保如期完成對發(fā)展國內(nèi)挖掘機的幾點看法迎十運

摘 要

以挖掘機為背景，整體工程分段展開，分析了國內(nèi)挖掘機近年的發(fā)展特點，循序漸進，并對其今后的發(fā)展與 決策提供依據(jù)。

關(guān)鍵詞

挖掘機 發(fā)展 看法

概述

按國際慣例，確保工程如期完成。　　左上：工程動用先進的“巨無霸”打樁機，挖掘機按其結(jié)構(gòu)功能一般分為履帶式、輪胎 式、特種用途(如步履式、水陸兩用、隧道用、伸縮臂等)正反鏟挖 掘機;按其噸級一般將6噸級以下挖掘機稱為微型挖掘機，在“無聲無息”的狀態(tài)下埋下一根又一根基礎(chǔ)樁。右上：高架橋的南起始端已經(jīng)與雙橋門大立交順利“接軌”。下圖：秦虹橋兩側(cè)高架的水下分已完工，6～ 40噸級稱為中型挖掘機，橋墩全浮出了水面。，超過40噸級稱為大型挖掘機。國內(nèi)制造 銷售的20～23噸級挖掘機占挖掘機市場份額的85%以上，國內(nèi) 一般將10噸級以下稱為小型挖掘機，分類尚沒有明顯的概念。 挖掘機的品種繁多，用途廣泛，因此關(guān)注挖掘機發(fā)展的意義十分 重要!

上 篇 挖掘機近年的發(fā)展

1 挖掘機1978-2004年現(xiàn)象與國內(nèi)政策

1.1 1978年―1997年

1978年至1986年期間國內(nèi)液壓挖掘機平均年產(chǎn)量為1230 臺，1987年至1993年期間，國內(nèi)液壓挖掘機平均年產(chǎn)量達到 2000臺。1992年挖掘機市場在“大起”之后，1995年轉(zhuǎn)入低谷， 企業(yè)經(jīng)營滲淡。據(jù)有關(guān)材料顯示，在1992、1993年熱銷之后， 一些挖掘機產(chǎn)品的產(chǎn)量雖然出現(xiàn)了負增長，但整個挖掘機市場消 化了大量中間環(huán)節(jié)的積壓，直接的消費需求量并沒有減少。1997 年國內(nèi)液壓挖掘機產(chǎn)量增加到3802臺。

1.2 1998年和1999年

1998年和1999年，我國的外商獨資和合資企業(yè)的液壓挖掘 機的產(chǎn)銷量占我國挖掘機的總產(chǎn)銷量的80%以上;在我國液壓挖 掘機行業(yè)中，外商投資已達1.6億美元以上，占我國液壓挖掘機 行業(yè)總資產(chǎn)的40%;中外合資企業(yè)和外商獨資企業(yè)在1999年的 銷售額已達到33億元，占我國液壓挖掘機行業(yè)總銷售額的82%。 據(jù)統(tǒng)計，1999年全國液壓挖掘機產(chǎn)銷量近6000臺。在這近6000 臺的銷售量中，中外合資企業(yè)和外商獨資企業(yè)銷售量為5194臺， 占總銷售量的90%。從銷售情況來看，20噸到22噸級的中型液壓 挖掘機最受用戶歡迎，約占挖掘機總銷量的78%以上。

1.3 2000年

2000年來，隨著新一輪經(jīng)濟發(fā)展進入一個更深層次的階段，包括基礎(chǔ)設(shè)施、新的城 鎮(zhèn)化等，刺激挖掘機行業(yè)進一步的發(fā)展。所以在2000年以后 形成了一個期。據(jù)統(tǒng)計，2000年國內(nèi)挖掘機企業(yè)產(chǎn)量為 8111臺、銷售量為7926臺，與1999年相比，產(chǎn)銷量均增長30% 以上。2000年全國液壓挖掘機產(chǎn)銷量近8000臺。在這近8000臺 的銷售量中，中外合資企業(yè)和外商獨資企業(yè)銷售量為6890臺，占 總銷售量的90%。從銷售情況來看，20噸到22噸級的中型液壓挖 掘機最受用戶歡迎，約占挖掘機總銷量的78%以上。市場的火爆 使得挖掘機生產(chǎn)企業(yè)開足馬力，三班倒進行生產(chǎn)。各種型號的挖 掘機都賣“瘋”了，即便是在北方傳統(tǒng)的冬季停工期，依然供不應(yīng)求。在這一時期，制造商急于 開三班，招收大量臨時工，對供貨商一再追加訂貨量，對代理商 則壓低銷售指標(biāo)，不斷各種形式的產(chǎn)品推薦會、展示會、介 紹會。全國成百上千家代理商也毫不示弱，八仙過海，各顯神通， 通過一切手段搞到更多數(shù)量的挖掘機。一時間，制造商、經(jīng)銷商、 代理商、維修廠家攪得挖掘機市場熱火朝天。銀行按揭、銀行、企 業(yè)、保險三方合作對擴大挖掘市場、刺激用戶購買欲起了催化作 用。2000年，銀行率先在全國推出了工程機械擔(dān)保貸款 即按揭銷售業(yè)務(wù)，推動了廠家產(chǎn)品的銷售，加速了其資金周轉(zhuǎn)， 降低了財務(wù)成本與風(fēng)險;同時拓
寬了代理商、經(jīng)銷商的銷售渠道，增強了競爭能力，達到了銀 企雙方“互動、雙贏”的效果。

1.4 2001年

2001年的挖掘機市場呈現(xiàn)出異常繁榮的景象。盡管各大挖 掘機制造企業(yè)都開足了馬力，且銷售量均以50%～100%的幅度 增長，但依然供不應(yīng)求。據(jù)業(yè)內(nèi)人士分析，這里有經(jīng)濟持續(xù)增長 的外因。曾經(jīng)一度有所爭議的分期付款購買挖掘機的方式也得到 了同行的贊同和效仿，銀企合作或銀行、企業(yè)、保險公司三方合 作已開始正常運行，這對拉動內(nèi)需、激發(fā)用戶購買挖掘機起了催 化作用。同時2001年發(fā)布了“工程機械行業(yè)‘十五’發(fā)展規(guī)劃”中 的挖掘機產(chǎn)銷量預(yù)測數(shù)(見表1)。

表1 主要挖掘機產(chǎn)品銷量、預(yù)測與比較

2001年我國挖掘機產(chǎn)量達到12569臺，挖掘機的銷量12397臺。2001年與2000年比較，全國 挖掘機的產(chǎn)、銷量分別增長55%和56%。2001年的履帶式液壓挖 掘機市場占有率最大的是整機質(zhì)量為20-22噸的機型。2000年時 這一機型銷售量占履帶式挖掘機銷售量的87.3%，占所有挖掘機 銷售總量的85%。2001年由于小型挖掘機和較大型液壓挖掘機 (整機質(zhì)量在30噸以上)的市場占有率的提高，故2001年的20-22 噸級液壓挖掘機市場占有率由2000年的85%減少為2001年的 73%。

