格與您相約徐工基礎(chǔ)，“專業(yè)化”新世代寶馬格

9月12日至13日，寶馬格已經(jīng)發(fā)展成為大型國際化公司，金秋節(jié)，全球有超過2500名員工，灞水邊，在德國有6個(gè)分支機(jī)構(gòu)，徐工基礎(chǔ)2016年經(jīng)銷商工作會議在此拉開帷幕。來自全國各地的32家經(jīng)銷商代表參會，在全球有12個(gè)控股子公司。在德國、美國、意大利、巴西和有制造工廠。在全球120多個(gè)擁有400多個(gè)代理商組成的銷售網(wǎng)絡(luò)。自2005年，本次會議的主題是“統(tǒng)一思想，寶馬格公司成為法國法亞集團(tuán)下屬的路面機(jī)械門的主要成員之一。2002年，堅(jiān)決實(shí)現(xiàn)應(yīng)收賬款兩項(xiàng)清零；決戰(zhàn)100天，德國寶馬格在上海設(shè)立工廠。廠區(qū)面積50畝，全面完成發(fā)車回款年度目標(biāo)”。本次會議特色鮮明，車間面積8700平方，亮點(diǎn)突出，測試間2個(gè)。2012年2月23日，會議更加關(guān)注務(wù)實(shí)，寶馬格（）在上海奉賢的二期工廠擴(kuò)建完工暨亞太地區(qū)技術(shù)中心順利落成。擴(kuò)建后的寶馬格工廠，不表決心，廠區(qū)面積增加到60畝，不喊口號，車間面積翻了一翻，而是圍繞細(xì)分市場、風(fēng)險(xiǎn)控制、經(jīng)營變革等突出問題，外儲存面積翻了一番，公司領(lǐng)導(dǎo)對經(jīng)銷商進(jìn)行一對一調(diào)度，有測試間4個(gè)。公司同年實(shí)現(xiàn)4500臺壓路機(jī)的銷售，制定行動計(jì)劃，而新落成的亞太技術(shù)中心，切切實(shí)實(shí)解決問題。

9月12日上午，將致力于更及時(shí)和全面的為及亞太地區(qū)乃至全世界的用戶提供更多更好的產(chǎn)品和技術(shù)服務(wù)。此次展會，公司總經(jīng)理孔慶華在會上致歡迎辭?？卓偙硎拘旃せA(chǔ)經(jīng)過6年的發(fā)展，寶馬格將以前所未有的規(guī)模攜全系列路面攤鋪、壓實(shí)、銑刨設(shè)備及最新的各種應(yīng)用技術(shù)與觀眾見面；同時(shí)在展會期間，走完了由若到強(qiáng)的“前半程”，我們還國代理商，邁上了一個(gè)更高的發(fā)展階段?？卓傉鎿吹卣f，與行業(yè)精英共敘寶馬格在的發(fā)展大計(jì)，“要感謝經(jīng)銷商朋友們不偷懶”。

孔總也尖銳地指出，共同引領(lǐng)行業(yè)的健康發(fā)展。法亞晚宴則會誠摯邀請各位賓客，隨著徐工基礎(chǔ)發(fā)展起來后的問題比預(yù)料的更多，感謝所有客戶對法亞以及寶馬格長期以來的一貫支持，面臨的矛盾和困難疊加性、復(fù)雜性、不確定性越來越突出，市場存量嚴(yán)重過剩，風(fēng)險(xiǎn)急劇疊加，應(yīng)收賬款仍在增長，市場需求發(fā)生著結(jié)構(gòu)性調(diào)整，不僅要解決好長期積累的老問題，也要解決好發(fā)展過程中的新問題，在艱巨的任務(wù)面前，經(jīng)銷商朋友要積極配合，轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念，不能“講新思想，犯老錯(cuò)誤”。1-8月份除了出口大幅增長78%以外，其他的重要經(jīng)營指標(biāo)該升的都降了，該降得都升了！今年高度關(guān)注的風(fēng)險(xiǎn)指標(biāo)仍然沒有明顯的改觀。6年來艱辛努力取得的市場地位有被競爭對手蠶食的危險(xiǎn)；6年來用汗水換來的收成有被應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)侵蝕的危險(xiǎn)；6年來我們贏得的行業(yè)尊重聲中，開始出現(xiàn)了一些懷疑的聲音。

