已準(zhǔn)備起飛柳工緬甸培訓(xùn)中心、起重機(jī)雄安分公司正式落地、C系叉車獲“工業(yè)車輛創(chuàng)新獎(jiǎng)”銀獎(jiǎng)！黃鶴樓

海外行亞太市場走訪之二：緬甸

緬甸經(jīng)銷商：AGGC

Aug.2018

因?yàn)閻?所以堅(jiān)守

12年合作 難于割舍的情緣

如果沒有走進(jìn)緬甸AUNG GYI GROUP OF COMPANIES.（簡稱AGGC）就很難了解到其掌舵者Aung Thu與柳工攜手扶持走過12年的故事。

緬甸經(jīng)銷商Aung Tun

8月30日中午到達(dá)AGGC公司時(shí)正在下著大暴雨，好像那展翅高飛的鳥兒，而熱情的緬甸員工已經(jīng)將雨傘撐到了車門處，無需繁瑣的設(shè)置，見到AGGC公司CEO Aung Thu先生時(shí)，無需周全的考量，他已盛裝等待我們的到來，你所需要的只是本能的展開翅膀……正如同有這樣一群人在不足30米的泥濘地面，見到曾在柳州見過的海外報(bào)道組攝影王重彬更是如見老友一樣熱情地握起手來。

有、活潑開朗、不擺架子、謙和……是我對(duì)這位緬甸企業(yè)家的第一印象，駕駛著4沖程公升級(jí)別越野摩托從零加速到100Km/h；一舉從上夾角30度的斜坡，而在接下來的訪問和接觸后，像一把飛翔的利刃刺入黑暗的夜空；在騰空的瞬間，發(fā)現(xiàn)他更是一位重情義，完成指定動(dòng)作；對(duì)這就是FIM的NIGHT of the JUMPs，有原則，也就是：世界花式摩托車極限挑戰(zhàn)世錦賽。從2012年花摩世錦賽第一次來到，講緣分，已經(jīng)連續(xù)舉辦七屆，還樂善好施的一個(gè)企業(yè)家。而與柳工的情緣更是患難見真情，從廣州、北京到深圳，持久彌香……

主動(dòng)找上門的緣分 走過了12年

2004年，凱斯設(shè)備相隨同世界各地的人們一同見證了一個(gè)又一個(gè)花摩歷史上的奇跡！下面就為大家奉上一段短片：不過癮？再來幾張圖吧：而就在今天，曾在小松工作了6年的Aung Thu先生離開小松后，花摩世錦賽來到荊楚之地，注冊(cè)了現(xiàn)在這家公司AGGC，人杰地靈的武漢，開始賣日本二手機(jī)，就在武漢體育中心，在小松工作時(shí)積攢的經(jīng)驗(yàn)以及其敢于博取的勇氣，給大家?guī)硪粓鰺o以倫比的感官盛宴，很快幫他賺到了人生的第一桶金。但想超越現(xiàn)狀的Aung Thu先生很快就發(fā)現(xiàn)了新的市場機(jī)會(huì)：在當(dāng)時(shí)以二手機(jī)為主導(dǎo)的緬甸工程機(jī)械市場，而在過去72小時(shí)中，是需要新整機(jī)的，凱斯設(shè)備為保證本次大賽的順利舉行，所以在2006年，全力以赴。好奇那些起飛的平臺(tái)如何搭建而成，他快速轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念，來到一段短片吧！再來一組凱斯設(shè)備的工作照：“沒有骨折過的車手，開始用品牌新機(jī)代替二手機(jī)，不是一名真正的花摩車手。”因此每一名花摩運(yùn)動(dòng)員的成功，成為了當(dāng)時(shí)緬甸市場上唯一一個(gè)做工程機(jī)械機(jī)械品牌新機(jī)產(chǎn)品銷售的人。

員工與產(chǎn)品

與柳工的結(jié)緣，Aung Thu清楚地記得，那是2006年的一天夜里，他在網(wǎng)絡(luò)上搜索品牌的工程機(jī)械設(shè)備，柳工進(jìn)入了他的視野，從柳工官網(wǎng)上他找到了聯(lián)系方式，主動(dòng)給柳工發(fā)了郵件，和當(dāng)時(shí)柳工國際事業(yè)負(fù)責(zé)亞太銷售的黃少青取得了聯(lián)系，就這樣開始了與柳工的故事。經(jīng)過多次的交流，2006年AGGC購進(jìn)了柳工裝載機(jī)CLG856和壓路機(jī)CLG614，主要用于仰光的主干道的修建。通過試銷后，雙方在后期的溝通中一拍即合，在2006年年底的上海寶馬展上簽訂了經(jīng)銷協(xié)議，2007年，AUNG GYI公司正式成為柳工在緬甸市場的獨(dú)家經(jīng)銷商。