1.5 2002年

2002年是我國工程機械行業(yè)歷史上增長速度最快、經(jīng)濟形勢最好的一年，堪稱“井噴之 年”。挖掘機全年銷量1.9萬臺，同比增長58%，挖掘機成了整個 工程機械行業(yè)中產(chǎn)、銷量增長最快的機種之一。在這如此火爆的 一年，挖掘機銷售到了供不應(yīng)求的程度。而國內(nèi)挖掘機分廠家 由于對2002年的挖掘機市場預(yù)測不當(dāng)，或國內(nèi)一些廠家對挖掘 機信息研究不得要領(lǐng)導(dǎo)致了國內(nèi)挖掘機生產(chǎn)廠家因為國內(nèi)挖掘機 市場供不應(yīng)求而失去市場份額!從理論上講國內(nèi)企業(yè)的做法為: 每一年的下一年要對挖掘機的產(chǎn)銷規(guī)模進行預(yù)測、制定出挖掘機 生產(chǎn)經(jīng)營大綱，并以此作為生產(chǎn)能力平衡及技改投入的決策依 據(jù)。經(jīng)營大綱如果定高了，就會形成過度投資、造成浪費;定低 了，就有可能失去擴大市場份額的機會。

據(jù)業(yè)內(nèi)人士分析:2002年挖掘機市場需求大幅增長的主要因 素有以下幾點:

①根本原因。持續(xù)執(zhí)行積極的財政政策，加大了對 交通、能源、水利和環(huán)保等基礎(chǔ)設(shè)施的力度，加快了城鎮(zhèn)化 以及城市現(xiàn)代化，西大、南水北調(diào)、西電東送和西氣 東輸?shù)纫幌盗兄攸c工程項目，拉動了各地的工程施工量持 續(xù)大幅增長，從而直接帶動了挖掘機的銷售。

②國產(chǎn)挖掘機的企業(yè)策略的變化。挖掘機行業(yè)內(nèi)普遍實行的產(chǎn)品按揭貸款銷售以及持續(xù) 蔓延的價格戰(zhàn)，大大降低了挖掘機的購買門檻，使得大量的 潛在需求快速轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實需求。另外挖掘機生產(chǎn)企業(yè)越來越多 地采取中間代理的銷售方式，使挖掘機產(chǎn)品更貼近了市場和 用戶。

③人工方式的變化加速了挖掘機產(chǎn)品的市場需求。隨著 國內(nèi)的人工成本以及附帶的福利、安全等支出迅速水漲，使人 工作業(yè)的成本越來越超出機械作業(yè)的成本，從東到西，挖 掘機械替代人工作業(yè)的進程已經(jīng)明顯加速;另外由于工程對工 期和效率的要求越來越高，分人工作業(yè)雖然在經(jīng)濟上可行 ，但在時間上、效率上卻不能滿足要求，于是機械化施工也就 成為必然選擇。

④誕生了新的用戶群。近年來個體、民營經(jīng)濟得到了蓬 勃發(fā)展，其購買力大大增強，使得挖掘機的用戶群從以國有性 質(zhì)為主體的大型單位向個體、民營業(yè)主轉(zhuǎn)移，誕生了批 新生用戶。

據(jù)有關(guān)材料顯示:2002年并沒有出現(xiàn)1992年市場過熱中的 “炒賣”、“囤積”等非理性現(xiàn)象，產(chǎn)品基本上都到了直接用戶手 中。

1.6 2003年

據(jù)統(tǒng)計，2003年我國挖掘機總銷售量突破6萬臺，成為世 界第挖掘機市場;國內(nèi)所有挖掘機生產(chǎn)企業(yè)銷售量之和達 到3.48萬臺。2003年中韓合資的常州現(xiàn)代、北京現(xiàn)代和煙臺大宇在市場上的占有份額分別為23.3%和20.3%，居前兩 位。煙臺大宇一家就取得了銷售6000余臺的驕人成績。據(jù)了 解，煙臺大宇具備1.2萬臺的生產(chǎn)能力。與此同時，小型挖 掘機也第一次成為亮點，達3000臺，增幅為100%;日本的小松和日 立挖掘機市場份額分別占17.8%和15%，位居第三位和第四位;全球最大的挖掘機生產(chǎn)企業(yè) 美國卡特彼勒公司的市場份額占12%，居第五位;沃爾沃等其 他企業(yè)市場份額占3.5%。 國內(nèi)企業(yè)加在一起只約占13%的市場份額。

2003年國產(chǎn)挖掘機的價格優(yōu)勢仍然是十分明顯的。以13 至14噸級的輪式挖掘機為例，雖然其關(guān)鍵零件系國外配置， 但價格與國外同等機型相比仍相差25萬至30萬元。小功率、多 功能的挖掘機尤其受到青睞。通過快速換裝不同的工作裝置 以完成挖、裝、填、夯、抓、刨、吊鉆、剪等多種作業(yè)，挖掘裝載 機出現(xiàn)了需求不斷上升的勢頭。除了JCB、凱斯等品牌外，德工 的WZ25-20型也出現(xiàn)了較好的銷售趨勢。輪胎挖掘機的需求 一直在穩(wěn)步增長，如常州現(xiàn)代的輪式挖掘機從0.25至0.92立 方米都可生產(chǎn)，詹工可生產(chǎn)14至30噸級的輪式挖掘機，其中 20噸級的輪式挖掘機的行駛速度可高達54公里/小時。目前我 國輪式挖掘機的生產(chǎn)企業(yè)大約為10家。

2003年的大型挖掘機在我國一直處于薄弱地位，主要依 賴進口。長挖的CE600-5型斗容達4立方米，常州現(xiàn)代的R450LC-5型挖掘機屬于43.53噸級，而德國的利勃海爾生產(chǎn) 的600噸級的挖掘機最大斗容可達34立方米。

2003年小型挖掘機的需求繼續(xù)旺盛。2003年產(chǎn)銷3000多 臺，而需求量在5000臺/年左右。久負盛名的久保田已落戶 上海，久保田生產(chǎn)從0.5至5噸的33個產(chǎn)品系列，年產(chǎn)量在1. 2萬臺左右，久保田先推出無尾超小回轉(zhuǎn)機型的主導(dǎo)機型，以 后陸續(xù)有其他型號上市，意欲占領(lǐng)20%的小型挖掘機市 場，其產(chǎn)品的數(shù)字化液晶顯示、自動怠速功能博得了用戶的贊 譽。凱斯的小型挖掘機同樣采用無尾回轉(zhuǎn)及動臂可回轉(zhuǎn)技術(shù)， 采用橡膠履帶用于液壓錘、液壓剪的雙回路輔助輸出液壓回 路，同樣受到使用單位的歡迎。

機型分析

①2003年1月與2002年1月。15噸級129臺(2002年1月為23臺)，20噸級587臺(308臺)， 22噸級590臺(238臺)，25噸級17臺(6臺)，30噸級80臺(27臺)， 35噸級3臺(4臺)，40噸級12臺(4臺)，從上述看出，除35噸級 外，各噸級挖掘機都比2002年1月同比有成倍增加。其中20噸 級占當(dāng)月銷量41.40%，22噸級占41.60，二者合計占83%。

②2003年2月與2002年2月。15噸級135臺(2002年同月為129臺)，20噸級1082臺(587 臺)，22噸級973臺(590臺)，25噸級37臺(17臺)，30噸級117 臺(80臺)，35噸級11臺(3臺)，40噸級4臺(12臺)。除40噸級
挖掘機外，其余各噸位挖掘機銷量都比上月普遍增加。

③2003年3月與2002年3月。15噸級276臺(2002年同月為135臺)，20噸級2025臺(1082 臺)，22噸級1777臺(973臺)，25噸級65臺(37臺)，30噸級213 臺(117臺)，35噸級11臺(11臺)，40噸級12臺(4臺)。各噸級銷量 (除35噸級外)幾乎比上年同月增加一倍。

