第一輪通知2017瀝青攪拌設(shè)備企業(yè)高層論道（二）“”推進(jìn)下的新契機(jī)第三屆

安邁工程設(shè)備（上海）有限公司總經(jīng)理張立光：安邁作為百年企業(yè)，在海外市場開拓方面有兩點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)可與同行分享：一是如果對(duì)當(dāng)?shù)厥袌鲂枨鬀]有十分了解的情況下謹(jǐn)慎出海，這個(gè)經(jīng)驗(yàn)來自于我們產(chǎn)品一次出口澳大利亞的教訓(xùn)，當(dāng)時(shí)我們的產(chǎn)品出口澳大利亞出現(xiàn)了一些問題，但這并不是我們產(chǎn)品自身的問題，而是我們對(duì)當(dāng)?shù)厥袌鲂枨鬀]有把握準(zhǔn)確導(dǎo)致的，我們也因此走了很多彎路。二是雖然不同市場對(duì)準(zhǔn)入產(chǎn)品的門檻要求不同，但越是進(jìn)入門檻高的市場得到的相應(yīng)回報(bào)也會(huì)更高，這是成正比的，因此國內(nèi)有實(shí)力的同行應(yīng)大膽嘗試進(jìn)入歐美等高端市場。

廊坊德基機(jī)械科技有限公司經(jīng)理劉敬之：德基2006年開始進(jìn)入海外市場，目前產(chǎn)品已出口到海外23個(gè)，僅沿線就有十七八個(gè)。德基開拓海外市場主要有兩條路徑，一是依靠中資機(jī)構(gòu)外帶德基產(chǎn)品，二是憑借自身多年在海外打下的基礎(chǔ)開拓市場。對(duì)于海外市場的售后服務(wù)問題，我們采取了在海外建駐點(diǎn)分支機(jī)構(gòu)及吸納培訓(xùn)當(dāng)?shù)厝藛T進(jìn)行服務(wù)等方式。以巴基斯坦為例，2014年德基參與了“”的重點(diǎn)項(xiàng)目——“中巴經(jīng)濟(jì)走廊”的公路，為大型施工企業(yè)提供裝備和技術(shù)支持。目前德基已成功銷售了4000型瀝青攪拌站到巴基斯坦，并在巴基斯坦了分支機(jī)構(gòu)，為客戶提供包括上下游業(yè)務(wù)如瀝青進(jìn)口和配套改性瀝青加工服務(wù)在內(nèi)的增值服務(wù)，并為當(dāng)?shù)乜蛻籼峁┰O(shè)備租賃服務(wù)。

無錫錫通工程機(jī)械有限公司董事長陸元明：錫通在2010年就制定了國內(nèi)、國外兩手抓的市場，針對(duì)國外市場的開拓，錫通采取了以下開拓方式：一是了全移動(dòng)式的瀝青攪拌設(shè)備，二是在非洲設(shè)立了服務(wù)機(jī)構(gòu)，三是尋求合作伙伴。近年來得益于“”的持續(xù)推進(jìn)，錫通設(shè)備在中亞、非洲、中東等地區(qū)都取得了不俗的銷售成績，2016年我們的首套移動(dòng)式瀝青攪拌站更進(jìn)駐到歐盟這一高端市場。

河南陸德筑機(jī)股份有限公司董事長張航：近年來陸德開拓海外市場成果豐碩，目前僅在印尼就已賣了11臺(tái)套產(chǎn)品。而陸德最早是在2004年開始接觸海外市場，當(dāng)時(shí)我到印尼市場考察后得到的經(jīng)驗(yàn)是，企業(yè)應(yīng)該向日本企業(yè)學(xué)，不僅要抱團(tuán)出海，而且要把品質(zhì)最好的產(chǎn)品出口帶到國外，而不是相互壓價(jià)、把惡性競爭帶到國外，更不能擾亂當(dāng)?shù)厥袌龅母偁幹刃颍銦o序的價(jià)格競爭，那樣不止會(huì)砸掉自己的招牌，更是會(huì)砸掉制造的招牌，企業(yè)只有把最好的產(chǎn)品帶到國外，才能樹立其國外客戶對(duì)我們產(chǎn)品的信心，愿意嘗試并購買使用我們提供的產(chǎn)品。

