專訪呂慨：22年，不斷跳出舒適圈，與維克同成長(zhǎng)

在三個(gè)小時(shí)的采訪里，呂慨穩(wěn)坐如鐘，沒(méi)有絲毫的倦怠，面對(duì)任何提問(wèn)，他都能侃侃而談，不假思索地給出了條理清晰的回答，對(duì)各種時(shí)間節(jié)點(diǎn)和業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)也都信手拈來(lái)，其工作狀態(tài)可見(jiàn)一斑?；蛟S正是這些特質(zhì)以及旺盛的生命力，驅(qū)動(dòng)著他求新求變。從設(shè)計(jì)院工程師，到維克金牌銷售，到破碎篩分產(chǎn)品線經(jīng)理，再到巖石處理技術(shù)區(qū)CEO，他是怎樣完成角色轉(zhuǎn)變的？這背后又有哪些故事？

“樹(shù)林中有兩條路，我選擇了人跡罕至的那條，這造就了一切的不同。”選擇，幾乎貫穿了呂慨與維克的故事之中。在那些關(guān)鍵時(shí)刻，他都毫無(wú)例外地選擇了跳出舒適圈，去迎接新的挑戰(zhàn)，也書寫了新的精彩。

呂慨在2023年SRP經(jīng)銷商上講話

“逆行”的工程師

2002年，當(dāng)呂慨踏出工作了14年的設(shè)計(jì)院大門，只身前往上海打拼時(shí)，背后是前同事們的一片驚訝聲。這可是別人夢(mèng)寐以求的單位，他干得很好，竟然還要辭職。

呂慨的父親是一位破碎篩分領(lǐng)域的專家，也是國(guó)內(nèi)混凝土人工骨料的創(chuàng)始人之一，從小的耳濡目染，也影響了呂慨的職業(yè)選擇。1988年，呂慨從選礦專業(yè)畢業(yè)，分配到了中南勘測(cè)設(shè)計(jì)研究院工作，負(fù)責(zé)水電站的人工砂石料系統(tǒng)的設(shè)計(jì)工作。從此，他與石子、破碎機(jī)結(jié)下了不解之緣。在設(shè)計(jì)院，呂慨認(rèn)真鉆研，很快就成長(zhǎng)為技術(shù)骨干，也獲得了同事們的認(rèn)可。

由于工作原因，呂慨和維克的一些銷售多有接觸。他們常常單匹馬出征，一個(gè)人就像一支隊(duì)伍，洽談業(yè)務(wù)時(shí)，甚至?xí)S身帶著所有辦公設(shè)備，連打印機(jī)也不例外，業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、工作效率高，談吐之間也透出豐富的閱歷和眼界……這些都給呂慨留下了很深的印象。

隨著交流的深入，維克先進(jìn)的技術(shù)和管理理念，給他了更大的觸動(dòng)。當(dāng)時(shí)，處于擴(kuò)展期的維克正在招賢納士，也向能力突出的呂慨拋出了橄欖枝。經(jīng)過(guò)反復(fù)的思考，呂慨決定跳出舒適圈，迎接更多可能性。

半小時(shí)扭轉(zhuǎn)面的銷售新人

到了上海之后，呂慨成為了維克工程機(jī)械的一名大客戶銷售。那個(gè)年代，維克沒(méi)有入職培訓(xùn)，沒(méi)有技術(shù)支持等崗位，銷售要自己學(xué)產(chǎn)品知識(shí)，練就硬功夫。不過(guò)，這難不倒呂慨，在之前的工作中，他積累了扎實(shí)的專業(yè)知識(shí)，對(duì)行業(yè)和客戶的需求，以及不同品牌的設(shè)備都有清晰的了解。進(jìn)入維克之后，憑著豐厚的知識(shí)儲(chǔ)備和極強(qiáng)的學(xué)能力，他迅速完成了從技術(shù)人員到合格銷售的角色轉(zhuǎn)變。

