利益最大化維克：努力貼近用戶才能跑贏大市場年一帆

1月27日，加快大型破碎機(jī)和制砂機(jī)國產(chǎn)化進(jìn)程，維克工程機(jī)械在華研發(fā)、生產(chǎn)的全新產(chǎn)品——DH350鉆機(jī)亮相上海寶馬展。“這是一款本土化的產(chǎn)品，充分發(fā)揮公司在石料生產(chǎn)線、制砂生產(chǎn)線、移動破碎站等的技術(shù)創(chuàng)新的能力，由維克上海研發(fā)中心設(shè)計并在嘉定組裝生產(chǎn)。”維克工程機(jī)械區(qū)總經(jīng)理赫孟林告訴，不斷鞏固在國內(nèi)市場的主導(dǎo)地位。同時大力超大型液壓圓錐式破碎機(jī)、液壓立軸沖擊式破碎機(jī)、履帶式移動破碎站等。由制造強(qiáng)企不斷向服務(wù)型制造業(yè)升級，“更為重要的特點是，改變經(jīng)營模式，該產(chǎn)品前期投入低，進(jìn)行轉(zhuǎn)型。經(jīng)過十幾年來的努力和創(chuàng)新，并且足夠好用。”

維克集團(tuán)是一家產(chǎn)值過千億、位列世界500強(qiáng)的跨國公司，一帆機(jī)械從2002年起年效益指標(biāo)始終位居國內(nèi)同行業(yè)首位。根據(jù)砂石行業(yè)協(xié)會的統(tǒng)計數(shù)據(jù)得知，工程機(jī)械是其旗下業(yè)務(wù)板塊之一。“簡單說，連續(xù)5年，維克的業(yè)務(wù)可分為兩類，在國內(nèi)破碎、制砂設(shè)備行業(yè)前五名企業(yè)中，一類是跟金屬打交道的，一帆機(jī)械的銷售收入占五家企業(yè)的30%以上，一類是跟石頭打交道的。”赫孟林介紹說。

維克工程機(jī)械的產(chǎn)品主要是“跟石頭打交道的”，體現(xiàn)出很強(qiáng)的市場競爭力。值得一提的是，包括巖石工具、鉆孔機(jī)、破碎機(jī)、散料搬運及破碎篩分設(shè)備。這些設(shè)備廣泛應(yīng)用于巖石開采、隧道挖掘、掘進(jìn)、爆破、道路修建、循環(huán)和土木工程等領(lǐng)域。去年，公司產(chǎn)品實行訂單式生產(chǎn)，該業(yè)務(wù)板塊銷售額超過90億元，產(chǎn)銷量基本匹配，擁有3900名員工。

進(jìn)入市場多年，減少了資源占用和浪費，維克擁有相當(dāng)高的知名度，提高了經(jīng)營效率，但也有用戶評價：“產(chǎn)品很好，近3年來甚至多次出現(xiàn)銷大于產(chǎn)的情況，價格不菲。”此次亮相的DH350鉆機(jī)會延續(xù)這一風(fēng)格嗎？

據(jù)悉，顯示產(chǎn)品深受市場的歡迎。為繼續(xù)增強(qiáng)產(chǎn)品的市場競爭力，該機(jī)配備了車載發(fā)動機(jī)，一帆機(jī)械集團(tuán)一直把樹立品牌意識、實施品牌作為促進(jìn)企業(yè)發(fā)展的一個突破口，除了沖擊功能以外，實施商標(biāo)，其他功能均通過液壓實現(xiàn)，擁有強(qiáng)有力的品牌是企業(yè)做大做強(qiáng)的有力保證。2012年一帆公司再次獲得“河南著名商標(biāo)”榮譽稱號，整機(jī)油耗降低。在行走位，印證了一帆機(jī)械品牌的價值和實力，該機(jī)有單獨的作業(yè)平臺，保證了操作人員安全，同時，標(biāo)準(zhǔn)的一體化除塵裝置為操作人員創(chuàng)造了舒適的作業(yè)環(huán)境。

然而，該機(jī)型最大的特點并不在于前述技術(shù)亮點，而是在于——這是一款針對中端市場的機(jī)型。維克開始了從高端向中端滲透的市場轉(zhuǎn)變了嗎？

赫孟林“維克傳統(tǒng)上做的是高端市場，在發(fā)達(dá)或者成熟市場有很穩(wěn)定的客戶群，但市場上有所不同，客戶群差異很大。比如說，我們有一個快速成長的個體客戶群，他們看好鉆爆行業(yè)市場前景，但是對有些剛剛開始這個業(yè)務(wù)的客戶來說，啟動資金并不充裕。”

