三一重工：縱論民企“贏”思維

        這次中外管理官產(chǎn)學峰會會議的主題很吸引人，叫做企業(yè)贏的思維。實事求是地講，很難說三一已經(jīng)贏了，不過我們想贏。三一是一家民營企業(yè)，我想結合三一的發(fā)展，從五個方面就民營企業(yè)的贏思維與大家作些探討。
　　第一，是以責任為核心內(nèi)容的創(chuàng)業(yè)思維。

　　實際上，責任是企業(yè)的經(jīng)營動力，是企業(yè)發(fā)展與社會的一種關系。縱觀國內(nèi)外，有作為的企業(yè)家和有作為的企業(yè)，都具有強烈的社會責任感，這也是企業(yè)經(jīng)營的內(nèi)在需求。一個企業(yè)要做強做大，要做走得更遠，不解決動力問題，是不可能的；如果企業(yè)家不能為企業(yè)描繪一個很好的發(fā)展藍圖，不能很好地確定企業(yè)發(fā)展與社會的關系，企業(yè)也是不可能獲得持續(xù)發(fā)展的。

　　當企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模以后，企業(yè)家掌管的是大量的社會資源，這些社會資源并不為個人所有，而是為全社會所有。這時候，你自覺不自覺，自愿不自愿都必須考慮一個問題，即你的企業(yè)與社會的關系。創(chuàng)業(yè)之初，三一就提出了“三個一流”的理想，希望創(chuàng)辦一塊試驗田來探索民營企業(yè)經(jīng)營管理的方法。三一發(fā)展到今天，其早期創(chuàng)始人在一起合作幾十年沒有分，這是很少的，并且三一這么多年來能夠凝聚批優(yōu)秀的人才加盟三一，靠的就是社會責任。

　　第二，是以誠信為核心內(nèi)容的企業(yè)形象思維。

　　這一點對于民營企業(yè)來講尤為重要，為什么呢？的傳統(tǒng)文化中，有濃厚的輕商思想，經(jīng)商的人常被人看不起；同時，民營企業(yè)有資本的含義，而資本在人的傳統(tǒng)印象中太殘酷。因此，人們會用另外一種眼光看待民營企業(yè)的發(fā)展。所以，民營企業(yè)要樹立良好的形象，必須誠信，這是很核心的問題。

　　首先，是要對社會誠信。三一自創(chuàng)業(yè)以來一直按章納稅，依法經(jīng)營。2003年，三一獲得全國納稅第三名，2004年的納稅額也應該在前三位之列。這是對社會的一種基本承諾。三一在兌現(xiàn)對社會的承諾的同時，得到的了一個企業(yè)發(fā)展所需要的和諧的社會環(huán)境。

　　其次，是要對客戶誠信。三一進入工程機械行業(yè)的時候，將醫(yī)院護理病人的理念引用到了我們的行業(yè)，即將客戶的設備分為特級護理、一級護理、二級護理等幾個等級，并制定相應的服務標準?？梢哉f，這是一種全新的經(jīng)營理念，全新的服務理念。當時，三一還處于起步階段，我們發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品不合格，不跟客戶做任何的討價還價，就將設備拉回，并為客戶更換新設備，這使得客戶買我們的產(chǎn)品非常放心。三一在努力為客戶創(chuàng)造價值，贏得客戶信任的同時，獲得了非常好的市場基礎，繼而實現(xiàn)了企業(yè)的發(fā)展與騰飛。

　　再次，是要對員工誠信。我們原有一個營銷代表，離開公司后，在同行業(yè)與三一進行不正當競爭。這個營銷代表離司時未辦手續(xù)，其個人帳戶上還有5萬塊錢。有人提出，將這5萬塊錢作為對其罰款予以扣留，但梁穩(wěn)根董事長不同意。他認為屬于他個人的錢要給他，但他違反規(guī)定應通過正當途徑予以追究。這種誠信的理念使得員工對企業(yè)非常認同，也使得我們有了一個非常和諧的內(nèi)環(huán)境。

第三，是以創(chuàng)新為核心內(nèi)容的管理思維。

　　三一能夠取得今天的成就，能夠建立這么一個好的品牌，完全是得益于創(chuàng)新。在引進國外技術的時候，并未獲得其核心技術。比如說，工程機械設備的核心技術是液壓控制技術，當初的企業(yè)只能從國外進口液壓控制系統(tǒng)，大頭的利潤被外國人賺走了，的企業(yè)只能賺一點低廉的勞動力成本差價。這就是沒有自主知識產(chǎn)權，沒有自已的核心技術所帶來的結果。

