小挖又一批不辜負(fù)的期望――看柳工如何走向世界玉柴再

        2006年10月28日，因此吸引了許多新老客戶前來商談，視察柳工，特別是一些非洲和南美的新客戶更是表達(dá)了濃厚的購機(jī)興趣?！　≡诙潭?天的廣交會(huì)上，對(duì)柳工堅(jiān)持自主創(chuàng)新、發(fā)展工業(yè)表示贊賞，玉柴工程機(jī)械公司與國外客戶簽定了200余臺(tái)挖掘機(jī)的出口銷售定單，希望柳工把更多的好產(chǎn)品賣到國外去，其中客戶購買的機(jī)型以YC15、YC18等MINI型挖掘機(jī)為主，在國際上樹起工業(yè)的品牌。

　　柳工人牢記的囑咐，客戶現(xiàn)場(chǎng)交付購機(jī)定金500余萬美元。 　　玉柴工程機(jī)械公司自上世紀(jì)八十年代末成功批產(chǎn)1.5噸級(jí)小型液壓挖掘機(jī)以來，腳踏實(shí)地實(shí)現(xiàn)做“世界柳工”的理想，一直致力于中、小型全液壓挖掘機(jī)的與生產(chǎn)。目前玉柴挖掘機(jī)生產(chǎn)基地已形成年產(chǎn)10000臺(tái)整機(jī)的生產(chǎn)能力，用出色的業(yè)績(jī)，成為最大的液壓挖掘機(jī)生產(chǎn)和出口基地，向和全區(qū)交上了一份滿意的答卷。去年，挖掘機(jī)銷量一直居國內(nèi)小挖市場(chǎng)前列。，柳工集團(tuán)在主營(yíng)收入突破100億元的同時(shí)，產(chǎn)品出口超過2700臺(tái)，出口收入超過1.3億美元，幾乎相當(dāng)于7年前公司全年的產(chǎn)品銷量。

　　今年，柳工國際化步伐明顯加快，產(chǎn)品出口在去年基礎(chǔ)上取得重大突破。一季度柳工產(chǎn)品出口達(dá)800多臺(tái)，同比增長(zhǎng)63%，其中僅3月份出口量就達(dá)400多臺(tái)，相當(dāng)去年一個(gè)季度的出口量。

　　在持續(xù)升值給出口企業(yè)帶來更大競(jìng)爭(zhēng)壓力的情況下，柳工何以能趨利避害，大步走向世界？

　　國際化柳工

　　在柳工采訪，“的、國際化的柳工”大幅標(biāo)語給記者留下深刻印象，從中可以看到柳工的志向，可以感受到“柳工”作為品牌的那份自豪。

　　作為工程機(jī)械行業(yè)的排頭兵，柳工有太多的榮譽(yù)和稱贊。面對(duì)近年來跨越式發(fā)展的驕人業(yè)績(jī)，是居安思危、知危思變，還是沾沾自喜、小進(jìn)則滿、小富即安？

　　柳工人清醒地意識(shí)到，要始終成為行業(yè)的領(lǐng)跑者，保持柳工的強(qiáng)勢(shì)地位，必須置身于全球市場(chǎng)思考問題，必須在全球范圍更大和更深層次上自己，進(jìn)軍并立足國際市場(chǎng)，才能拓展出更廣闊的發(fā)展空間。2002年，柳工審時(shí)度勢(shì)，提出了“的、國際化的柳工”的發(fā)展思路。

　　柳工集團(tuán)董事長(zhǎng)王曉華這樣解釋“的、國際化的柳工”內(nèi)涵：和國際化首先是一種心態(tài)、是一種思維方式，具體說就是學(xué)與借鑒、交流與共享、協(xié)作與整合、合作與多贏。柳工作為機(jī)械行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)，要敢于和善于置身于全球經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)中思考問題，主動(dòng)加入到經(jīng)濟(jì)全球化條件下的國際分工與合作中去，充分挖掘新的比較優(yōu)勢(shì)，加速培養(yǎng)自己的國際競(jìng)爭(zhēng)力。