④2003年4月與2002年4月。15噸級219臺(2002年同月為726臺)，20噸級1914臺(2025 臺)，22噸級1592臺(1777臺)，25噸級61臺(65臺)，30噸級176 臺(213臺)，35噸級7臺(11臺)，40噸級11臺(12臺)。其中20-22 噸級挖掘機繼續(xù)占銷量的主要地位。

⑤2003年5月與2002年5月。15噸級187臺(2002年同月為219臺)，20噸級1032臺(1914 臺)，22噸級995臺(1592臺)，25噸級58臺(61臺)，30噸級117 臺(176臺)，35噸級4臺(7臺)，40噸級18臺(11臺)。其中20噸 級占本月銷量42.8%，22噸級占41.27%。

⑥2003年6月與2002年6月。15噸247臺(2002年同月187臺)，20噸級1283臺(1032臺)， 22噸級818臺(995臺)，25噸級62臺(58臺)，30噸級155臺(117 臺)，35噸級14臺(4臺)，40噸級14臺(18臺)，其中20噸位級 占31.55%。

⑦2003年7月與2002年7月。15噸級262臺(2002年同月247臺)，20噸級933臺(1283臺)， 22噸級845臺(818臺)，25噸級53臺(62臺)，30噸級145臺(155臺)，35噸級14臺(14臺)，40噸 級18臺(14臺)。

⑧2003年8月與2002年8月。15噸級214臺(2002年同月262臺)，20噸級725臺(933臺)， 22噸級771臺(845臺)，25噸級23臺(53臺)，30噸級109臺(145 臺)，35噸級6臺(14臺)，40噸級8臺(18臺)。

據(jù)海關(guān)統(tǒng)計，2003年1-12月我國進口各類挖掘機23500余臺，同比增長10倍;進口金額 9.83億美元，同比增長7倍多。其中履帶式挖掘機進口數(shù)量 22560臺，占所有進口挖掘機的98%。

1.7 2004年

據(jù)了解，2004年的年初各挖掘機生產(chǎn)企業(yè)紛紛上調(diào)了銷 售計劃。常州現(xiàn)代、北京現(xiàn)代去年銷售7011臺，2004年將銷 量上調(diào)至1.01萬臺;煙臺大宇重工計劃由2003年的6116臺上升為 2004年1萬臺。各企業(yè)不但上調(diào)銷售計劃，更加大馬力，擴建廠 房。現(xiàn)代重工業(yè)與常州合資興建的第三家工廠2004年6月份 已竣工投產(chǎn)，計劃年產(chǎn)量達1萬臺。煙臺與大宇重工合作投資5000萬美元，將合資第二 家挖掘機的工廠。

由于2003年以來我國固定資產(chǎn)投資規(guī)模增長過快，2004 年1-3月，固定資產(chǎn)投資增速高達43%，分行業(yè)投資過熱的 呼聲也越來越高，因此在2004年4月出臺了一系列 宏觀調(diào)控政策，抑制投資過熱的行業(yè)。目前，宏觀調(diào)控已初見 成效，經(jīng)濟開始向“軟著陸”發(fā)展。專家預(yù)計，2004年下半年 開始，固定資產(chǎn)投資增速將出現(xiàn)較快的下降，挖掘機械行業(yè) 增速將隨之下降，并且下降幅度將高于固定資產(chǎn)投資的下滑 速度。這必將對挖掘機行業(yè)帶來沖擊!

2004年1-8月份主要企業(yè)挖掘機銷售統(tǒng)計(見圖1)

2004年1月到8月份13家主要企業(yè)挖掘機銷量變化柱狀圖

根據(jù)工程機械工業(yè)協(xié)會挖掘機械分會報表歸納，2004年8月份實際按地區(qū)銷售 挖掘機統(tǒng)計，這次共有13家主要企業(yè)在統(tǒng)計之列，總共銷售 977臺，比7月份銷售935臺增加42臺，增幅為4.5%。

2004年1-6月獨資、合資挖掘機企業(yè)挖掘機銷量見表2。

表2 2004年1―6月獨資、合資挖掘機企業(yè)挖掘機銷量(臺)

從2004年上半年銷量噸級統(tǒng)計(表3)可以看出20t-25t級占 80.4%，30t-40t級以上占7.5%，10t-15t級占1%，而10t級以下小挖機占 11.1%。銷售噸級變化不大，但小噸位與大噸位挖掘機銷量明顯 增加。

表3 2004年上半年銷量噸級統(tǒng)計

工程機械工業(yè)協(xié)會最新統(tǒng)計數(shù)據(jù)，“全國挖掘機2月份銷 量是10709臺，3月份達到了創(chuàng)紀(jì)錄的12545臺，但就是從這個 月開始，全國挖掘機行業(yè)就走下坡，4月份銷量是9745臺，5 月份就直降到7460多臺，8月份銷量比去年同期1856臺減少879 臺，減幅達47.4%。”這次統(tǒng)計中，10家中外合資、外商獨資企業(yè)銷 售量為933臺，占總銷量的95.5%，比上月這些企業(yè)銷售量(889臺)增 加44臺，增幅為4.9%，比去年同期(1828)減少895臺，減幅49%。 從上述數(shù)據(jù)可以看出，銷量從5月份起連續(xù)三個月下滑后，8月 份銷量暫時穩(wěn)住且略有增加，但是否真正止住下滑還要看今后的 幾個月份情況。由上看來，在新一輪宏觀調(diào)控政策的作用下， 2004年4月以后挖掘機行業(yè)市場出現(xiàn)了幾年來的首次大幅滑 坡。整個行業(yè)銷售急劇下降。

1.8 1999年-2004年履帶式挖掘機進出口量

挖掘機近三年增長極為迅速，雖然國內(nèi)產(chǎn)銷量已成為國 際上的挖掘機大國，但歷年仍有大量挖掘機產(chǎn)品進口，進出口逆差仍較大。1999年-2004年履帶式挖掘機進出口增量見下表4:

表4 單位:萬美元

*上述資料引自歷年工程機械產(chǎn)品進出口數(shù)量及金額統(tǒng)計

2004年國內(nèi)已形成的面:

隨著我國挖掘機行業(yè)持續(xù)高速發(fā)展，尚未引進外資的企業(yè)紛 紛加快技術(shù)改造，引進技術(shù)合作、資產(chǎn)重組、強強聯(lián)合優(yōu)勢互 補，創(chuàng)人自己發(fā)展之路。如柳工、玉柴、南特、卓爾、軍聯(lián)、 山河智能、山東常林、徐工、臨工、黃工等相繼完成技改，成效 顯著，爭創(chuàng)年千臺目標(biāo)企業(yè)。同時，一些大型國企改制后也煥發(fā) 出極強生命力。如長挖改制后的四川邦立重機有限公司揚長避短 搞發(fā)展，2004年目標(biāo)大挖260臺，銷售收入3億元。2004年上半年研制出最大的液壓挖掘機――100t級強力礦山型全液壓挖 掘機，CE(D)1000-6斗容6m³、373kw。同時還為礦山研制 出系列全液壓挖掘機CE400-6、CE420-6、CE(D)460-5、CE(D) 550-6、CE(D)650-6、CE(D)900-6系列產(chǎn)品供應(yīng)市場，物美價廉， 深受市場歡迎，已成為大型挖掘機研發(fā)基地。玉柴、卓爾、南 特、智能也正在成為小挖研發(fā)重要基地。柳工、臨工、三一、 徐工、貴礦、力士德等將成為國產(chǎn)中噸位挖掘機名品與國外品牌 抗衡的生產(chǎn)企業(yè)。2004年上半年國內(nèi)挖掘機已銷售2500多臺，成績喜人。

