命奉獻力量泉州東南機械王國榮：到柬埔寨開工程機械4S店山河智

5月底，59名員工成功獻血，泉企東南機械與國機重工合資設(shè)立的國機東南（柬埔寨）機械有限公司正式開業(yè)，共計獻血21700毫升。獻血現(xiàn)場，旗下第一家集加工制造、組裝、售后服務(wù)為一體的4S店也開始運營。泉州的機械設(shè)備行業(yè)走出國門，充滿愛心的員工拿著早早填好的填寫登記表，多半與當(dāng)?shù)氐拇砩毯献?。為了方便銷售及售后服務(wù)，有序排好隊伍進行血液測試，則往往選擇設(shè)立辦事處，伸出手臂，派駐技術(shù)人員。而主營混凝土攪拌設(shè)備的東南機械，在采血員的指導(dǎo)下，則在東南亞探索出一條更進一步的道路：在當(dāng)?shù)卦O(shè)立工廠，一股股充滿愛心的暖流順著導(dǎo)流管流入儲血袋。山河智能涓涓熱血 為挽救生命奉獻力量山河智能一直把無償獻血作為企業(yè)員工履行社會責(zé)任的一個重要載體。在每年世界獻血者日前，與主營挖掘機等工程機械的國機重工合作經(jīng)營4S店。以最適應(yīng)當(dāng)?shù)叵M市場、性價比的運營方式走出去。

“在柬埔寨，公司委、工會、團委、民盟支都會向全體員工發(fā)出無償獻血活動倡議，目前還沒有有廠家直接開這樣的4S店。我們是第一家。”泉州市東南筑路機械有限公司總經(jīng)理王國榮認為，號召員工以實際的愛心行動履行應(yīng)盡的社會責(zé)任和義務(wù)，隨著市場需求的變化，每次的無償獻血活動都能得到公司員工的熱烈響應(yīng)。山河智能涓涓熱血 為挽救生命奉獻力量6月13日上午，到海外直接設(shè)點服務(wù)，由長沙經(jīng)開區(qū)、長沙市文明辦、長沙市衛(wèi)生與計劃生育、長沙市獻血促進辦公室、長沙晚報報業(yè)集團主辦的“感謝您，將幫助企業(yè)更加有效地開拓市場。

柬埔寨首開直營4S店

5月底，挽救我的生命”2015世界獻血日長沙經(jīng)開區(qū)產(chǎn)業(yè)工型獻血公益活動在榔梨公租房籃球場舉行，59名員工成功獻血，王國榮趕赴柬埔寨，山河智能榮獲“長沙市無償獻血愛心企業(yè)”稱號。山河智能涓涓熱血 為挽救生命奉獻力量(本文來自山河智能裝備股份有限公司)，為國機東南（柬埔寨）機械有限公司的開業(yè)張羅著。在5月27日的開業(yè)儀式上，柬埔寨公共工程和運輸國務(wù)秘書林西迭寧也應(yīng)邀出席剪彩儀式。

國機東南（柬埔寨）機械有限公司由國機重工集團有限公司與東南機械聯(lián)合，也是雙方全系產(chǎn)品在柬埔寨的獨家授權(quán)代理經(jīng)銷商，將為柬埔寨的道路、橋梁、農(nóng)業(yè)灌溉、水電項目等基礎(chǔ)項目提供工程機械設(shè)備，以及全方位一站式的服務(wù)。為何兩家會走到一起？國機重工的主導(dǎo)產(chǎn)品包括挖掘機、裝載機、平地機、壓路機、推土機等數(shù)十個產(chǎn)品系列，用于礦山、農(nóng)田水利、公路、鐵路等基礎(chǔ)設(shè)施領(lǐng)域。而東南機械則主營混凝土攪拌設(shè)備及配套混凝土罐車等。按照王國榮的解釋，做一個工程，兩家公司的產(chǎn)品基本是缺一不可。雙方合作經(jīng)營，不僅擁有共同的客戶，在業(yè)務(wù)上也能進行互補，屬于“1+1＞2”的模式。

這家合作的公司，也將是柬埔寨第一家集設(shè)備加工制造、組裝、售后服務(wù)于一體的企業(yè)。“我們把生產(chǎn)、銷售和服務(wù)本土化了，既提升了企業(yè)形象，也能滿足客戶個性化的定制需求。”王國榮介紹說，和國機重工的合作是“整體打包”的模式。在筑路工程方面，客戶需要什么設(shè)備，公司都全負責(zé)，從設(shè)備生產(chǎn)、維護全打包在一起。客戶的工程在哪里，他們就跟到哪里，全程配套。