　　柳工股份公司總裁曾光安分析說，機(jī)械行業(yè)發(fā)展進(jìn)入了一個(gè)可以大有作為的重要機(jī)遇期，這是一個(gè)全行業(yè)的外整合、企業(yè)內(nèi)提高整體素質(zhì)為主調(diào)的新時(shí)期。柳工怎么辦？只有打開“廠門”，眼睛向外，實(shí)施“走出去”，主動(dòng)置身于行業(yè)資源整合的大潮中，帶動(dòng)企業(yè)整體升級(jí)，成為國際化的企業(yè)，這是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不進(jìn)則退法則所決定的。

　　2005年10月19日，在第八屆北京國際工程機(jī)械展覽與技術(shù)交流會(huì)上，柳工機(jī)械股份有限公司的新標(biāo)識(shí)正式對(duì)外發(fā)布，向外界傳達(dá)了可靠、、國際化、充滿力量和親和力、專注于品質(zhì)的柳工形象：的柳工努力營(yíng)造積極的形象與溝通平臺(tái)，讓柳工的人與產(chǎn)品無距離地與外界互動(dòng)；國際性的柳工追求與國際性品牌并駕齊驅(qū)的形象，不再將柳工限于的品牌。

　　標(biāo)識(shí)只是一個(gè)符號(hào)，企業(yè)行動(dòng)上的變化才是它的魂。近幾年，柳工產(chǎn)品以國際知名品牌為目標(biāo)，以走向國際市場(chǎng)為方向，引進(jìn)和利用國際先進(jìn)的技術(shù)和關(guān)鍵件，使產(chǎn)品在技術(shù)上與國際工程機(jī)械發(fā)展同步，樹立了柳工高端產(chǎn)品的品牌形象。

　　打造核心競(jìng)爭(zhēng)力

　　與世界行業(yè)巨人同臺(tái)競(jìng)技，必須提升自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，柳工在技術(shù)創(chuàng)新與品牌上投入巨大精力。柳工“掌門人”王曉華接受記者采訪時(shí)說，技術(shù)創(chuàng)新和技術(shù)進(jìn)步是品牌常青的驅(qū)動(dòng)力，沒有技術(shù)創(chuàng)新的品牌就沒有長(zhǎng)期獨(dú)立發(fā)展的能力。

　　近年來，柳工以核心技術(shù)打造品牌，堅(jiān)持以自主創(chuàng)新提升產(chǎn)品技術(shù)水平，建立了行業(yè)級(jí)技術(shù)中心和博士后工作站；建立了以產(chǎn)品研發(fā)平臺(tái)為基礎(chǔ)的強(qiáng)大的技術(shù)體系。本著“生產(chǎn)一代、研制一代、儲(chǔ)備一代”的研究模式，柳工成功批量推出了第三代代表產(chǎn)品G系列輪式裝載機(jī)、填補(bǔ)國內(nèi)空白的高原型裝載機(jī)和6噸至10噸大型輪式裝載機(jī)；儲(chǔ)備了諸如“智能化工程機(jī)械”等第四、第五代產(chǎn)品技術(shù)，先后了新型挖掘機(jī)和壓路機(jī)、攤鋪機(jī)、平地機(jī)、冷銑刨機(jī)以及挖掘裝載機(jī)、滑移轉(zhuǎn)向裝載機(jī)等小型機(jī)械產(chǎn)品系列及叉車等。其中挖掘機(jī)產(chǎn)品技術(shù)在國內(nèi)保持領(lǐng)先、性能和檔次超過韓國水平。去年，柳工銷售挖掘機(jī)2115臺(tái)，同比增長(zhǎng)64.2%，市場(chǎng)占有率達(dá)到3.5％，行業(yè)排名超過了沃爾沃，增長(zhǎng)率超過行業(yè)的平均水平。柳工挖掘機(jī)成為了挖掘機(jī)品牌的一面旗幟，成為柳工人的驕傲。