中 篇 挖掘機發(fā)展特點

2 發(fā)展特點

2.1 具有明顯周期性

挖掘機十多年來的發(fā)展具有明顯周期性。早在70年代末期中 國就開始研制和發(fā)展液壓挖掘機產(chǎn)品，1978年至1986年期間國 內(nèi)液壓挖掘機平均年產(chǎn)量為1230臺，1987年至1993年期間， 國內(nèi)液壓挖掘機平均年產(chǎn)量達到2000臺。從九十年代來看，1991 年1月至1993年12月為挖掘機繁榮階段;1994年1月至1996年 12月為挖掘機蕭條階段，自1994年起該行業(yè)業(yè)績開始滑坡，直到 1997年年初才開始止跌回升;1997年1月至1999年12月為復(fù)蘇階段，該行業(yè)業(yè)績逐漸回升; 2000年1月至2004年4月，挖掘機行業(yè)又進入了另一個景氣周 期，再次進入繁榮階段。2004年的5月份宏觀調(diào)控的影響更加顯 現(xiàn)，增長的幅度進一步減緩，挖掘機等全都出現(xiàn)負增長為-26. 1%。如對宏觀調(diào)控政策不改變的話，2004年下半年到2005 年下半年挖掘機的經(jīng)濟形勢會更加嚴峻。

可以預(yù)計2004年4月到2008年為挖掘機蕭條階段;2009年到 2012年為挖掘機逐漸回升與發(fā)展階段。由此可以看出，挖掘機 行業(yè)發(fā)展具有明顯的周期性。

表5 1994-2003年挖掘機產(chǎn)銷量

2.2 宏觀調(diào)控的發(fā)展趨勢對挖掘機行業(yè)的影響

挖掘機行業(yè)是一個周期性特征明顯的行業(yè)，一旦宏觀經(jīng) 濟出現(xiàn)明顯緊縮，行業(yè)產(chǎn)銷增速將同步呈現(xiàn)快速下滑。宏觀 調(diào)控的發(fā)展趨勢對挖掘機行業(yè)影響得分地區(qū)來講，就目前來看， 有些地區(qū)所受影響相對小，比如東北地區(qū);但是，對浙江、江蘇、 安徽三的影響相對較大。目前的調(diào)控是挖掘機行業(yè)洗牌的過 程，挖掘機行業(yè)市場正在進行規(guī)范調(diào)整，今后的挖掘機行業(yè)發(fā)展 將在一個穩(wěn)健的環(huán)境下進行。

另外我國挖掘機市場與其他工程機械市場一樣，正在發(fā)生以 下幾個方面的變化:國內(nèi)市場將進一步對外，關(guān)稅將進一步 降低;可以享受最惠國待遇和國民待遇，有利于擴大出口;有利于充分利用國際資源，實現(xiàn)資源的優(yōu)化配置和生產(chǎn)過程的協(xié)作配 套。上述幾個方面的變化將對我國挖掘機企業(yè)產(chǎn)生以下影響:對 現(xiàn)有國內(nèi)的中外合資企業(yè)或外商獨資企業(yè)的沖擊不會很大。他們 與世界上一些最著名、最有實力的挖掘機制造企業(yè)之間似乎有點 像母子公司的關(guān)系，盡管這些企業(yè)產(chǎn)品價格低于同類進口產(chǎn)品價 格的10%左右，也不可能出現(xiàn)母公司將子公司沖垮的情況;對國 有和集體所有制挖掘機生產(chǎn)企業(yè)來說，其中產(chǎn)品技術(shù)水平落后、 作業(yè)可靠性差、生產(chǎn)規(guī)模小、缺乏市場競爭能力的挖掘機生產(chǎn)企 業(yè)可能將面臨困境或被兼并、重組、轉(zhuǎn)產(chǎn)甚至倒閉。

2.3 宏觀調(diào)控政策將會促進挖掘機租賃業(yè)

我國實行市場經(jīng)濟體制以來，隨著施工企業(yè)全面推 行項目法管理，以及建筑業(yè)流動性大的特點，孕育和促進了挖掘 機租賃業(yè)的產(chǎn)生和發(fā)展。目前國內(nèi)挖掘機租賃企業(yè)普遍存在的問 題主要有:租賃企業(yè)數(shù)量少且絕大分為小型企業(yè)，尚無歸口管 理的門，沒有相應(yīng)的行業(yè)準(zhǔn)則和市場法規(guī);拖欠租賃款嚴重;租 賃價格低且混亂，多數(shù)處于無序競爭狀態(tài);企業(yè)的裝備水平、管 理水平、服務(wù)水平與發(fā)達相比有較大的差距。租賃公司業(yè)務(wù) 發(fā)展應(yīng)重視以下幾個方面的協(xié)調(diào)運作，即服務(wù)優(yōu)質(zhì)化、業(yè)務(wù)專業(yè) 化、經(jīng)營連鎖化。

①重視企業(yè)協(xié)調(diào)運作

如今，企業(yè)發(fā)展多有兩種傾向選擇:要么做強做大，要么做 精做專，對挖掘機租賃業(yè)也不例外。挖掘機租賃業(yè)要盡快形成一 個穩(wěn)定的經(jīng)營格，既要有一批有規(guī)模、有實力、規(guī)范運作的大 型挖掘機公司擔(dān)當(dāng)市場的中流砥柱，起到穩(wěn)定和推動作用;同時 也要孕育出一批規(guī)范、運作靈活的中小型挖掘機租賃公司，對市 場起平衡和補充的作用。

②服務(wù)優(yōu)質(zhì)化

近年來挖掘機用戶的需求正在經(jīng)歷著從“單純挖掘機需求” 到“解決方案和服務(wù)需求”的變化。挖掘機租賃企業(yè)要樹立為用 戶服務(wù)的思想，更要具備相應(yīng)的能力和條件，要不斷學(xué)國內(nèi)外 先進的管理理念和手段，提升自身的服務(wù)水平和競爭能力，切實 滿足挖掘機用戶的施工需求，并能夠創(chuàng)造更多的價值。要求挖掘 機業(yè)務(wù)人員既要精通業(yè)務(wù)知識，又要成為挖掘機客戶的好參謀; 挖掘機服務(wù)人員在操作好設(shè)備的同時還要協(xié)助客戶(尤其是那些 缺乏經(jīng)驗的客戶)做好設(shè)備管理、現(xiàn)場調(diào)度、安全檢查等工作;挖 掘機出現(xiàn)故障要在最短的時間內(nèi)修復(fù)設(shè)備;財務(wù)門要提供最清 晰、準(zhǔn)確的結(jié)算憑證;……從而實現(xiàn)挖掘機企業(yè)與用戶在利益上 的“雙贏”。