遼陽筑路機(jī)械有限公司董事長關(guān)岐生：遼筑集團(tuán)在深耕國內(nèi)市場的同時(shí)不忘深化布海外市場，在海外市場、銷售服務(wù)上持續(xù)發(fā)力。通過努力拓展，取得了可喜的成績，近年來遼筑不但在傳統(tǒng)的中東市場繼續(xù)發(fā)力，更開拓了朝鮮、俄羅斯、東南亞等國際市場，在以上市場遼筑憑借優(yōu)質(zhì)的拌合站產(chǎn)品將的馳名品牌不斷推向新的高度，在國際市場完成了制造完美亮相，推動(dòng)了筑機(jī)行業(yè)裝備的出口。

泰安岳首筑路機(jī)械有限公司董事長李阿雁：泰安岳首早在十年前就開始開拓國際市場，進(jìn)入時(shí)間較早。我們有幾點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)跟同行分享：早期我們了解到當(dāng)?shù)乜蛻魧?duì)產(chǎn)品可靠性、先進(jìn)性、智能性等方面需求不是十分迫切，開拓當(dāng)?shù)厥袌鲆虻刂埔?，出口?dāng)?shù)厥袌鲎罴毙璧漠a(chǎn)品才是最重要的。其次當(dāng)?shù)乜蛻糍徺I設(shè)備需要有踏實(shí)感，如企業(yè)在當(dāng)?shù)赜旋嫶蟮匿N售售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)能讓客戶購買后更加踏實(shí)和放心；再次東南亞等島國由于地理限制對(duì)小型設(shè)備及移動(dòng)式站需求更大；最后積極參加海外展會(huì)是與當(dāng)?shù)乜蛻魷贤ń涣鞯挠行Х绞健?/p>

福建鐵拓機(jī)械有限公司董事長王希仁：企業(yè)要開拓國際市場首先是自身產(chǎn)品要成熟可靠，其次是售后保障服務(wù)要跟得上。鐵拓機(jī)械最早于2007年組際，這些年開拓海外市場的經(jīng)驗(yàn)主要是以互聯(lián)網(wǎng)推廣及參加海外展會(huì)為主，公司目前海外主要銷售區(qū)域是東南亞，鐵拓在東南亞市場無論是產(chǎn)品的適用性還是語言相通性都有著比較明顯的優(yōu)勢。接下來，鐵拓海外推進(jìn)會(huì)把重點(diǎn)放在具有巨大需求量的非洲，目前鐵拓在非洲已經(jīng)銷售出30臺(tái)套各種型號(hào)攪拌設(shè)備，正在安裝的就有4臺(tái)，取得了階段性成果。今后鐵拓還會(huì)將重點(diǎn)推廣印度和南美洲等市場。相對(duì)于市場對(duì)中大型站需求比較大，無論是非洲還是東南亞，其主要需求集中在小型的瀝青攪拌站如2000、1500、1000型和移動(dòng)式攪拌站。

無錫雪桃集團(tuán)有限公司總經(jīng)理張華：雪桃從2008年開始海外探索，最早出口的產(chǎn)品是到中東及前蘇聯(lián)獨(dú)連體地區(qū)，隨后雪桃在沙特市場進(jìn)行了布，目前已銷售了近五十套設(shè)備，但近兩年沙特國內(nèi)政不穩(wěn)對(duì)銷售有影響，因此我們在這一市場擴(kuò)張的速度有所放緩。目前我們將重點(diǎn)放在了具有巨大需求量的非洲，現(xiàn)在非洲有八九個(gè)在使用我們的設(shè)備。我們銷往海外市場的產(chǎn)品特點(diǎn)包括：在中東市場以2000、3000型為主，非洲市場以1000、1500、2000型為主，國外市場對(duì)設(shè)備的需求跟國外市場有很大不同，不止是技術(shù)上的不同，而是要針對(duì)當(dāng)?shù)氐沫h(huán)境進(jìn)行一些產(chǎn)品改造。對(duì)于海外服務(wù)問題，我們主要是直接出口給客戶，也就是的施工企業(yè)帶出去，所以我們對(duì)國外客戶只能遠(yuǎn)程服務(wù)來支撐。要么就是通過在當(dāng)?shù)叵鄬?duì)集中的區(qū)域通過代理商或培訓(xùn)代理商來解決售后難題。