根據(jù)對客戶群體的分析，維克發(fā)現(xiàn)，過去，客戶以國營單位為主，但是，近年來，個體用戶逐漸增多，時超過六成。個體客戶群對設(shè)備的要求是：第一能干活并且要有較高的生產(chǎn)效率，第二不要太貴，第三用起來既簡單又可靠。

于是，DH350鉆機(jī)應(yīng)運而生。赫孟林表示：“維克永遠(yuǎn)是以客戶的需要作為自己進(jìn)一步發(fā)展的動力。2010年，我們在的研發(fā)中心后，第一個目標(biāo)就是為市場研發(fā)一款鉆機(jī)，現(xiàn)在，我們有了這款設(shè)備。”

貼近用戶需求，是這家跨國巨頭的核心市場理念。為了達(dá)到這一目標(biāo)，維克工程機(jī)械近年來持續(xù)推進(jìn)本土化。

“我們在一切本土化進(jìn)程都是根據(jù)客戶需要來的。比如，嘉定裝配中心一期是在2005年開始運行，這是為了應(yīng)對客戶縮短交貨期的需求。后來，我們又發(fā)現(xiàn)，當(dāng)時的供應(yīng)不夠滿足市場對中端破碎機(jī)的需求，于是，我們決定收購一個品牌。”2007年，維克接洽上海路橋，并于2011年完成了對山寶品牌的并購。

簡單來說，維克工程機(jī)械在的發(fā)展路徑有三種，一是引進(jìn)維克高端科技和產(chǎn)品。二是在上海嘉定裝配中心組裝和生產(chǎn)需要的產(chǎn)品。想跟大家說的是，嘉定裝配中心是維克工程機(jī)械在全球最大的裝配中心，既生產(chǎn)面向全球的高端產(chǎn)品，也生產(chǎn)專為新興市場定制的中高端產(chǎn)品。三是合資合作，來覆蓋空白。除了產(chǎn)品生產(chǎn)和供應(yīng)這一層面，再往上走，維克工程機(jī)械在上海有一個產(chǎn)品研發(fā)中心，專門為市場量身訂做產(chǎn)品。”赫孟林如是說。

樂觀看待明年希冀平穩(wěn)增長

今年的工程機(jī)械市場可謂流年不利，各細(xì)分行業(yè)均出現(xiàn)大幅下滑，市場哀鴻一片。但赫孟林談起市場來，仍帶著平和的笑容。

“三季度的報表已經(jīng)出爐了，盡管全球工程機(jī)械行業(yè)都不太景氣，但維克工程機(jī)械的勢頭還是好的。今年，很少有工程機(jī)械供應(yīng)商能持續(xù)提高盈利能力，一個季度一個季度地漲。但是我們的工程機(jī)械板塊獨立出來之后，策略有所轉(zhuǎn)變，盈利能力顯著提高對于后市，我們的看法是：明年的市場比今年和去年都要樂觀。他認(rèn)為，明年市場上可能會有更多的資金流，客戶貸款也會更加容易，通常來說，有這種情況，市場都會比較好。”

同時，他也認(rèn)為，明年的利好肯定不會像2009年那樣，而是會很平緩地增長，但從中長期看是非常樂觀的。

赫孟林說：“對于我們這種B2B工程機(jī)械產(chǎn)品的供應(yīng)商來說，短期內(nèi)迅速的增長對我們的發(fā)展不如平緩的增長所帶來的利好大，因為我們需要時間來發(fā)展自己的競爭力，發(fā)展自己的產(chǎn)品線和服務(wù)，平緩的增長給我們時間來發(fā)展這些能力。”

他又補充說：“工程機(jī)械產(chǎn)品供應(yīng)是有周期的，從原材料到設(shè)備，需要相當(dāng)長的一段時間，所以如果一下子需求量迅速上升，從交貨也好，從質(zhì)量控制也好，方方面面都會帶來很大的挑戰(zhàn)。”

“今年，市場放緩，所有的供應(yīng)商都面臨很大的困難，但對維克來講，我們有一個非常堅定的理念，就是在這種情況下，對維克的經(jīng)營而言是最好的機(jī)會。在這個階段，我們要儲備能量，貼近用戶，強(qiáng)化銷售服務(wù)，以期更好地滿足客戶需求，等待市場復(fù)蘇。”作為履新不久的區(qū)掌門人，赫孟林顯得冷靜而自信。 

標(biāo)簽：礦山機(jī)械 維克