③經(jīng)營連鎖化

挖掘機連鎖經(jīng)營作為一種現(xiàn)代化的商業(yè)經(jīng)營模式和組織形 式，是挖掘機企業(yè)規(guī)模擴張的主要途徑和品牌競爭力的有效保 證，具有廣闊的適應(yīng)性。挖掘機租賃更適合于區(qū)域化的市場經(jīng) 營，而連鎖經(jīng)營正是實現(xiàn)區(qū)域化與集團化的最佳策略。目前挖掘 機租賃連鎖集團在我國還比較少見，但知名的租賃企業(yè)都在向連鎖方向發(fā)展。挖掘機的連鎖經(jīng)營 是租賃企業(yè)發(fā)展的主要趨勢，連鎖經(jīng)營的市場有以下幾大優(yōu) 越性:完善的租賃營銷網(wǎng)絡(luò)、為用戶提供快捷便利的租賃服務(wù)， 可以真正體現(xiàn)租賃業(yè)務(wù)靈活性和便利性;可以降低經(jīng)營成本，降 低后續(xù)管理風(fēng)險，迅速提高品牌競爭力;便于及時了解用戶情況 并調(diào)整管理方式和手段，獲得可靠的資訊和服務(wù);可以構(gòu)建完善 的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，取得當(dāng)?shù)匦姓?、工商、稅?wù)、商檢、保險和公證等 相關(guān)門的支持，進一步爭取當(dāng)?shù)氐膬?yōu)惠政策。在全國推行 統(tǒng)一的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)程序和服務(wù)裝備，實現(xiàn)服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī) 范化和制度化，可以迅速提升企業(yè)競爭力和知名度。

④挖掘機的融資租賃逐步引入市場

根據(jù)挖掘機用戶付款方式的不同，目前挖掘機的銷售方式可 分為:全額付款、分期付款、銀行按揭，先租后買、融資租賃等等， 前三種方式人們已經(jīng)非常熟悉。按揭銷售帶來了挖掘機的銷量的 大幅增長，同時也出現(xiàn)了較多按揭風(fēng)險。保險公司自2003年8月 因理賠率高而退出按揭保險，轉(zhuǎn)由制造廠家自己承擔(dān)回購責(zé)任。 為了降低風(fēng)險，銀行方面提高了制造企業(yè)的保證金比例，廠家增 加了按揭手續(xù)費。對用戶來說，銀行按揭同融資租賃相比費用 低、手續(xù)快捷方便的優(yōu)勢正在逐步消失，融資租賃銷售將逐步引 入市場。據(jù)徐工集團統(tǒng)計，徐工集團每年大約有50%以上的產(chǎn) 品流入了租賃業(yè)主手中，租賃增加了徐工產(chǎn)品的市場占有率，壯 大了徐工集團的技術(shù)經(jīng)濟實力。據(jù)估計，近年工程機械有10%是通過“以租代購”方式銷 售出去的。

隨著挖掘機行業(yè)間的整合、洗禮，物競天擇，適者生存，相 信在未來的5至10年里，一個嶄新的有秩序的挖掘機的租賃行業(yè) 必將在出現(xiàn)。專家認為目前國內(nèi)挖掘機的融資租賃是個很好 的發(fā)展勢頭，但是這種形式僅僅處在初步的嘗試階段。因為第 一，過去對這方面了解的不多;第二，國內(nèi)目前各種租賃機制并 不十分規(guī)范等。另外，隨著我國入世承諾的逐步兌現(xiàn)，外國挖掘 機的制造廠商開始以融資租賃方式在全面推銷其產(chǎn)品。一方 面，外國銀行通過分兵突進的方式，分別設(shè)立證券、保險、租賃 等金融機構(gòu)，為下一步大規(guī)模開展融資租賃業(yè)務(wù)埋下了伏筆。另 一方面，跨國挖掘機的制造廠商通過設(shè)立租賃公司，把金融服務(wù) 和租賃營銷體系引入。因此，我國挖掘機的制造業(yè)不僅在 資金實力、技術(shù)創(chuàng)新等方面面臨跨國公司的巨大壓力，隨著跨國 公司在租賃市場“跑馬圈地”，我國挖掘機的制造業(yè)在營 銷方式、流通渠道等方面也將遭遇嚴峻挑戰(zhàn)!

下 篇

如何發(fā)展挖掘機行業(yè)

1 認真分析研究市場需求、針對性地進行新產(chǎn)品的研發(fā)

要認真研究和分析大宇、日立、現(xiàn)代、小松、神鋼和卡特彼 勒等公司所研制的挖掘機的結(jié)構(gòu)特點、性能參數(shù)，質(zhì)量和可靠性，配套件的質(zhì)量與配置、平均無故障間隔時間，大修期限，用戶滿 意度指數(shù)，易損件更換周期，平均使用壽命和市場占有率等等; 只有把這些參數(shù)和指標(biāo)搞清楚了，才能制定我國國產(chǎn)挖掘機的 參考系和可比度，為我國設(shè)計新型國產(chǎn)挖掘機提供依據(jù)和基礎(chǔ)。 另外因國內(nèi)的挖掘機產(chǎn)品趨向同質(zhì)化、用戶可面臨多種選擇。不 少企業(yè)已開始注重在挖掘機新產(chǎn)品前的市場調(diào)研，對挖掘機 用戶的需求和挖掘機偏愛進行調(diào)查，了解現(xiàn)有挖掘機產(chǎn)品的特點 和對用戶需求的滿足情況及差距，從中找到挖掘機市場的空白 點，有針對性地進行挖掘機新產(chǎn)品的研發(fā)。國外挖掘機公司雖然 強大，但由于其研發(fā)中心在國外，對挖掘機市場的反應(yīng)仍 然是滯后的。挖掘機市場是一個需求層次極其豐富的市場， 外國挖掘機企業(yè)要獨霸國內(nèi)挖掘機市場也很難。面對挖掘機市場 需求的進一步細分化，國內(nèi)挖掘機生產(chǎn)企業(yè)仍然可以有所作為。 如今后幾年仍將是其他重大投資項目的高峰期。投資 1500多億元的南水北調(diào)(2002年底―2010年)、5260億元的西電 東送(2001年―2010年)、260億元的青藏鐵路(2001年―2007年) 等重大項目都將在今后幾年進入高峰期，另外北京2008年奧 運會的場館，投資規(guī)模超過1000億元的上海黃浦江兩岸開 發(fā)及世博場館。未來五年國內(nèi)農(nóng)村基本實現(xiàn)村村通瀝青路、 水泥路的目標(biāo)將繼續(xù)有效拉動挖掘機產(chǎn)品的市場需求。估計，未 來幾年每年用于農(nóng)村公路的機械設(shè)備采購總量將達50億― 80億元。以上這些項目都將有力拉動國內(nèi)挖掘機分產(chǎn)品的分品種、分地區(qū)的市場需求。因 此國內(nèi)挖掘機要不斷研究市場需求、新品和變型產(chǎn)品。 新一代液壓挖掘機的變型產(chǎn)品(如焊接車、高原型等)，針對市 場和用戶個性化要求，及時出國內(nèi)外用戶所需要的各種機型 和專用工作機具，擴大產(chǎn)品品種和數(shù)量，涉足一直靠國外進口的 大型液壓挖掘機的市場，培育和培植市場增長點，進一步提升企 業(yè)的競爭力。

2 認真分析國內(nèi)外挖掘機的差距

我國國有挖掘機的弱點是整體結(jié)構(gòu)、管路布、配件選擇和 發(fā)動機排放標(biāo)準(zhǔn)等方面存在不足，以致一些整機質(zhì)量隱患時有 發(fā)生，滿足不了用戶要求。我國挖掘機廠家在研制挖掘機過程 中，沒有很好地貫徹標(biāo)準(zhǔn)化;此外，生產(chǎn)工人中有的素質(zhì)不高， 尚缺乏精益求精的主人翁精神和敬業(yè)精神，以上這些弱點是影響 我國國有挖掘機質(zhì)量和市場競爭力的重要因素。