呂慨介紹維克的

呂慨至今記得自己開(kāi)出的第一單。那是他進(jìn)入維克兩個(gè)月時(shí)，團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人說(shuō)有個(gè)項(xiàng)目可能會(huì)采購(gòu)設(shè)備，讓他去看看。其實(shí)，當(dāng)時(shí)客戶已基本決定采購(gòu)某德國(guó)品牌的設(shè)備了。呂慨到了現(xiàn)場(chǎng)之后，施工單位和業(yè)主都相互推諉，他靠著敏銳的洞察力，很快找到了業(yè)主方負(fù)責(zé)人并爭(zhēng)取到了介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。

基于對(duì)客戶需求的了解，結(jié)合自身在技術(shù)方面的專業(yè)性，呂慨用了半小時(shí)，讓客戶認(rèn)識(shí)到了維克的設(shè)備性能更好，長(zhǎng)期看也更節(jié)成本，并最終成功拿下了這一單。以此為起點(diǎn)，呂慨收獲了更多客戶，業(yè)績(jī)?cè)阶鲈匠錾?，并升為了大區(qū)銷售經(jīng)理。

21世紀(jì)第一個(gè)十年，進(jìn)入了經(jīng)濟(jì)發(fā)展的快車道，依托專業(yè)的技術(shù)和卓越的設(shè)備，維克的業(yè)務(wù)發(fā)展的非常順利。“當(dāng)時(shí)，大型工程項(xiàng)目多，對(duì)優(yōu)質(zhì)設(shè)備的需求高。我們團(tuán)隊(duì)也很專業(yè)，常就技術(shù)方案進(jìn)行非常坦誠(chéng)的交流，專注于開(kāi)拓市場(chǎng)和滿足客戶需求，業(yè)務(wù)發(fā)展非?？臁Ｗ疃κr(shí)，平均每人每年的業(yè)績(jī)有一個(gè)億。”回憶過(guò)往的戰(zhàn)績(jī)，呂慨神采飛揚(yáng)。

不破不立的變革者

市場(chǎng)總在不斷變化之中，2011—2015年，由于外的經(jīng)濟(jì)危機(jī)，以及內(nèi)架構(gòu)的重組，維克工程機(jī)械區(qū)遭遇了許多未知的挑戰(zhàn)，無(wú)論是整機(jī)市場(chǎng)還是后市場(chǎng)，都陷入了發(fā)展的瓶頸期。

面對(duì)這樣的面，呂慨一度深陷迷茫之中。他不清楚自己未來(lái)的職業(yè)道路該怎么走，是否要留下來(lái)繼續(xù)服務(wù)維克？

在這里干了14年，呂慨對(duì)公司和同事有深厚的感情，不愿意看著曾付出無(wú)數(shù)心血的業(yè)務(wù)線就此沉淪。而這時(shí)，固定破碎篩分行業(yè)經(jīng)理職位空缺，無(wú)論是專業(yè)能力還是資歷，呂慨都是非常合適的人選，在領(lǐng)導(dǎo)的鼓勵(lì)和同事的支持之下，他成功申請(qǐng)了該職位。到了2016，維克進(jìn)行機(jī)構(gòu)重大調(diào)整，礦山和工程正式合并，呂慨被任命為破碎篩分產(chǎn)品線經(jīng)理。

在不到一年的時(shí)間里，呂慨所管理的團(tuán)隊(duì)人數(shù)從幾個(gè)人變?yōu)榱藥资畟€(gè)人，再變成了近百人，肩上的擔(dān)子越來(lái)越重，而公司的面尚未得以根本性的改變。呂慨憑借著自己對(duì)產(chǎn)品、市場(chǎng)的了解，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和客戶的洞察，決定帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)一起跳出舒適圈。

呂慨和團(tuán)隊(duì)的分同事在一起

呂慨提出了一個(gè)大膽的舉措：捆綁前端市場(chǎng)的銷售人員與后市場(chǎng)服務(wù)人員，為客戶提供全生命周期服務(wù)。

這個(gè)想法一提出就遭到了阻力：“這事兒我一開(kāi)始接受不了，工作量加重了，需要更多時(shí)間去處理后市場(chǎng)業(yè)務(wù)。”一名銷售說(shuō)。后市場(chǎng)的服務(wù)工程師也比較迷茫：“要和銷售怎么合作？需要做一些自己不太熟悉的工作，工作難度增加了。”