孔總表示，這些困難和危機(jī)，反映出我們駕馭復(fù)雜面的能力還不足，對于一些經(jīng)銷商出現(xiàn)的經(jīng)營困難，徐工基礎(chǔ)作為主機(jī)廠有不可推卸的責(zé)任，徐工基礎(chǔ)將堅(jiān)定地?fù)?dān)起責(zé)任，共同面對困難。“老大哥絕不偷懶，老大哥絕不偷跑”，這是徐工基礎(chǔ)對經(jīng)銷商兄弟的鄭重承諾。兄弟之間互相包容、互相依賴是戰(zhàn)勝一切困難的法寶，但包容不是無底線的放縱，要用成熟的心態(tài)對待問題。

在座各位經(jīng)銷商都為徐工基礎(chǔ)的發(fā)展做出過巨大貢獻(xiàn)，同時(shí)也是徐工基礎(chǔ)發(fā)展的受益者。“大河有水，小河才滿”，希望經(jīng)銷商朋友與徐工基礎(chǔ)“同文同理同力”，共同克服困難。今年7月份開始，徐工基礎(chǔ)全面展開“任務(wù)”，這也是經(jīng)銷商朋友的重要任務(wù)，即“兩高一專”攻海外（高可靠性、高性價(jià)比的兩印專版產(chǎn)品）、技術(shù)領(lǐng)先用不毀、經(jīng)營變革控逾期、細(xì)分市場壓存貨、全面把控增利潤、精準(zhǔn)預(yù)算正現(xiàn)金，各位分管領(lǐng)導(dǎo)親自操刀擔(dān)任組長。我們要用任務(wù)組合拳，打贏下半場，順利實(shí)現(xiàn)全年目標(biāo)。而本次會議，對任務(wù)的成功都有著重要影響。希望大家要根據(jù)公司決策署，積極主動作為。要做到“主動出擊不求人，深入市場靠自己——天道酬勤”。

孔總說，這次會議不是來坐而論道的，是來釘釘子的。不能像以前一樣，開個(gè)“三拍”會議:會前拍腦袋決定，會上拍胸脯保證，會后拍屁股走人。我們這次要改改會風(fēng)。大家分組討論，把問題研究透，把目標(biāo)和辦法定好，尤其要在以下幾個(gè)重點(diǎn)方面把釘子釘下去。

第一，關(guān)注資產(chǎn)安全。這是徐工基礎(chǔ)的底線！也應(yīng)該是經(jīng)銷商的底線！經(jīng)銷商必須要加大拖車力度，但拖回的車賬目要清楚，要進(jìn)行物理隔離。

第二，要分析應(yīng)收賬款的壓降情況。我們制定的應(yīng)收賬款控制從思想到目標(biāo)再到策略都是清晰的，做的怎么樣，我們要回頭看。兩頭清零，清的效果怎么樣？2016年我們要通過分類、分級管理，要像庖丁解牛一樣，而不能一鍋煮。全年應(yīng)收壓降20%目標(biāo)不動搖。

第三，要研究制定有各有特色的經(jīng)營模式。歷史沉淀問題與新的發(fā)展問題互相交織，必須要創(chuàng)新經(jīng)營模式，才能破解難題。要在租賃業(yè)務(wù)開展、工程施工方面要有一些實(shí)質(zhì)性的推動。此外在應(yīng)收賬款壓降方面也要思想，展期、二次融資、分期轉(zhuǎn)按揭，以與及第三方資產(chǎn)管理公司合作，進(jìn)行債權(quán)轉(zhuǎn)讓等措施都可以用。

第四，市場開拓不能放松。年初定的銷售目標(biāo)不能動搖，“讓利不讓市場”，不能丟一個(gè)訂單，要細(xì)分市場盯緊系統(tǒng)客戶。

第五，要明確是非標(biāo)準(zhǔn)。經(jīng)銷商有困難，我們一定要幫助，但幫要幫在明處。經(jīng)銷商占用要擺到桌面上，個(gè)別經(jīng)銷商不是有困難才占用，而是想著法子來占用，甚至占用了仍不還，還想繼續(xù)新的占用，用來干其他的事，這種事我們是要堅(jiān)決不允許的。

孔總說，上周收到王的信息：“孔總，你出差不少，很辛苦，但是我不知道你是如何抓好巨大的逾期賬款的。這些都是將是壓倒公司的巨大負(fù)擔(dān)。今年沒有多少日子了，看看你們的指標(biāo)吧，不能說說就算了，你們必須啃下這個(gè)硬骨頭，你們必須做出實(shí)績！”在這樣嚴(yán)峻的形勢下本次經(jīng)銷商會議，目的就是要完成公司的年度經(jīng)營指標(biāo)，不辜負(fù)集團(tuán)和全體職工的期望。