2.1 國內(nèi)挖掘機新產(chǎn)品

國內(nèi)挖掘機新產(chǎn)品在外觀質(zhì)量和駕駛室合適性方面有所提 高，但與國外產(chǎn)品相比，外表加工面及焊縫不平整，涂漆質(zhì)量不 好，附著力差，噪聲大。挖掘機沒有進行系統(tǒng)的可靠性設(shè)計和可 靠性試驗;挖掘機的新產(chǎn)品試驗周期短，投入臺數(shù)少，負荷小，而 且小問題、小故障較多;挖掘機鑒定時沒有進行系統(tǒng)和科學(xué)的評 審與分析，可靠性指標(biāo)無明顯提高，影響了挖掘機新產(chǎn)品的銷售 和批量生產(chǎn)。挖掘機的主要件
非等壽命設(shè)計，造成在產(chǎn)品壽命期內(nèi)使用不經(jīng)濟，不便于維護和 修理。挖掘機產(chǎn)品使用說明書、企業(yè)生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)不規(guī)范，在產(chǎn)品質(zhì) 量糾紛中造成不必要的損失。

2.2 英國工程機械咨詢公司對國內(nèi)挖掘機觀點(日、美、歐的資料 來源)

從近幾年的挖掘機銷售額分析，我國是生產(chǎn)及銷售挖掘機的 大國，但不是強國，而且離強國還有很大的距離。現(xiàn)挖掘機行業(yè) 主要問題:

①挖掘機產(chǎn)品品種不齊，缺少大型、小型的產(chǎn)品，特別是大 型挖掘機;

②挖掘機產(chǎn)品性能在智能化、電子控制、自動監(jiān)測、機電 液一體化等方面還不能滿足國內(nèi)市場的需要;

③挖掘機產(chǎn)品質(zhì)量差，具體表現(xiàn)在耐久性及可靠性上與國外 先進挖掘機相比差距較大，國內(nèi)挖掘機平均無故障時間及第一個 大修期僅為國外先進設(shè)備的一半;

④挖掘機產(chǎn)品結(jié)構(gòu)策劃缺乏前瞻性研究等。

3 大集團公司和大型民營企業(yè)參與生產(chǎn)挖掘機

鼓勵并支持我國工程機械行業(yè)中的大集團公司和大型民營企 業(yè)生產(chǎn)挖掘機，因為這些大型國有企業(yè)和民營企業(yè)有經(jīng)濟實力， 有技術(shù)人才，有制造經(jīng)驗，有市場網(wǎng)絡(luò)，有銷售渠道，有社會影 響和聲譽。這些都是研制挖掘機的必不可少的基本條件。如柳工 集團先后研制了CLG200-3型、CLG230型、CLG300型等液壓挖 掘機系列，2001年銷量為168臺，預(yù)計2005年實現(xiàn)年產(chǎn)挖掘機1000臺。臨沂工程機械股份公司 引進國外技術(shù)，先后研制出PC100、PC120、LG120、LG230、 R924型等液壓挖掘機系列;廈工集團已引進技術(shù)組裝了挖掘機， 在2001年已銷售挖掘機95臺。大型民營企業(yè)三一重工集團已研制 了挖掘機。我們寄希望于這些大型國有企業(yè)和民營企業(yè)加大研制 挖掘機的力度，作為我國振興挖掘機行業(yè)的中堅力量和核心依靠 力量。與此同時，我們還應(yīng)鼓勵、支持這些大企業(yè)集團，大型民營 企業(yè)與原來生產(chǎn)挖掘機的制造經(jīng)驗豐富，但現(xiàn)已陷入困境的老企 業(yè)合作，注入資金，利用其技術(shù)、經(jīng)驗、市場網(wǎng)絡(luò)、生產(chǎn)設(shè)備和技 術(shù)力量，使其重新振奮起來，研制出市場需求的新型挖掘機。

4 認真分析調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與組織結(jié)構(gòu)

陷入困境的國有挖掘機企業(yè)要調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提高國產(chǎn)挖掘 機的性能價格比和競爭優(yōu)勢，提高其產(chǎn)品的技術(shù)檔次、技術(shù)水平 和整體實力，以培育和提升其核心競爭力，以恢復(fù)其以往有市 場，有影響力的品牌、名牌，或創(chuàng)名牌，發(fā)揮名牌效應(yīng)的作用， 如貴州詹陽機械工業(yè)公司的挖掘機獲銀質(zhì)獎的名牌“強力牌”。

4.1 對于生產(chǎn)有一定技術(shù)含量，并具有一定的生產(chǎn)規(guī)模和生產(chǎn)成 本較低的小型挖掘機生產(chǎn)企業(yè)來說，因在國際市場上具有一定的 競爭能力，國外的小型液壓挖掘機由于價格水平較高，對國內(nèi)的 生產(chǎn)企業(yè)不構(gòu)成威脅，當(dāng)然這也是相對而言。因此要求這些企業(yè) 必須不斷提高產(chǎn)品的質(zhì)量檔次，發(fā)揮特色、改進服務(wù)，不斷提高競爭能力，才能得以永遠生存和 發(fā)展。

4.2 對已出新一代液壓挖掘機且成本又較國內(nèi)合資、獨資企 業(yè)同類機型低的國有企業(yè)來說，目前最主要的問題是如何使新品 形成經(jīng)濟規(guī)模，發(fā)揮產(chǎn)品特色(主要是指產(chǎn)品在不同場合使用 或在特定場合使用的適應(yīng)性)，做好服務(wù)，如果停滯不前后果也 不會太理想。

4.3 國內(nèi)大型液壓挖掘機

我國大型液壓挖掘機發(fā)展速度較慢，用于各項重點工程的大 型液壓挖掘機(鏟斗容量在4立方米以上)主要依賴進口，由于 需求量不大，今后一段時間內(nèi)將繼續(xù)依靠進口。

調(diào)整國有挖掘機企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)，優(yōu)化資源配置，通過 重組，提高資源的使用效率，在國有挖掘機行業(yè)中力爭形成幾個 能帶動整個行業(yè)發(fā)展且開創(chuàng)新面的大型挖掘機企業(yè)，或兼營挖 掘機生產(chǎn)的股份制企業(yè)，以防范和抵御挖掘機行業(yè)下滑和不景氣 的風(fēng)險。挖掘機必須加快產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，解決以下的問題: 一是加快國內(nèi)挖掘機產(chǎn)業(yè)資源整合，培育世界級的挖掘機品牌; 二是參與國際挖掘機制造商的合作與并購，強強聯(lián)合;三是進一 步實現(xiàn)國際化專業(yè)分工，主動參與跨國挖掘機企業(yè)集團的生產(chǎn)轉(zhuǎn) 移和分包制造;四是加強挖掘機企業(yè)信息技術(shù)應(yīng)用和電子商務(wù)應(yīng) 用，將企業(yè)資源納入到世界工程機械的產(chǎn)業(yè)鏈和供應(yīng)鏈中。

