項(xiàng)目受矚目[圖文]小松分銷管理信息化系統(tǒng)解決方案梁穩(wěn)根

       日本小松制造所從1996年7月主要負(fù)責(zé)零配件銷售的小松上海開始，是梁穩(wěn)根第二次與近距離接觸。2003年10月3日，持續(xù)不斷地加大在的投資，曾視察三一集團(tuán)，至2000年了小松投資有限公司，其時(shí)，成為小松制作所在的總，緊握梁穩(wěn)根的手，負(fù)責(zé)小松在地區(qū)的全業(yè)務(wù)。目前小松在的主要業(yè)務(wù)是生產(chǎn)、銷售以挖掘機(jī)為主的各類工程機(jī)械產(chǎn)品整機(jī)及零件等，殷切寄語三一人：“你們已經(jīng)取得了輝煌的過去，至2003年，希望你們團(tuán)結(jié)一心，小松的業(yè)務(wù)利潤(rùn)已經(jīng)占到小松全利潤(rùn)的一半以上，有一個(gè)更加美好的未來！” 　　訪印期間，小松的業(yè)務(wù)拓展已被列入其最重要的市場(chǎng)區(qū)域。

　　小松目前擁有全國30多家代理店，三一在印度普納投資6000萬美元工程機(jī)械生產(chǎn)基地的項(xiàng)目正式簽約。這是截至目前中資企業(yè)在印度最大的一筆直接投資，負(fù)責(zé)小松產(chǎn)品的銷售和售前、售后支持，也是《中印關(guān)于促進(jìn)和保護(hù)投資的協(xié)定》簽訂后，同時(shí)小松還陸續(xù)在國內(nèi)投資了若干個(gè)生產(chǎn)不同整機(jī)設(shè)備和配件的企業(yè)。然而，中資企業(yè)在印度簽訂的首個(gè)投資項(xiàng)目?！　×悍€(wěn)根表示，與快速發(fā)展的業(yè)務(wù)相比，的出訪加速了印度當(dāng)?shù)貙?duì)三一投資印度項(xiàng)目的審批速度，小松的信息化進(jìn)程顯得相對(duì)要慢許多。在剛進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)，直接催生了這個(gè)項(xiàng)目?！　?duì)于三一投資印度項(xiàng)目，小松的業(yè)務(wù)信息系統(tǒng)還是比較陳舊的DBASE數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)，國內(nèi)外各大媒體給予了大力的關(guān)注?！队《壬虅?wù)報(bào)》、《印度時(shí)報(bào)》、《經(jīng)濟(jì)時(shí)報(bào)》、《商業(yè)權(quán)威報(bào)》等印度主流媒體以大幅版面報(bào)道了三一普納基地項(xiàng)目，但很快就顯現(xiàn)出與業(yè)務(wù)發(fā)展的不相適應(yīng)。為此，同時(shí)推介三一是建筑機(jī)械行業(yè)龍頭企業(yè)及三一近年在印度市場(chǎng)所取得的成就。而《印度商務(wù)報(bào)》更是以整幅版面對(duì)三一投資印度項(xiàng)目予以報(bào)道，小松決定全面改造信息系統(tǒng)。

　　從因地制宜構(gòu)建信息系統(tǒng)

　　從進(jìn)入到2003年前，并給予高度評(píng)價(jià)，小松一直沿用的是一套原有的基于DOS平臺(tái)上的DBASE數(shù)據(jù)庫管理系統(tǒng)，稱這一投資“抓住了與印度經(jīng)濟(jì)合作的大好時(shí)機(jī)”，由于市場(chǎng)發(fā)展迅速，三一在印度的工程機(jī)械制造基地的建成，小松制造所很早就開始投入了新系統(tǒng)的。在經(jīng)過苦苦等待之后，“將為當(dāng)?shù)靥峁?000個(gè)就業(yè)機(jī)會(huì)，小松海外的新系統(tǒng)由于語言環(huán)境和業(yè)務(wù)模式等諸多方面的因素，為印度本地及稅收帶來極大的收益，最終沒能安裝到小松的業(yè)務(wù)流程管理中。

　　在實(shí)際的運(yùn)行過程中，將終止西方發(fā)達(dá)工程機(jī)械產(chǎn)品在印度的壟斷面”?！　鴥?nèi)不少媒體也對(duì)此進(jìn)行了報(bào)道。《經(jīng)營報(bào)》認(rèn)為，小松的管理者們認(rèn)識(shí)到，的市場(chǎng)和的銷售管理、渠道合作都有自己獨(dú)特的情況，與其消極等待，不如從本地出發(fā)，從最貼近市場(chǎng)管理和應(yīng)用的環(huán)節(jié)開始。由于小松所負(fù)責(zé)的整機(jī)、零件等全線產(chǎn)品在國內(nèi)的銷售，全是通過30多家代理店分銷出去的，代理店的業(yè)務(wù)開拓情況直接影響到小松的發(fā)展。為了有效提高代理店的管理水平和推進(jìn)代理店系統(tǒng)的信息化改造，同時(shí)也為了把小松制造先進(jìn)的經(jīng)營理念傳遞到整個(gè)渠道，小松決定用信息化改造的方法來把代理店的業(yè)務(wù)更緊密地“團(tuán)結(jié)”在小松的周圍。