最后，孔總表示灞上是重要的衛(wèi)戌隊(duì)，是拱衛(wèi)都城長安的軍事要地。今天在這里的也是公司市場經(jīng)營的衛(wèi)戍布置會，就是要團(tuán)結(jié)起來，共同守衛(wèi)來之不易的行業(yè)第一成果，要捂住自己的口袋，守住我們的榮耀，不能讓風(fēng)險(xiǎn)吞噬了，不能讓我們辛辛苦苦建立起來的大廈傾倒。西安古稱長安，長安就是長治久安，就是可持續(xù)發(fā)展。希望本次會議能夠?yàn)榛A(chǔ)公司發(fā)展開出一劑標(biāo)本兼治、綜合施策的良方，把目前困難的面拉回到可持續(xù)發(fā)展的軌道。

隨后，營銷公司經(jīng)理徐博作《徐工基礎(chǔ)2016年經(jīng)銷商會議工作報(bào)告》，報(bào)告了銷售工作進(jìn)展情況、行業(yè)位置與市場分析、經(jīng)營亮點(diǎn)及突出問題、年度目標(biāo)及重點(diǎn)工作；公司經(jīng)理張世偉作《應(yīng)收賬款工作報(bào)告》，公布了公司1-8月份應(yīng)收賬款主要指標(biāo)完成情況，指出了當(dāng)前問題及差距、后四個(gè)月目標(biāo)、重點(diǎn)措施；服務(wù)長李新峰作《服務(wù)工作報(bào)告》，長春辦事處朱惠斌在會上作經(jīng)驗(yàn)分享。

經(jīng)銷商廣西徐重總經(jīng)理雷景波、吉林永瑞總經(jīng)理蘇朋、浙江港寧總經(jīng)理謝志霞做了精彩的經(jīng)驗(yàn)分享，贏得了陣陣掌聲。

廣西徐重總經(jīng)理雷景波說，關(guān)于風(fēng)控，就干一件事兒：產(chǎn)品賣出去，把錢收回來。風(fēng)險(xiǎn)管控要貫穿始終，要在前端信審對客戶有客觀真實(shí)的判斷，法務(wù)執(zhí)行要化整為零、果斷執(zhí)行。

浙江港寧總經(jīng)理謝志霞把港寧的發(fā)展概述成三個(gè)階段，即“要命不要錢、要錢不要命、要錢也要命”，勝利靠的是思路轉(zhuǎn)變，并表示會堅(jiān)定不移地跟著基礎(chǔ)公司的步伐，一步一腳印的往前沖。只要緊跟徐工這面大旗，不斷轉(zhuǎn)型升級，就一定能共渡難關(guān)，創(chuàng)造新的奇跡！

之后，與會人員分為四組了研討會，經(jīng)銷商分享了降低應(yīng)收賬款各自的經(jīng)驗(yàn)和做法，提出了找回失聯(lián)車的策略方法，以及如何制定新的經(jīng)營模式等。

經(jīng)過兩天的和各小組分組研討會，全體與會人員進(jìn)一步統(tǒng)一了思想，理順了思路，小編現(xiàn)場采訪了幾位經(jīng)銷商和辦事處代表，大家都表示本次會議更加務(wù)實(shí)，為接下來的行動指明了方向。江西雄邦總經(jīng)理桂俊文說：“江西雄邦這兩年的風(fēng)險(xiǎn)防控意識不斷增強(qiáng)，客戶群體不斷優(yōu)化，這次會議讓我們的思路更加清晰，以后我們會按照徐工基礎(chǔ)要求，每一臺車、每一個(gè)用戶，了解每個(gè)客戶的具體情況。”辦事處王進(jìn)說：“以前辦事處對應(yīng)收賬款的重視程度不夠，但通過這次會議，我們體會到了公司降應(yīng)收的迫切性。”當(dāng)小編問風(fēng)險(xiǎn)管控和開拓市場是否矛盾時(shí)，王說：“并不矛盾，通過篩選優(yōu)質(zhì)客戶，我們可以得到更加良性的發(fā)展，對完成公司的應(yīng)收賬款目標(biāo)我們很有信心。”(本文來自徐工)

標(biāo)簽：徐工