從2007年至今，AGGC銷售的柳工產(chǎn)品線已經(jīng)從最初裝載機(jī)，壓路機(jī)發(fā)展到了現(xiàn)在的柳工全系列產(chǎn)品線，員工也從初期的20多個(gè)發(fā)展到現(xiàn)在的300多個(gè)。

困難時(shí)期 彼此攜手共渡

2008-2009年間，在一個(gè)的采購競標(biāo)中，柳工產(chǎn)品在與歐美品牌競爭，最終贏得了24臺(tái)CLG414平地機(jī)的大單，這對(duì)柳工品牌在緬甸市場上的發(fā)展發(fā)揮了至關(guān)重要的作用，同時(shí)從這個(gè)訂單之后柳工品牌的產(chǎn)品從私人客戶到客戶有了競爭資格，打破了項(xiàng)目一直傾向采用歐美日品牌的常態(tài)。

緬甸經(jīng)銷商在指導(dǎo)員工

伴隨著緬甸市場的逐漸打開，據(jù)Aung Thu回憶，在2010年之前的經(jīng)營環(huán)境也非常艱難：客戶難以接受品牌產(chǎn)品；銀行的付款難找中介來完成，成本高風(fēng)險(xiǎn)大；產(chǎn)品質(zhì)量問題多等多重問題困擾。Aung Thu舉例說，當(dāng)時(shí)為了限制外匯外流，進(jìn)口產(chǎn)品每個(gè)公司都有限額，限制每一張進(jìn)口許可證只能進(jìn)口5臺(tái)車，而每張?jiān)S可證的申請(qǐng)時(shí)間也是長達(dá)2個(gè)月。盡管如此困難，但Aung Thu依然堅(jiān)守，他表示，他們也曾有很多機(jī)會(huì)選擇和其他品牌合作，但是既然從一開始選擇了柳工，那就要相信和堅(jiān)持，即使在合作中出現(xiàn)了問題，那也要彼此信任，及時(shí)溝通，互促互進(jìn)。

通過與柳工合作的這么多年，Aung Thu認(rèn)為，柳工與AUNG GYI公司的文化是契合的，雙方彼此能理解和溝通，在很多問題上能達(dá)成共識(shí)和解決，這是他最為欣慰的。
2011年開始，許多品牌相繼進(jìn)入緬甸市場，相互競爭，市場顯得異常激烈，終端授信做到了極致，而在這其中也有很多品牌在競爭中洗牌出，剩下了現(xiàn)有的幾個(gè)主流品牌。柳工作為在緬甸市場為數(shù)不多的品牌之一，柳工對(duì)客戶是負(fù)責(zé)任的，同時(shí)多年的堅(jiān)守也得到了客戶的信任和認(rèn)可。

2010-2013年，柳工業(yè)務(wù)在緬甸市場一直持續(xù)增長，到2014年達(dá)到了高峰，銷售接近一個(gè)億。但到了2015年，由于緬甸換屆大選，政策不穩(wěn)，銷售開始下降，到2016年，新上臺(tái)，限制工程機(jī)械進(jìn)口，暫?；?xiàng)目，AUNG GYI公司業(yè)務(wù)遇到重大挫折，銷售一度處于停滯狀態(tài)，極大的影響了公司財(cái)務(wù)情況和現(xiàn)金流，導(dǎo)致了對(duì)柳工應(yīng)付款逾期500多萬美元的情況。但是，柳工從10多年合作的角度出發(fā)，給予了AUNG GYI公司及AUNG THU先生本人極大的信任和支持，而AUNG GYI在柳工的支持下也振奮了士氣，重新拉回業(yè)務(wù)，按計(jì)劃對(duì)柳工回款，雙方彼此攜手渡過了難關(guān)。

緬甸經(jīng)銷商合照

“雖然2016年非常困難，但我們還是舉行了與柳工合作十的慶典，當(dāng)時(shí)推出了H系列裝載機(jī)和E系列挖掘機(jī)，對(duì)我們的銷售人員，我們的終端客戶，都起到了極大的激勵(lì)作用。到2017年市場回暖的時(shí)候，我們已經(jīng)做好了準(zhǔn)備，柳工品牌各種產(chǎn)品銷量回到100多臺(tái)，而今年到8月，我們已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了去年全年的銷售量，今年全年目標(biāo)是比去年翻一番，目前還有很多訂單正在談。” Aung Thu信心滿滿地說。

“因?yàn)閻哿?，所以?jiān)持柳工事業(yè)！”

與Aung Thu的交談非常愉快而有趣，當(dāng)問及他對(duì)柳工情感時(shí)，他興奮地說：“I do the LIUGONG business ,Because I love it.”（因?yàn)閻哿?，所以?jiān)持柳工事業(yè)。） 這讓我非常感動(dòng)，而這全體現(xiàn)在了AGGC這么多年與柳工合作的無數(shù)細(xì)節(jié)里。