　　當(dāng)小松決定代理店系統(tǒng)時(shí)，原先一直有接觸的上海博科資訊的解決方案就進(jìn)入了討論的備選方案。博科資訊從國情出發(fā)，提供的多語種、平臺(tái)設(shè)計(jì)，以及為企業(yè)量身定制的解決方案得到了小松和小松制造所東京總的認(rèn)可。在小松總懷疑的目光中，上海博科資訊的年輕工程師們經(jīng)過3個(gè)多月的實(shí)施，就使小松代理店信息管理系統(tǒng)正式上線。博科資訊的方案不僅比小松原計(jì)劃大大減少了成本，縮短了和實(shí)施周期，也更好地為小松的業(yè)務(wù)開拓提供了更貼切的現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)。

　　通過代理店信息系統(tǒng)的實(shí)施，小松不僅加強(qiáng)了對(duì)代理店和代理商的管理，更重要的是通過對(duì)代理店進(jìn)行銷售管理指導(dǎo)，從而更進(jìn)一步推進(jìn)產(chǎn)品的銷售，提高市場(chǎng)占有率。

　　從代理店做起的博科解決方案

　　上海博科資訊為小松代理店提供的信息化方案立足于解決渠道代理企業(yè)建立分銷管理信息化系統(tǒng)。包括：業(yè)務(wù)處理流程、業(yè)務(wù)模型以及應(yīng)用系統(tǒng)。目的是建立一套完整的企業(yè)分銷管理信息化系統(tǒng)，并逐步在下屬各代理商中建立完善的信息化系統(tǒng)，對(duì)企業(yè)的日常業(yè)務(wù)管理數(shù)據(jù)及在全國范圍內(nèi)的代理商關(guān)于產(chǎn)品相關(guān)的數(shù)據(jù)進(jìn)行計(jì)算機(jī)管理。

　　通過對(duì)小松的業(yè)務(wù)特點(diǎn)和管理需求分析，咨詢師確定采用博科智能化構(gòu)件平臺(tái)Open9000為系統(tǒng)基本架構(gòu)。由于該平臺(tái)本身的易特性、性和柔韌性，因此，可以很方便地為各行業(yè)實(shí)施信息化的業(yè)務(wù)流程管理。

　　小松的代理店分銷管理信息化系統(tǒng)，其最終目的是將企業(yè)的采購、銷售、庫存管理及財(cái)務(wù)管理和網(wǎng)上訂單處理的業(yè)務(wù)集成在統(tǒng)一的系統(tǒng)中，并通過網(wǎng)上訂單建立和工廠生產(chǎn)入庫的數(shù)據(jù)收集，使得企業(yè)的庫存數(shù)據(jù)和產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)可以進(jìn)行代理商考核和產(chǎn)品市場(chǎng)分析，為企業(yè)的經(jīng)營活動(dòng)提供詳實(shí)的分析數(shù)據(jù)。

　　代理商訂購零配件,首先查詢企業(yè)的庫存，有現(xiàn)貨，直接發(fā)采購定單；無現(xiàn)貨發(fā)采購申請(qǐng)單，接到到貨通知后再發(fā)采購定單，企業(yè)收到采購定單后直接發(fā)貨給代理商；收到采購申請(qǐng)單，則向制造廠商發(fā)出訂單購貨。通常客戶在作業(yè)過程中發(fā)生故障，供貨時(shí)間分為緊急（1天供貨），半緊急（1周內(nèi)供貨）和普通庫存補(bǔ)貨（2周內(nèi)供貨）等。

　　由于小松在銷售的機(jī)械設(shè)備大多數(shù)都是工程用的大型設(shè)備，在供貨的時(shí)間要求上非常嚴(yán)格，因此在代理店遇到客戶有供貨需求時(shí)就必須以最快的速度送達(dá)客戶，這其中不僅要與小松聯(lián)系，還有可能需要小松全球供應(yīng)商的即時(shí)反應(yīng)。目前小松的零配件正常庫存品種為1萬種左右，而代理店一般為6000-7000千種。由于某些零件的單件占用資金量比較大，而一般代理店由于資金周轉(zhuǎn)問題，通常也不可能存有大量的備件，因此對(duì)整個(gè)供應(yīng)鏈的流暢，管理，以及庫存的最優(yōu)、最經(jīng)濟(jì)都有一個(gè)很高的要求

