yùn)作，去整合國際范圍的人才、資本、市場等資源。
    目前，三一已經(jīng)完成了中的前兩大步驟：在海外，已有30家海外子公司，產(chǎn)品批量銷往了全球110多個(gè)；在印度、美國、德國建立工程機(jī)械制造基地。
    中投顧問認(rèn)為，三一再次落子巴西，配件營銷系統(tǒng)的所有成員全參加。 龍工控股有限公司裁兼配件市場開拓領(lǐng)導(dǎo)小組組長房德欽女士到場作了動員講話。房裁在講話中，標(biāo)志著其在全球市場的布已初步完成。伴隨著全球布的完成，三一將繼續(xù)深化其國際化，通過整合全球的優(yōu)勢資源來提升自身實(shí)力。比如德國擁有著行業(yè)內(nèi)頂尖的研發(fā)和制造能力，而美國擁有著行業(yè)內(nèi)一流的創(chuàng)新能力，都可以學(xué)為己用。 
    “2012年海外市場要占30%以上的比重。”向文波的目標(biāo)清晰可見。

■磨劍十年 國際版圖的創(chuàng)新內(nèi)核
    企業(yè)巨大光環(huán)的背后，向文波最為自豪的是三一的自主創(chuàng)新能力。1994年，從三一的第一臺混凝土拖泵下線起，這家公司的命運(yùn)就與“創(chuàng)新”二字捆綁在一起。
    1999年，三一研制出具有自主知識產(chǎn)權(quán)的37米臂架泵車，使掌握了以前只有德國等少數(shù)擁有的臂架研制的關(guān)鍵技術(shù)。此后，三一再接再厲，陸續(xù)取得48米、56米、66米、72米臂架混凝土輸送泵車的研發(fā)突破，奠定了在泵車研發(fā)領(lǐng)域的世界最先進(jìn)水平。其次，是履帶起重機(jī)。在三一進(jìn)入這個(gè)行業(yè)之前，長期沒有350噸以上的履帶起重機(jī)。三一從400噸、450噸、630噸、800噸、900噸做到1000噸的大型履帶起重機(jī)。此外還有世界第一臺全液壓平地機(jī)，世界最大噸位挖掘機(jī)……
    批具有自主知識產(chǎn)權(quán)的工程機(jī)械產(chǎn)品相繼在三一問世。三一在市場發(fā)起挑戰(zhàn)國外品牌、捍衛(wèi)工業(yè)的戰(zhàn)爭，使得工程機(jī)械市場乾坤倒轉(zhuǎn)，品牌與國外品牌市場占有率由當(dāng)初的1：9變?yōu)?：1；也使得三一可以走出國門與國際制造強(qiáng)企競爭。
    自主創(chuàng)新的技術(shù)突破，使得三一與歐美等企業(yè)進(jìn)行正面競爭時(shí)逐步占據(jù)優(yōu)勢。然而，對于裝備制造企業(yè)而言，研發(fā)創(chuàng)新取得突破只是成功的第一步，產(chǎn)品通過市場的考驗(yàn)更為重要。對此，業(yè)界一致認(rèn)為，三一之所以能夠把國外產(chǎn)品市場份額奪過來，三一人服務(wù)創(chuàng)新的理念是至關(guān)重要的一著棋。三一用較高的性價(jià)比滿足了客戶價(jià)值鏈的提升。

■劍指全球 三一的秘密武器
    關(guān)于自主創(chuàng)新，向文波曾對媒體這樣闡述：“把引進(jìn)的技術(shù)建立在不完善的工業(yè)基礎(chǔ)之上，即便引進(jìn)的技術(shù)是先進(jìn)的,生產(chǎn)出的產(chǎn)品仍然是落后的。所以，三一的很清晰:在深耕核心技術(shù)的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)制造的全球化?！?
    有資深業(yè)內(nèi)人士透露，三一重工要突破一個(gè)新領(lǐng)域，首先會投入大量人力物力財(cái)力進(jìn)行創(chuàng)新研發(fā)，申請大量專利，積累到一定程度再“橫空出世”。而“重量級”的新產(chǎn)品一亮相往往使國內(nèi)外眾多同行猝不及防，從而帶動全線產(chǎn)品的銷售，極大地提升品牌知名度。這個(gè)看似簡單的招數(shù)，三一過去10年里屢試不爽。
    然而，如果說自主創(chuàng)新這一強(qiáng)大“核引擎”引領(lǐng)著三一蜚聲海外，那么創(chuàng)新能力源自哪里？
    對此，向文波表示：首先是人才。三一擁有一支5000名工程師的研發(fā)隊(duì)伍，單從數(shù)量講，這在行業(yè)里也是數(shù)一數(shù)二的。此外，三一實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)學(xué)研一體化。在內(nèi)，擁有8個(gè)研究院。在外，與武漢大學(xué)、中南大學(xué)、長安大學(xué)等建立了合作伙伴關(guān)系。據(jù)悉，三一有一套完整的吸引人才機(jī)制，在三一集團(tuán)長沙本，本科大學(xué)生每月工資可以達(dá)到3000元，研究生可以達(dá)到6000元，相當(dāng)于當(dāng)?shù)仄骄降?倍左右。
    其次是激勵(lì)機(jī)制。對于科技研發(fā)人員來說，比工資收入更有吸引力的是項(xiàng)目獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制。三一根據(jù)研發(fā)工程師負(fù)責(zé)的產(chǎn)品項(xiàng)目能否投產(chǎn)、能否取得經(jīng)濟(jì)效益，設(shè)立了激勵(lì)辦法。這種激勵(lì)方式，把個(gè)人利益和企業(yè)利益牢固地捆綁在一起，科技研發(fā)人員全身心投入到了研發(fā)創(chuàng)新活動中。研發(fā)工程師經(jīng)常能拿到幾百萬乃至上千萬元的巨額獎(jiǎng)勵(lì)。
    最后是文化。任何一個(gè)企業(yè)的文化都會植根于文化和地域文化之中。湖湘文化的四個(gè)特點(diǎn)：敢為天下先、心憂天下、經(jīng)世致用及知行合一也深刻融于三一企業(yè)文化并體現(xiàn)在企業(yè)的發(fā)展中。三一有著更加外張和融和國際元素的企業(yè)文化，這使得三一勇于創(chuàng)新?！皩捜菔д`，不許重錯(cuò)。”三一有著鼓勵(lì)創(chuàng)新的氛圍。在三一，科研人員絕對不會因?yàn)閯?chuàng)新中的失誤而受到責(zé)備。
    從起步到站穩(wěn)腳跟再到今天的大步流星，創(chuàng)新毋庸置疑是三一前行的第一驅(qū)動力。作為三一創(chuàng)新基礎(chǔ)的科技創(chuàng)新，引領(lǐng)著服務(wù)、管理等方面的創(chuàng)新，使科技真正轉(zhuǎn)化成了生產(chǎn)力，實(shí)現(xiàn)了價(jià)值鏈的提升。三一的創(chuàng)新文化也必將成為其進(jìn)入世界500強(qiáng)的強(qiáng)大動力。

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