呂慨有自己的考量：“整機(jī)銷售業(yè)務(wù)，主要用于大型工程，受大環(huán)境以及政策影響較大，而后市場(chǎng)則是我們業(yè)務(wù)發(fā)展的壓艙石，是決定企業(yè)未來(lái)發(fā)展，影響利潤(rùn)貢獻(xiàn)率的關(guān)鍵。整機(jī)和后市場(chǎng)的脫節(jié)，會(huì)導(dǎo)致客戶滿意度下降。同時(shí)，大家的付出和收入也不對(duì)等，對(duì)于團(tuán)隊(duì)的發(fā)展也有很大影響。”

此外，工程機(jī)械和礦山分開(kāi)了近10年，辦事風(fēng)格有很大的不同，如何帶好這個(gè)新團(tuán)隊(duì)，也是一個(gè)難題。“如果說(shuō)還按照原來(lái)的方式走下去，一定是死路一條。”呂慨認(rèn)為已勢(shì)在必行。

2016年9月，維克礦山和巖石技術(shù)區(qū)總裁沈桐就任，對(duì)呂慨的想法表示了支持，讓他放手去做，并推動(dòng)整個(gè)公司的變革。經(jīng)過(guò)多次調(diào)研和反復(fù)溝通，呂慨列出了完善的方案，很快得到一分同事的支持。

維克是一個(gè)求穩(wěn)的公司，這樣激進(jìn)的，從來(lái)沒(méi)有出現(xiàn)過(guò)。當(dāng)呂慨把方案匯報(bào)給集團(tuán)的兩位相關(guān)負(fù)責(zé)人時(shí)，他們也覺(jué)得不可思議，前面兩次溝通均以失敗告終。在呂慨的不斷努力之下，他們意識(shí)到了這個(gè)方案的必要性，最終下決心一起打破陳規(guī)，迎接挑戰(zhàn)。由此，維克全球第一例全生命周期服務(wù)團(tuán)隊(duì)正式開(kāi)啟。

為了推進(jìn)的落地，呂慨積極調(diào)動(dòng)各方力量，幫助大家統(tǒng)一認(rèn)識(shí)，增強(qiáng)相關(guān)技能。2017年9月，全生命周期服務(wù)專項(xiàng)培訓(xùn)在上海舉行。集團(tuán)對(duì)市場(chǎng)的非常重視，為了和大家無(wú)障礙的溝通，總還特意帶來(lái)了同傳翻譯參會(huì)。這次培訓(xùn)，讓員工們對(duì)全生命周期服務(wù)有了更深入的了解，也真正認(rèn)可了這一模式。

呂慨堅(jiān)信憑借維克出色的產(chǎn)品和設(shè)備，加上大家共同努力，一定能為客戶提供專業(yè)的、高價(jià)值的服務(wù)，從而帶動(dòng)整體業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)。

2016年，公司的業(yè)績(jī)開(kāi)始止跌反彈，此后，每年的業(yè)績(jī)都在穩(wěn)步攀升。員工們也感受到了變化：“之前完不成任務(wù)，2017年我們完成了300%的任務(wù)”；“我們現(xiàn)在每次年終獎(jiǎng)都拿全了” ；“我們對(duì)公司的及未來(lái)的發(fā)展規(guī)劃越來(lái)越有信心，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)更加認(rèn)可了”……同時(shí)，這一模式，也被集團(tuán)迅速推廣到了維克全球各地的公司。

牽掛員工家屬的老大哥

雖然呂慨是這次的發(fā)起者和領(lǐng)導(dǎo)者，但是他認(rèn)為每一位員工的全力以赴，用心付出，才是成功的關(guān)鍵。作為管理者，他就像一個(gè)老大哥一樣，設(shè)身處地為大家提供多方面的支持，希望大家在獲得一份不錯(cuò)的報(bào)酬之時(shí)，也能感受到實(shí)實(shí)在在的關(guān)懷。