5 認真分析培育和制造挖掘機市場

采取先入為主的措施，打入并占領(lǐng)外商尚未進入或占領(lǐng)的我 國挖掘機低端市場，如農(nóng)用挖掘機市場和小型挖掘機市場，逐步 做大做強這些有發(fā)展前景的市場，逐步壯大實力，以求更大的 發(fā)展。開動腦筋、培育和制造挖掘機市場，特別要在制造市場上 狠下功夫。國產(chǎn)挖掘機企業(yè)也要制造出其它門需要且尚無人發(fā) 現(xiàn)用途的冷門挖掘機，以擴大挖掘機的應(yīng)用范圍。要提高產(chǎn)品的 技術(shù)含量，實現(xiàn)制造大國向制造強國的轉(zhuǎn)變。目前國內(nèi)產(chǎn)量較大 的挖掘機等產(chǎn)品，都已成為國內(nèi)工程機械行業(yè)的優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)。這些 已經(jīng)具備了規(guī)模的生產(chǎn)企業(yè)，應(yīng)著力把挖掘機技術(shù)水平提高到新 的層次。提高挖掘機產(chǎn)品的技術(shù)含量的同時就提高了產(chǎn)品在國際 市場上的競爭力。提高挖掘機生產(chǎn)企業(yè)的技術(shù)水平，一方面可以 從加強人才的培養(yǎng)和引入入手，而另一方面，可以加強與國內(nèi)外 挖掘機的知名企業(yè)合作，不斷的向競爭對手學(xué)，迅速的提高企 業(yè)的技術(shù)水平。另外積極主動的開拓國際市場，發(fā)展國際合作。 挖掘機的國際市場存在著高中低不同層次的市場。對于國內(nèi)大多 數(shù)挖掘機企業(yè)而言，可以將挖掘機市場細分為四分:第一是東 南亞市場和澳洲等地;第二是伊拉克、伊朗、沙特阿拉伯等中東 市場;第三是拉丁美洲等地;第四是美國、日本等發(fā)達的產(chǎn)品 市場。前三個市場產(chǎn)品的性能價格比要求較低，適合中低檔產(chǎn)品 的銷售。

6 國內(nèi)企業(yè)應(yīng)著手建立起國內(nèi)的挖掘機配套體系

6.1 挖掘機逐步實施國際采購，尤其是在挖掘機新產(chǎn)品的初 期。

國內(nèi)的挖掘機零件等基礎(chǔ)件的生產(chǎn)制造水平?jīng)Q定了我國挖 掘機的整體水平。因此，要想提高挖掘機質(zhì)量和整機水平，必須 逐步實施國際采購。國外，基礎(chǔ)件、件的生產(chǎn)和研究都歷史悠 久，其產(chǎn)品品質(zhì)和可靠性是國內(nèi)無法比擬的，其差距不僅僅是十 年、二十年的問題，由其組裝出的產(chǎn)品也是可靠的、高品質(zhì)的。 沒有可靠的質(zhì)量和品質(zhì)，遲早會被擠出市場。另外，國際采購還 應(yīng)包括工卡量具的采購，以保證和提高產(chǎn)品質(zhì)量。

6.2 從長遠來說，建立起國內(nèi)的挖掘機配套體系是必然的選擇， 但這需要的大力支持，僅靠單個企業(yè)的努力并不現(xiàn)實。目前 國內(nèi)挖掘機生產(chǎn)企業(yè)與國外企業(yè)的差距是全方位的，總的來說開 發(fā)的挖掘機仍然處于模仿國外同級產(chǎn)品的階段。新品的全球 化采購雖然較好地解決了國內(nèi)挖掘機配套體系不健全，水平落后 的問題，但并不能真正解決國內(nèi)挖掘機行業(yè)自主能力不足的 問題。從模仿到自主是一個必然的過程，而建立自己的配套 體系，是國內(nèi)企業(yè)走向自主的必由之路。從挖掘機專利來 看，國內(nèi)企業(yè)的專利很少，而且都沒有涉及到重要的技術(shù)層面。

7 認真分析挖掘機進口與加強挖掘機出口

已成為世界上挖掘機最活躍和增長最快的區(qū)域市場，進 口將進一步增加。為保障用戶的權(quán)益、支持挖掘機產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，門、商會、行業(yè)協(xié)會 有必要對挖掘機進口加強協(xié)調(diào)和管理。①學(xué)歐盟等發(fā)達和 組織的經(jīng)驗，加強對挖掘機法規(guī)和挖掘機產(chǎn)品技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)體系的制 訂，建立必要的進口技術(shù)保障體系;②鼓勵先進的挖掘機進口， 為我國重大工程項目提供大型關(guān)鍵設(shè)備;③完善二手挖掘機產(chǎn)品 進口管理，防止一關(guān)就死，一放就亂;④逐步完善我國挖掘機市 場的結(jié)構(gòu)，二手挖掘機市場和租賃市場。國外挖掘機(包括 二手機)大量涌入我國市場，沖擊了國產(chǎn)挖掘機的生產(chǎn)和銷售; 2003年挖掘機進口出現(xiàn)了“井噴”。做為土方機械的主要設(shè)備， 履帶式挖掘機進口同比增長677%，進口臺數(shù)27890臺，達11.47億美元，其中包括大量二 手設(shè)備，成為2003年進口增長的主力。雖然早在1998年 有關(guān)門就下發(fā)了禁止二手挖掘機進口的文件，之后挖掘機 的進口量一度明顯下降，但近兩年國內(nèi)市場對挖掘機需求旺 盛，進口量明顯回升。為了保證用戶的權(quán)益，根據(jù)有關(guān) 門的要求，國內(nèi)將完成標(biāo)準(zhǔn)制定，對二手挖掘機的排放、噪 聲、安全、效率、三包期等都要有所規(guī)定，保修期方面至少要 求要有半年的保證期，預(yù)計明年開始實施，以控制不合格的 二手挖掘機進入，維護用戶權(quán)益。

加強挖掘機出口。挖掘機已具有走進國際市場的實力， 但實現(xiàn)挖掘機出口還有若干關(guān)鍵問題須解決，包括品牌、產(chǎn)品、服 務(wù)、貿(mào)易等方面的問題。首先要對國際挖掘機市場進行細分，加強對發(fā)達和發(fā)展家與地區(qū)的市場研究;加強對發(fā)達與地 區(qū)的零件和主機的出口;加強對發(fā)展家與地區(qū)的大型工程 和基礎(chǔ)設(shè)施的工程機械項目的出口;其次是以國際標(biāo)準(zhǔn)為基 礎(chǔ)，針對不同地區(qū)的技術(shù)性貿(mào)易措施，加強對發(fā)達技術(shù)法規(guī) 和標(biāo)準(zhǔn)的研究，建立我國完備的挖掘機出口“技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)體系”;再 次是挖掘機建立代理制。充分發(fā)揮我國挖掘機制造企業(yè)產(chǎn)品優(yōu)勢 和有實力的進出口企業(yè)熟悉市場的優(yōu)勢，在當(dāng)?shù)貙で笸诰驒C合格 的代理商，確保挖掘機用戶售后服務(wù)。

8 認真分析挖掘機代理制

代理制作為一種國際通行的營銷模式，在的挖掘機行業(yè) 推行了將近10年，這10年也是一個對代理制的認知和檢驗的過 程。

8.1 挖掘機代理商的發(fā)展現(xiàn)狀

20世紀(jì)90年代中后期，國內(nèi)工程機械制造商進入快速發(fā)展 期，世界著名工程機械制造商也相繼在建立獨資或合資公 司。以挖掘機行業(yè)為例，從1995年起，國外知名工程機械制造商 相繼在建立了徐州卡特、小松山推、合肥日立、成都神鋼、煙 臺大宇、常州現(xiàn)代等獨資及合資企業(yè)。工程機械行業(yè)的格 開始發(fā)生變化，用戶群體也開始由國有企業(yè)向私營業(yè)主和個體戶 轉(zhuǎn)變，這些變化為代理商的產(chǎn)生提供了良好的外環(huán)境，代理制 在工程機械行業(yè)發(fā)展初見端倪。1998年以后，代理商的數(shù)量 迅速擴大。據(jù)不完全統(tǒng)計，目前挖掘機行業(yè)內(nèi)已有1000多家代理商。尤其是近兩年，隨著工程 機械市場的持續(xù)火爆，代理商也進入了快速發(fā)展階段。

