份校園招聘【小草集之八十八】李超：40年沖鋒在前的徐工老兵選擇山

—記鏟運(yùn)事業(yè)廣東徐工鯤鵬總經(jīng)理

李超

40年，14600天。

1981年，19歲的李超滿懷斗志加入徐工，從生產(chǎn)一線到營銷先鋒，從普通職工到優(yōu)秀員，他始終以“一根筋”精神釘在崗位上，把市場開拓?cái)[在前頭，把責(zé)任重?fù)?dān)扛在肩上，為徐工高質(zhì)量發(fā)展貢獻(xiàn)全力量。

從一個(gè)突破到另一個(gè)突破

2002年，西藏阿里昆莎機(jī)場批準(zhǔn)，施工招標(biāo)公告一出，全球工程機(jī)械巨頭迅速云集阿里，在進(jìn)口品牌備受追捧的年代，國內(nèi)品牌幾乎毫無勝算。

“我不信進(jìn)口的產(chǎn)品就一定行，我們在產(chǎn)品交付、售后服務(wù)、性能提升等綜合性價(jià)比上，更有本土優(yōu)勢。”時(shí)任徐工科技蘭州辦事處、競標(biāo)組長的李超帶著團(tuán)隊(duì)克服高原反應(yīng)，走上了海拔4274米的待建工地，收集了詳實(shí)的施工工況、氣候條件等資料，為研發(fā)團(tuán)隊(duì)攻克高原、高寒作業(yè)技術(shù)難題提供了重要依據(jù)，也為針對性制定營銷方案提供了重要支撐。

經(jīng)過緊張籌備，徐工以最后一名進(jìn)入評標(biāo)環(huán)節(jié)。面對評標(biāo)小組的質(zhì)疑和刁難，李超臨危不亂，詳細(xì)講解了徐工本土化的品牌優(yōu)勢、成套化的施工方案以及保姆式的售后服務(wù)，原本限定的5分鐘時(shí)間，竟足足講了45分鐘，評標(biāo)小組被深深折服了，最終徐工成功中標(biāo)，總價(jià)值超3000萬元。

時(shí)隔18年，同樣的場景再次上演。

“這一次競標(biāo)，我們是志在必得。只有這樣，我們才能突破重圍，在廣東市場立足，才能讓徐工品牌叫得響。”在廣東某大型環(huán)衛(wèi)公司的招標(biāo)中，面對全球高端品牌的激烈競爭，李超和團(tuán)隊(duì)制定了符合性、專業(yè)化的營銷方案，最終憑借品牌優(yōu)勢和完善的銷售服務(wù)方案拿下了40余臺產(chǎn)品訂單，成為徐工裝載機(jī)在該地區(qū)批量最大的一次銷售，一舉奠定了徐工裝載機(jī)的市場地位。

把不可能變成可能

2016年初，李超調(diào)任徐工裝載機(jī)廣東直營公司。一直以來，由于廣東地區(qū)本土工程機(jī)械品牌眾多，加之鄰工程機(jī)械品牌的強(qiáng)勢競爭，徐工裝載機(jī)始終處于市場的邊緣，一度面臨能否生存的嚴(yán)峻面。

面對困境，李超與團(tuán)隊(duì)通過充分的市場調(diào)研變革探索，制定了“一年打基礎(chǔ)，兩年求發(fā)展，三年上規(guī)模”的發(fā)展路徑，并先后制定實(shí)施了資產(chǎn)財(cái)務(wù)、銷售業(yè)務(wù)、崗位職責(zé)等35項(xiàng)管理制度，并設(shè)立總經(jīng)理信箱，建立起自下而上的信息反饋渠道，有效激發(fā)了員工融入團(tuán)隊(duì)、民主管理的熱情和積極性。

“徐工裝載機(jī)在廣東的保有量低，代理徐工，我的利潤如何保證？”為了發(fā)展優(yōu)質(zhì)代理商，完善渠道，李超究竟吃了幾次閉門羹自己也數(shù)不清了。經(jīng)過深度思考和授權(quán)，李超和團(tuán)隊(duì)制定了“魅力徐工+品質(zhì)徐工+價(jià)值徐工”的代理政策，在充分保證經(jīng)銷商收益的基礎(chǔ)上，將風(fēng)險(xiǎn)將至最低。

經(jīng)過不懈努力，5年間發(fā)展了一級二級代理商近10家，建成了競爭實(shí)力強(qiáng)勁、網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率高、高度認(rèn)同徐工文化的營銷網(wǎng)絡(luò)體系。截至2020年底，徐工裝載機(jī)廣東區(qū)域市場占有率從五年前不足4%上升至20%，居行業(yè)第二位，其中多個(gè)地級市占有率穩(wěn)居第一。

掩卷有感

扎根徐工40載，今年李超收獲了一枚象征著榮譽(yù)如金、初心彌紅的五星年功章。沉甸甸的年功章，是對他始終忠于徐工、奉獻(xiàn)徐工的認(rèn)可，更將激勵(lì)著在營銷戰(zhàn)線上奮斗了二十二年的李超，面對激烈的市場競爭時(shí)，繼續(xù)一步不松、一著不讓地沉著應(yīng)對，無畏前行。

標(biāo)簽：徐工