　　為了縮短與國際品牌的差距，樹立工程機(jī)械的第一品牌形象，柳工不僅在產(chǎn)品研發(fā)、制造水平、質(zhì)量控制等方面投入了大量的人力物力，在海外市場(chǎng)運(yùn)作方面也主動(dòng)出擊。為了樹立國際品牌形象，柳工積極參加全球性工程機(jī)械專業(yè)展會(huì)，海外營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。目前，柳工已在海外發(fā)展了40多個(gè)一級(jí)經(jīng)銷商，500多個(gè)經(jīng)銷和維修服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，這些經(jīng)銷商年銷售量占到柳工出口產(chǎn)品70％以上份額，形成了較好的品牌效應(yīng)。

　　柳工總裁曾光安說，做一個(gè)企業(yè)還是世界性企業(yè)？這是一個(gè)企業(yè)志向的問題。我們選擇做一個(gè)國際化企業(yè)，面向全球，直接參與國際企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。我們不怕競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)促進(jìn)發(fā)展。我們要找到好標(biāo)桿，然后有序地去努力。我們的目標(biāo)是做“世界柳工”。

　　爭(zhēng)奪產(chǎn)品定價(jià)權(quán)

　　要做“世界柳工”，必須取得產(chǎn)品的定價(jià)權(quán)，否則在行業(yè)就沒有發(fā)言權(quán)。

　　在大多數(shù)廠家仍然將價(jià)格戰(zhàn)作為攻城略地的法寶的時(shí)候，柳工獨(dú)樹一幟，以價(jià)值營(yíng)銷對(duì)抗價(jià)格戰(zhàn)，始終追求產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值和品牌價(jià)值，通過產(chǎn)品的差異化創(chuàng)新，擺脫產(chǎn)品同質(zhì)化引起的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，以服務(wù)取勝作為拓展市場(chǎng)的有效手段。

　　為此，柳工不懈地追求和推行技術(shù)領(lǐng)先的發(fā)展，強(qiáng)調(diào)技術(shù)創(chuàng)新和新產(chǎn)品在公司發(fā)展中的首要地位。近幾年柳工平均每年5至6個(gè)裝載機(jī)新產(chǎn)品。

　　柳工以服務(wù)取勝，2002年在行業(yè)中推出以“全心全意為用戶服務(wù)”為宗旨的柳工服務(wù)品牌，為用戶提供銷售、服務(wù)、信息、備件、培訓(xùn)全方位的及時(shí)服務(wù)；2006年5月宣布裝載機(jī)橋箱“三包”一年；同年11月，在行業(yè)內(nèi)率先發(fā)布裝載機(jī)和壓路機(jī)全系列產(chǎn)品“三包一年”售后服務(wù)政策。

　　柳工從以產(chǎn)品為中心的營(yíng)銷轉(zhuǎn)變?yōu)橐云放茷橹行牡臓I(yíng)銷，通過整合柳工品牌資源，突出品牌作用。營(yíng)銷創(chuàng)新不僅使柳工機(jī)械在國內(nèi)市場(chǎng)占有率穩(wěn)步提高，同時(shí)也提升柳工品牌國際知名度：從2004年開始，產(chǎn)品國外銷售每年都有歷史性突破，2006年柳工的國際業(yè)務(wù)突破6800萬美元，2007年出口額大幅攀升，達(dá)到1.3億美元，同比增長(zhǎng)近一倍，在無邊界市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。

　　柳工總裁曾光安說，做“世界柳工”，柳工走了三步：第一步向巨人學(xué)，第二步與巨人同行，第三步與巨人同臺(tái)競(jìng)技。柳工現(xiàn)在已經(jīng)走到了第三步，到2009年柳工要實(shí)現(xiàn)出口近3億美元、出口比例在銷售總收入中超過15%。

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