8.2 挖掘機代理商的發(fā)展特點

挖掘機代理制經(jīng)過了近10年的發(fā)展，已經(jīng)形成了一定的規(guī) 模和數(shù)量。從代理商的發(fā)展現(xiàn)狀，我們總結(jié)出代理商如下的發(fā) 展特點。

①年銷售額在0.5億～1億元的代理商在行業(yè)里已經(jīng)具有相 當(dāng)數(shù)量，但年銷售額在2億元以上的代理商并不是很多。

②大多數(shù)挖掘機代理商的代理品牌還比較混亂，只有極少數(shù) 挖掘機外資品牌的代理商能夠達到區(qū)域獨家代理;大多數(shù)挖掘機代 理商代理多個品牌的產(chǎn)品，這其中有一分代理的產(chǎn)品是互補型 的，不代理有競爭性的同類產(chǎn)品;另外相當(dāng)數(shù)量的挖掘機代理商代 理互有競爭性的同類產(chǎn)品。雖然近幾年，很多企業(yè)提出了產(chǎn)品多 元化的發(fā)展，但一個企業(yè)充其量也只擁有幾種，最多十幾種 產(chǎn)品，而且各種產(chǎn)品在市場上的占有率以及用戶認可度也都不盡 相同。另外，近幾年的價格戰(zhàn)使產(chǎn)品的利潤空間越來越小，在這種 情況下，代理商若只代理某一品牌的產(chǎn)品，很難支承其生存與發(fā) 展，這正是目前許多代理商代理多家產(chǎn)品的原因之一。

③以挖掘機行業(yè)為代表的代理商發(fā)展較成熟，數(shù)量也較多，其 次是路面機械。而機械的代理商數(shù)量較少，有相當(dāng)數(shù)量的建 設(shè)機械制造商實行的還是直銷制。

④挖掘機的代理商的市場瓜分已經(jīng)接近尾聲，挖掘機代理制 開始向有序競爭的方向發(fā)展。但代理互有競爭性產(chǎn)品的代理商數(shù)量過大，距獨家代理還有較大差距。

8.3 挖掘機代理制發(fā)展過程中存在的問題

8.3.1 過于注重短期利益

有相當(dāng)數(shù)量的挖掘機代理商總是以擴大銷售量和利潤為最終 目標(biāo)。這本身并沒有錯，但作為一個企業(yè)，必須要有一個長遠的 規(guī)劃。有一些中小型代理商，因為過分注重短期利益，不惜以犧 牲市場為代價。國內(nèi)制造商大多數(shù)因為產(chǎn)品缺乏強有力的競爭 力，因此多采用密集分銷的方式，導(dǎo)致其代理商數(shù)量多，但質(zhì) 量不高，互相競爭激烈。一方面制造商怕失去市場，不敢采取區(qū) 域獨家代理;另一方面，由于競爭激烈，代理商的利潤空間有 限，也難以壯大。制造商與代理商難以形成利益共同體，造成互 不信任、互相猜疑，不能以誠相待，這就形成了一種惡性循環(huán)， 從長期看，弊大于利。因為目前的混合銷售體制既不利于培養(yǎng)忠 誠的顧客，也不利于培養(yǎng)忠誠的代理商。

8.3.2 品牌意識不強

挖掘機代理商存在一個普遍 問題，即品牌意識薄弱。因為代理商沒有自己的產(chǎn)品，所擁有的 可能只是品牌和信譽。而對于企業(yè)而言，品牌就是信譽。

8.3.3 客戶關(guān)系管理較弱

目前，很多挖掘機代理商已經(jīng)開始引進CRM(客戶關(guān)系管 理)，但是總的來說，還沒有形成完善的客戶管理體系，很多代理 商連最基本的顧客檔案和交易記錄都不完整。

9 認真分析正確認識挖掘機的合資

外商在我國建立合資企業(yè)和獨資企業(yè)，以雄厚的資金、優(yōu)質(zhì) 的配套件，高速生產(chǎn)挖掘機投放我國市場，它們的營銷網(wǎng)絡(luò) 密布我國各地，以致其占領(lǐng)了我國挖掘機市場90%左右的份額， 造成我國國產(chǎn)挖掘機的產(chǎn)銷量急劇下滑。另外韓國機械工業(yè) 協(xié)會相關(guān)人士談到:在銷售的挖掘機都在國內(nèi)生產(chǎn)不需 要交關(guān)稅，因此在價格上占優(yōu)勢，同時技術(shù)水平也有了很大的 提高。另外，我國挖掘機行業(yè)對與外商合資抱有不切實際的幻 想，把合資想得太天真了。用國內(nèi)的市場換外國的先進技術(shù)、雄 厚的資金和第一流的管理技術(shù)。結(jié)果我們不但未換到外商的技 術(shù)、資金和管理，反而讓國外的挖掘機占領(lǐng)了相當(dāng)大的市 場。在某種意義上來講，挖掘機行業(yè)中的7家合資企業(yè)和4家獨 資企業(yè)是造成國產(chǎn)挖掘機產(chǎn)銷量下滑的原因之一。外商來合資是 要賺錢的，外商必然要摧垮國產(chǎn)挖掘機的品牌，搶國的 市場。

國內(nèi)專家認為:合資企業(yè)對外國公司而言，本身就是一種過 渡性策略。一方面在的前期，外國企業(yè)通過合資進來受 到的限制少，進來十分容易，并享有多種優(yōu)惠政策;另一方面，外 國公司對市場不熟悉，通過合資可以利用企業(yè)的資源， 開拓市場，降低投資風(fēng)險。但合資企業(yè)內(nèi)不論是在企業(yè)文化、 企業(yè)管理、股東利益等方面都有難以調(diào)和的矛盾，因此，合資企 業(yè)尋求獨資化的傾向隨著時間的推移以及政策環(huán)境的變化而變得 十分明顯。國內(nèi)的合資企業(yè)合資重要的不是引進資金，而是要引進先進的技術(shù)和現(xiàn)代化的管理。 通過與國外企業(yè)合資，最大的收獲是學(xué)到了國外公司的管理經(jīng) 驗，同時也提高了自身的技術(shù)水平。令人遺憾的是，這些合資企 業(yè)以后，一般都連續(xù)虧損了三年以上，在這個過程中，中方 持有的股權(quán)要么在對方的增資過程中被稀釋，要么已全轉(zhuǎn)讓給 了外方。目前在挖掘機行業(yè)的合資企業(yè)中，中方占有的股份已經(jīng)很少。因此，在近幾年挖掘機市場的爆發(fā)式行情中，這些合資企業(yè)都獲得了巨大的經(jīng)濟效益，但中方實際得到的利益微乎其微。

業(yè)內(nèi)人士認為:合資企業(yè)的韓國挖掘機近年生產(chǎn)企業(yè)的崛 起，最重要的因素在于建立了自己的配套體系，國外挖掘機生產(chǎn) 企業(yè)總起來說都是組裝廠，分別都有自己的配套體系。健全的配 套體系是一個產(chǎn)業(yè)形成工業(yè)化生產(chǎn)的基礎(chǔ)。隨著國外合資企業(yè)品 牌在市場的地位日益穩(wěn)固，相應(yīng)的配套體系也都在向轉(zhuǎn) 移，但國內(nèi)挖掘機企業(yè)并不能因此受益，因為這些配套廠基本上 都與主機廠有嚴格的保密協(xié)議和專供協(xié)議，它們只是按照主機廠的要求加工配套件。

參考文獻

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