　　三一進入工程機械行業(yè)時，也面臨這么一個問題。但我們引進專家，加大投入，自主地了自己的液壓控制技術，使我們的產(chǎn)品制造成本大幅度降低，且可靠性達到了進口設備水準。我們的主導產(chǎn)品也因此很快成為國內(nèi)第一品牌。

　　管理方面的創(chuàng)新也是很重要的。隨著外環(huán)境和內(nèi)環(huán)境的變化，企業(yè)的管理必須隨之而變化，包括組織機構的變化、流程的變化、制度的變化、體系的變化，甚至企業(yè)文化也要變化。而這種變化，實際就是一種創(chuàng)新。
　　第四，是以共贏為核心內(nèi)容的競爭思維。

　　的工程機械行業(yè)在一個較長的時期內(nèi)，始終保持了高盈利能力，這種高盈利行業(yè)在也是少有的。一般來講，高盈利會帶來高投資，很多企業(yè)都會進入這個行業(yè)，也就意味著一場大戰(zhàn)，而大戰(zhàn)的結果是行業(yè)的衰敗。所幸的是我們這個行業(yè)沒有發(fā)生這種大戰(zhàn)，且一直維持了較好的競爭秩序。這與三一作為行業(yè)龍頭企業(yè)樹立的共贏理念，在維護行業(yè)秩序方面所做的工作是分不開的。

　　三一早就提出，行業(yè)競爭力大于企業(yè)競爭力。我們認為，行業(yè)利益是企業(yè)最根本、最長遠的利益，并且我們認為這是行業(yè)領導者的責任。正因此，作為第一品牌的三一在為客戶提供高品質(zhì)產(chǎn)品的基礎上，一直保持了最嚴格的成交條件和的價格。在這種情況下，第二品牌、第三品牌會根據(jù)自己的目標市場和自己的競爭能力自我定位。因此，從某種意義上說，三一拉住了行業(yè)的下滑。

　　在，惡性競爭現(xiàn)象很多，這是有其根本誘因的。其一，不同所有制企業(yè)的經(jīng)營者，有著不同的價值取向和不同的經(jīng)營行為，這是惡性競爭的一個根源。有的企業(yè)不以追求利潤為目的，而是以擴大規(guī)模為目的，希望通過將企業(yè)做大來獲取個人地位，于是不惜發(fā)動惡性競爭，帶來整個行業(yè)的失控。

　　其二，就是存在“小偷”企業(yè)、“強盜”企業(yè)和“黑心”企業(yè)。“小偷”企業(yè)就是不尊重別人的知識產(chǎn)權，無償利用別人的知識成果來獲取財富的企業(yè)；“強盜”企業(yè)，是靠無償剝奪員工利益來獲取財富的企業(yè)；而“黑心”企業(yè)就是昧著良心獲取財富的企業(yè)，連嬰兒的奶粉都敢造假。這幾類企業(yè)投入極低的成本，卻可以引發(fā)行業(yè)的惡性競爭。

　　其三，是在法制還不健全情況下產(chǎn)生的惡性競爭。盡管道德成本很高，但有些非法經(jīng)營者違法違紀或鉆法律空子獲取財富的經(jīng)營成本很低，這也會引發(fā)惡性競爭。盡管如此，一個成熟的企業(yè)家，是應該能夠正確看待自己的競爭者，處理好這種利益關系的。三一為行業(yè)的健康有序發(fā)展付出了最大的努力，但也得到了最大的回報，三一主導產(chǎn)品的市場占有率就充分說明了這一點。所以我覺得，一個力求長遠發(fā)展的企業(yè)必須有這種共贏競爭意識，只有共贏才能贏得漂亮，贏得持久。

　　第五，是以客戶為中心的營銷思維。

　　三一的經(jīng)營理念是“一切為了客戶”。三一進入工程機械行業(yè)的第一個產(chǎn)品是混凝土拖泵。當時，我們做了深刻的市場調(diào)查，發(fā)現(xiàn)客戶最惱火的問題是拖泵壓力不夠，混凝土打不到需要的高度則出現(xiàn)堵管現(xiàn)象。在這種情況下，我們很快出了大排量拖泵并投入市場，為客戶帶來了很高的效率，我們的產(chǎn)品也很快為用戶所接受。

　　不但是在產(chǎn)品上，可以說，三一員工包括公司領導所有的工作都是圍繞客戶展開的。不論工作再忙，三一所有的董事會成員每個月都必須到其分管的營銷片區(qū)走一趟，并進行總結。我們根據(jù)從市場上了解到的客戶需求，及時變成產(chǎn)品研發(fā)計劃，變成企業(yè)的競爭行為，這為三一的發(fā)展帶來了很好的效果。

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