　　博科在了解了小松的分銷體系的需求后，結(jié)合博科自身在分銷批發(fā)以及連鎖零售行業(yè)內(nèi)的豐富經(jīng)驗(yàn)，對(duì)小松代理店的業(yè)務(wù)系統(tǒng)進(jìn)行了全面的規(guī)劃和設(shè)計(jì)，系統(tǒng)將提供對(duì)代理店、客戶以及所經(jīng)營的商品能進(jìn)行系統(tǒng)的分類管理方面統(tǒng)計(jì)匯總；提供零配件完整的采購訂貨直至采購結(jié)算的采購業(yè)務(wù)流程管理；提供專業(yè)的銷售開單、開票管理，支持銷售發(fā)票核銷處理和應(yīng)收賬款賬齡分析；提供多倉庫、多屬性的倉庫管理以及庫存商品成本核算；提供完善的整機(jī)銷售和售后服務(wù)管理支持等。

　　通過系統(tǒng)的實(shí)施，可以使小松的分銷鏈路環(huán)節(jié)得到比較全面的信息化管理，使整個(gè)分銷渠道及其下屬辦事處、代理店等能夠通過互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)訂貨、庫存管理、銷售、應(yīng)收應(yīng)付管理的業(yè)務(wù)處理，便于公司有效監(jiān)控和評(píng)估業(yè)務(wù)，便于搜集各個(gè)分銷環(huán)節(jié)的庫存、銷售、回款等數(shù)據(jù)信息，幫助企業(yè)進(jìn)行決策。

　　小松信息化從走向世界

　　如何幫助代理店發(fā)展一直是小松的重要任務(wù)，絕大多數(shù)的代理店老板都是憑直覺在經(jīng)營，但隨著市場(chǎng)的迅速發(fā)展，產(chǎn)品及配件越來越多，業(yè)務(wù)越來越復(fù)雜，傳統(tǒng)的代理店已經(jīng)無法應(yīng)對(duì)現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。為了要盡快把小松的經(jīng)營理念灌輸下去，讓小松的分銷伙伴能夠與時(shí)俱進(jìn)。通過信息系統(tǒng)，可以使小松與代理店的關(guān)系更密切，推動(dòng)代理店跟上時(shí)代的發(fā)展。

　　從目前國內(nèi)同行業(yè)的情況看，類似的代理店服務(wù)信息系統(tǒng)，小松是第一家。小松的代理店管理和服務(wù)在國內(nèi)是名列前茅的。信息系統(tǒng)上線后，將大大提高代理店的服務(wù)水平和競(jìng)爭(zhēng)能力。此外，代理店通過信息系統(tǒng)還可以對(duì)小松的管理模式有所了解，幫助代理店的老板們及時(shí)了解自身企業(yè)的運(yùn)營狀況，通過信息系統(tǒng)每天都可以查閱到企業(yè)的經(jīng)營情況，以及企業(yè)的債權(quán)、貸款、按揭等情況。

　　小松的信息規(guī)劃暫定為五個(gè)階段，第一期代理店信息系統(tǒng)已基本完成，它將安裝在小松全國30多家代理店和分銷商；第二期為小松區(qū)總的信息化，以及與各銷售代理商之間的信息溝通。未來還將對(duì)小松的產(chǎn)品生產(chǎn)、業(yè)務(wù)流程、資金流、物流、成本和利潤(rùn)的管理，以及由此產(chǎn)生的效益和利潤(rùn)等進(jìn)行信息管理。包括海外采購、采購計(jì)劃、定單、流程、入關(guān)、報(bào)關(guān)、報(bào)稅（保稅、非保稅）管理。

　　目前小松在國內(nèi)已經(jīng)有一些獨(dú)資與合資的生產(chǎn)制造企業(yè)，后期規(guī)劃中將把這些國內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)的信息系統(tǒng)，與小松、小松的分銷體系、小松的海外采購體系聯(lián)接。因?yàn)閺哪壳暗倪M(jìn)展情況看，小松代理店的信息化過程實(shí)施的可行性和操作性都比較好，小松也有意識(shí)地把現(xiàn)在實(shí)施的軟件系統(tǒng)轉(zhuǎn)移到海外，如印度、俄羅斯等，因?yàn)樵诋?dāng)?shù)氐匿N售管理模式與目前的狀況基本雷同，也完全可以使用這套在成功使用的代理店系統(tǒng)。

　　這樣，小松通過博科資訊完成了體系的第一階段信息化，而博科也將通過小松制造把的成功經(jīng)驗(yàn)帶到世界。

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