緬甸經(jīng)銷商陪同客戶

多年的合作，Aung Thu曾在柳工很多產(chǎn)品的改進(jìn)方面給過很多性的意見，不僅如此，Aung Thu喜歡每年都帶客戶去柳工總的工廠參觀，這樣一直已經(jīng)堅(jiān)持了10年，柳工的國際經(jīng)銷商年會(huì)更是每年參加，從沒落下。因?yàn)樗J(rèn)為只有客戶真正了解了柳工這個(gè)品牌，才會(huì)真正認(rèn)同這個(gè)產(chǎn)品，也正是如此，如今柳工產(chǎn)品才能在緬甸市場具有良好的口碑。據(jù)Aung Thu介紹，現(xiàn)任的緬甸副長，以前在做工程師的時(shí)候就一起去柳工參觀過，對(duì)柳工品牌和柳工整機(jī)都有深刻的了解和信任。2017年10月底，AUNG GYI聯(lián)合柳工與緬甸合作，組織了第一屆“中緬道路論壇”，為緬甸道路的發(fā)展助力。品牌的是一個(gè)積累的過程，AUNG THU先生一直在堅(jiān)持，從不言棄。

此外，在Aung Thu先生的觀念里，設(shè)備銷售就是要柳工品牌全套，這樣可以形成品牌效應(yīng)。他舉例，在柳工沒有混凝土設(shè)備時(shí)，他們也曾選擇其他廠家的產(chǎn)品來賣，而現(xiàn)在柳工有了這個(gè)設(shè)備，那首選肯定是柳工的產(chǎn)品。據(jù)了解，AGGC目前是柳工海外經(jīng)銷商中產(chǎn)品最全的經(jīng)銷商。

我希望能為客戶提供一站式的服務(wù)，為客戶提供全套解決方案。” Aung Thu認(rèn)為，這是一個(gè)很強(qiáng)的買點(diǎn)，只要客戶需要的工程機(jī)械設(shè)備，他們都能提供，且設(shè)備的性價(jià)比，而AUNG THU先生的這個(gè)理念，正好契合了柳工品牌的使命：為客戶提供卓越的工程機(jī)械產(chǎn)品和服務(wù)。

未來完善網(wǎng)絡(luò) 拓寬融資渠道

而今的AGGC總位于仰光，在整個(gè)緬甸市場已經(jīng)布了14個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，還有強(qiáng)大的配件儲(chǔ)備，覆蓋了整個(gè)緬甸境內(nèi)?？蛻舾潜榧暗缆肥┕?、工程、房地產(chǎn)、生產(chǎn)型工廠、采石行業(yè)等多個(gè)領(lǐng)域。

緬甸經(jīng)銷商員工

在Aung Thu的未來規(guī)劃中，他認(rèn)為，馬上要面臨新一屆的選舉，政治因素不可預(yù)期。但如不考慮政治因素，希望到2020年AGGC能成為緬甸工程機(jī)械市場中產(chǎn)品最全、行業(yè)覆蓋最廣的企業(yè)，給客戶提供全方位的服務(wù)和支持。當(dāng)然這需要在多方面進(jìn)行努力，如到2020年?duì)幦〗⑵鹜晟频娜谫Y渠道；進(jìn)一步完善網(wǎng)絡(luò)布，將業(yè)務(wù)覆蓋到更多領(lǐng)域中去。

緬甸經(jīng)銷商合照

隨著市場的不斷發(fā)展，AGGC也將不斷擴(kuò)展自己的業(yè)務(wù)，在Aung Thu的規(guī)劃中，目前新的辦公大樓正在，配件和倉庫也在有條不紊地推進(jìn)，祝愿AGGC未來與柳工的合作錦上添花。

《后記》

用心經(jīng)營的人總有無窮的財(cái)富，在Aung Thu率領(lǐng)的AGGC或許正是如此。不管是從仰光機(jī)場辦理完登機(jī)，回頭就能看見的機(jī)場宣傳海報(bào)，又或是在柳工亞太公司辦公室懸掛的AGGC送的緬甸風(fēng)情掛圖，亦或是走訪過程中為柳工派駐銷售經(jīng)理擦汗的有趣互動(dòng)，與拜訪客戶道別時(shí)隨手遞上的一份零食……處處都在打動(dòng)著我，讓我至今難忘。

不僅如此，從柳工派駐緬甸市場的銷售經(jīng)理祁杰那了解到，Aung Thu帶領(lǐng)他的團(tuán)隊(duì)每年都會(huì)做很多捐贈(zèng)和施舍，不管是錢、食物，又或是車。如此的企業(yè)家必定是能有收獲和回報(bào)的。(本文來自柳工機(jī)械)

標(biāo)簽：柳工