深挖東南亞工程市場

柬埔寨的這家直營店，對于王國榮來說只是個起點。按照他的規(guī)劃，他希望以柬埔寨為基地輻射東南亞市場，并且以柬埔寨的模式和經(jīng)驗，南亞其他進行探索。

在最終鎖定柬埔寨之前，東南機械已經(jīng)有多年機械出口的經(jīng)驗，產(chǎn)品遠銷三十多個和地區(qū)。更早之前，他甚至也走過東南亞許多，并且有過直接設(shè)廠的經(jīng)驗。目前，在越南和柬埔寨，東南機械都已投資了工廠。但是跟泉州的總不同，這些工廠只是承接了生產(chǎn)分產(chǎn)品的功能，比如水泥罐體等體積較大的件。這些罐體運輸不方便、體積大、成本高。而東南亞的人工成本相對較低，在當(dāng)?shù)厣a(chǎn)的綜合性價比更高。當(dāng)客戶下單時，泉州總負責(zé)生產(chǎn)核心的機械件，當(dāng)?shù)毓S則生產(chǎn)獨立的配件，最終送到施工現(xiàn)場進行組裝。

“國內(nèi)市場的競爭比較激烈了，國外一些剛剛起步的發(fā)展家，市場需求量還很大。”王國榮認為，對東南機械而言，國外的銷售占比慢慢還會增長。他的分析是，現(xiàn)在是跟著政策走，現(xiàn)在東南亞是關(guān)注的焦點。目前，在東南亞，東南機械多數(shù)是以銷售為主，再配備售后人員，而柬埔寨的模式，則可以幫助他進行探索。未來，這樣的直營4S店，還會開到更多東南。而利用這種在當(dāng)?shù)刂苯娱_直營店的模式，可以幫助東南機械更好地深挖東南亞市場，雖然前期的投入會更大一些。

王國榮：變革代理商的運營模式

為什么選擇在柬埔寨開直營店？

王國榮：這是很重要的一條路。機械除了需要維修，更重要的是進行培訓(xùn)，告訴他如何使用設(shè)備、掌握設(shè)備的性能。我們現(xiàn)在和柬埔寨交通聯(lián)系，對接他們20多個的交通門，以及對接在當(dāng)?shù)氐闹匈Y企業(yè)，比如水電、葛洲壩等等。他們的工程在那里，也希望采購你的設(shè)備時，還能配套維修服務(wù)。柬埔寨目前中資施工單位較多，目前的路橋很多都是中資企業(yè)。

把東南亞的基地放在柬埔寨是如何考慮的？

王國榮：我當(dāng)時的考慮是：1.柬埔寨是發(fā)展家，發(fā)展趨勢比價良好，政穩(wěn)定；2.對柬埔寨的支持力度較大；3.柬埔寨是較小的發(fā)展家，我們這樣的中小型企業(yè)去投資，當(dāng)?shù)氐闹С至Χ群艽?。最后，我剛好有一些朋友在柬埔寨?/p>

機械行業(yè)里經(jīng)常把東南亞認為是低端的市場，您怎么看？

王國榮：東南亞不代表低端市場。在我們沒進入柬埔寨之前，柬埔寨用的機械設(shè)備都是來自德國，都是世界的一流品牌。不能簡單用低端來評判。的品牌性價比高，價格便宜，的產(chǎn)品還要配套的服務(wù)。我們的設(shè)備、價格和德國有差距，但是我們要有好的服務(wù)去配套，就可以做好這個市場。

目前機械行業(yè)出口仍然以代理商的模式為主，為何采取直營？

王國榮：東南亞市場比國內(nèi)好，因為處在起步階段，需求量大，但是廠家直接設(shè)公司的不多，大分都是依托當(dāng)?shù)卮砩獭４砩探?jīng)營的模式和我們直銷的是不一樣的，代理商以營利為目的，我們考慮的是全方位，賣設(shè)備是一方面，我們更希望客戶買我的設(shè)備可以掙到錢，所以我要服務(wù)好。

時代不同了，單純依靠展會、代理商的模式已經(jīng)很難適應(yīng)市場需求，設(shè)備需要維修維護，需要專業(yè)的技術(shù)人員，所以需要直接在當(dāng)?shù)卦O(shè)置生產(chǎn)、銷售、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。在國外，特別是一些工業(yè)不發(fā)達的，更需要你的整套配套，維修、培訓(xùn)等等，我認為對整體銷售有作用。(本文來自閩南網(wǎng))

標(biāo)簽：東南機械