每年過(guò)年，他都給員工們的家屬寫感謝信，并將春節(jié)大禮包郵寄到員工家屬的手上?？紤]到經(jīng)濟(jì)的發(fā)展情況，他主動(dòng)向集團(tuán)爭(zhēng)取，提高大家的出差補(bǔ)貼。疫情期間，他親自安排，為員工提供防護(hù)措施，確保大家出差過(guò)程中的安全。在忙碌的工作間歇，他喜歡和員工們一起打乒乓球，交流感情。他鼓勵(lì)大家培養(yǎng)自己的興趣愛(ài)好，也盡可能去創(chuàng)造一個(gè)輕松活潑的工作環(huán)境，讓大家工作很愉快，生活更多彩。

呂概寫給員工家屬的感謝信

“為了給客戶做好服務(wù)，我們員工的工作強(qiáng)度大，有些同事一個(gè)月出差20來(lái)天。我是發(fā)自內(nèi)心感謝大家的付出，也感謝員工家屬們的支持和理解。”呂慨真切地說(shuō)。

員工們的辛苦付出，呂慨記在心上，客戶們也看在眼里，不少同行更是對(duì)此表示佩服。有時(shí)，其他公司想出高價(jià)想挖走一些人才，但是大家都不為所動(dòng)。團(tuán)隊(duì)內(nèi)強(qiáng)大的凝聚力，領(lǐng)導(dǎo)者的理解和支持，以及家屬們對(duì)公司的認(rèn)可，讓大家為自己身為維克人而自豪。

除了非常注重對(duì)員工的關(guān)懷之外，在管理中，呂慨喜歡多做實(shí)事，少說(shuō)空話，推崇公平公正，強(qiáng)調(diào)技術(shù)和專業(yè)度，這也高度契合維克的企業(yè)。“管理不可能是十全十美。在工作中，一定會(huì)發(fā)現(xiàn)不少問(wèn)題或者漏洞，那么我們秉承一個(gè)大原則，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題馬上解決，不讓問(wèn)題過(guò)夜。”呂慨說(shuō)。

2021年1月，維克正式巖石處理技術(shù)業(yè)務(wù)，成為集團(tuán)的核心業(yè)務(wù)門之一。眾望所歸，呂慨成為了維克巖石處理技術(shù)區(qū)總裁。

這幾年，雖然業(yè)務(wù)也一度受到大環(huán)境的影響，但呂慨和他的團(tuán)隊(duì)仍然在穩(wěn)步前進(jìn)，為礦山、建筑工程等領(lǐng)域的客戶，提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)。同時(shí)，團(tuán)隊(duì)還跟隨著企業(yè)走出國(guó)門，進(jìn)入海外市場(chǎng)，將業(yè)務(wù)做得風(fēng)生水起。

呂慨介紹維克的產(chǎn)品

從意氣風(fēng)發(fā)的壯年，到如今鬢邊已生華發(fā)，呂慨在維克已走過(guò)了22年。在他心中，維克就是一所大學(xué)，他說(shuō)：“我在這里不斷地學(xué)，提升了我的專業(yè)知識(shí)、管理知識(shí)，也更新了我對(duì)行業(yè)的認(rèn)知，讓我站在了一個(gè)新的高度。能夠?yàn)檫@家百年老店服務(wù)，是我的榮幸。”

面向未來(lái)，呂慨則充滿了信心：“作為行業(yè)的領(lǐng)先者，我們除了繼續(xù)保持產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)以及服務(wù)優(yōu)勢(shì)之外，也正在探索體系化的人才培養(yǎng)模式，希望培養(yǎng)出更多具備全生命周期服務(wù)綜合能力的人才，更好地服務(wù)客戶?，F(xiàn)在，我們能夠在更大范圍內(nèi)拓展業(yè)務(wù)，將持續(xù)拓展更多新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，參與更多重大的項(xiàng)目及礦山項(xiàng)目，為的經(jīng)濟(jì)發(fā)展貢獻(xiàn)一份力量。”

標(biāo)簽：