北京加隆工程機(jī)械有限公司總經(jīng)理張超：跟隨，北京加隆首先布東南亞市場，以經(jīng)典工程為點(diǎn)輻射周邊，帶動(dòng)區(qū)域市場開拓。客戶以泰國帶動(dòng)印尼、馬來西亞、新加坡，進(jìn)而取得多方客戶使用和認(rèn)可。

南陽亞龍筑路機(jī)械制造有限公司總經(jīng)理張大禹：2017年亞龍筑機(jī)搭乘“”戰(zhàn)車，積極推進(jìn)走出去，通過自身外貿(mào)渠道成功將產(chǎn)品銷往巴基斯坦、泰國、緬甸、菲律賓、埃塞俄比亞等和地區(qū)，同時(shí)通過國內(nèi)施工單位攜帶設(shè)備積極投身海外項(xiàng)目，比如亞龍筑機(jī)2臺(tái)4000型瀝青站、4臺(tái)600型水穩(wěn)站服務(wù)中建巴基斯坦PKM高速公路項(xiàng)目，2臺(tái)800型水穩(wěn)站服務(wù)中水電十一工程巴基斯坦高速公路M5項(xiàng)目。

吉林公路機(jī)械有限公司總經(jīng)理邵永祥：吉公在2003年開始多渠道、多方式拓展海外市場，從2006年產(chǎn)品進(jìn)入沙特市場到現(xiàn)在，吉公產(chǎn)品已進(jìn)入到俄羅斯、巴林、蘇里南、蒙古國、斯里蘭卡等10多個(gè)，產(chǎn)品從集裝箱專用型到常規(guī)性，從瀝青攪拌設(shè)備到水泥商混站。隨著的持續(xù)推進(jìn)，吉公秉承“技術(shù)市場化，市場技術(shù)化”的理念，不僅與國內(nèi)大型施工企業(yè)海外分公司進(jìn)一步合作，還要進(jìn)一步提高海外當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的售后服務(wù)能力。

福建南方路面機(jī)械有限公司市場總監(jiān)周煒：南方路機(jī)海外出口的市場目前主要集中在非洲、東南亞、前獨(dú)聯(lián)體和中東等地區(qū)；特別是在非洲地區(qū)，南方路機(jī)出口銷售了超過300臺(tái)套的各種型號(hào)攪拌設(shè)備，得到了當(dāng)?shù)赜脩舾叨日J(rèn)可。近年來南方路機(jī)嘗試借勢臺(tái)灣客商的力量進(jìn)一步開拓海外市場。根據(jù)我們這些年海外拓展的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于海外出口的產(chǎn)品，國內(nèi)端的不一定是最合適的，而是應(yīng)該出口最符合當(dāng)?shù)貙?shí)際需求的產(chǎn)品，設(shè)備的穩(wěn)定性、安全性是首要的。在銷售體系上，南方路機(jī)與很多企業(yè)不同，我們不在海外做直銷，而是通過在各個(gè)區(qū)域建立代理渠道，通過代理商銷售產(chǎn)品及進(jìn)行后期的售后服務(wù)，當(dāng)然南方路機(jī)每年會(huì)定期對(duì)代理商進(jìn)行產(chǎn)品、技術(shù)培訓(xùn)，以幫助代理商更好地服務(wù)當(dāng)?shù)乜蛻簟?/p>

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