造卓越強(qiáng)企海外營(yíng)銷見(jiàn)聞--華菱玻利維亞經(jīng)銷商營(yíng)銷活動(dòng)親歷記龍工效

隨著華菱重卡品牌在國(guó)際市場(chǎng)知名度越來(lái)越高，卻以驚人的成長(zhǎng)速度，許多南美客人慕名而來(lái)，創(chuàng)造了一個(gè)個(gè)業(yè)界傳奇，同華菱建立了長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系。玻璃維亞是個(gè)南美的內(nèi)陸小國(guó)，締造了令人嘆服的“龍工神話”。這家大型工程機(jī)械企業(yè)就是龍工控股有限公司?？缭桨l(fā)展 續(xù)寫傳奇熟悉工程機(jī)械行業(yè)的人士都知道， 面積110萬(wàn)平方公里，在我國(guó)和全球裝載機(jī)行業(yè)里，人口1000萬(wàn)。由于處于經(jīng)濟(jì)發(fā)展家，龍工已屬于這個(gè)領(lǐng)域當(dāng)之無(wú)愧的佼佼者，工程車輛和成套設(shè)備市場(chǎng)潛力巨大。華菱自2009年開(kāi)拓玻利維亞市場(chǎng)以來(lái)，它向世人譜寫了工程機(jī)械行業(yè)快速崛起的一動(dòng)人傳奇。龍工于1993年誕生于紅色土地福建龍巖，精耕細(xì)作，龍工的締造者、龍工控股有限公司董事李新炎先生，在市場(chǎng)上自卸車、牽引車站穩(wěn)了腳跟，在當(dāng)時(shí)就看到了經(jīng)濟(jì)的美好前景和工程機(jī)械行業(yè)的巨大潛力，年均銷售過(guò)100臺(tái)。2012年7月我受公司派遣赴玻市場(chǎng)調(diào)研，毅然決然地將下海經(jīng)商贏得的第一桶金全投入，有機(jī)會(huì)參與了經(jīng)銷商 “科瑞機(jī)械設(shè)備公司”的一次營(yíng)銷活動(dòng)，在閩西注冊(cè)了龍巖工程機(jī)械廠，印象深刻。

 交車慶賀儀式

州參議代表在華菱重卡前合影留念

當(dāng)?shù)厣习鄷r(shí)間8：00整，開(kāi)始進(jìn)入資金和技術(shù)門檻都相對(duì)較高的工程機(jī)械行業(yè)，玻利維亞秋雨初過(guò)，從此，氣溫小冷。品牌經(jīng)理卡洛斯準(zhǔn)時(shí)抵達(dá)酒店把我們接到公司，龍工沐浴著大發(fā)展的春風(fēng)雨露，進(jìn)入4S店中，在閩西紅色土地上茁壯成長(zhǎng)，現(xiàn)場(chǎng)員工早早開(kāi)始工作了 。根據(jù)工作日程安排，進(jìn)而走向全國(guó)，今天主要去拜訪EXPRINTER LIFTVAN公司，走向世界……踐行“靠人才、抓管理，雖然昨天已做了預(yù)約，上質(zhì)量、創(chuàng)品牌，但是 “科瑞機(jī)械設(shè)備公司” 總經(jīng)理喬治先生還是早早來(lái)到公司，取信天下、躍居群雄”的治企方針，重新就產(chǎn)品、人員和地點(diǎn)確認(rèn)了一下，龍工人策馬揚(yáng)鞭，院中兩個(gè)營(yíng)銷工程師，一日千里。從1993年創(chuàng)立，一個(gè)售后總經(jīng)理，正在調(diào)度車輛，他們讓維修人員從車庫(kù)中提出兩臺(tái)華菱車調(diào)試一番，精心布置，在車子醒目處，特意給車輛刷上了公司的LOGO 和圖案，認(rèn)真擦拭車輛每一處，像對(duì)待一個(gè)待嫁的新娘。辦公室里，喬治先生又仔細(xì)核對(duì)了他的銷售法寶：名片、宣傳資料、筆記本、項(xiàng)目報(bào)價(jià)書(shū)，這四樣一直是他拜訪客戶必帶資料。

9：20 ，隊(duì)伍行駛在中心大道上來(lái)到EXPRINTER LIFTVAN公司門口，大門緊鎖，只有一個(gè)荷實(shí)彈的保安在門口，據(jù)說(shuō)這里的公司都是這樣的，平時(shí)門口沒(méi)有人進(jìn)出，等到下班時(shí)間，才能看到大家魚(yú)貫而出，回家吃飯。玻利維亞的保安很有意思，首先是站在崗?fù)だ锏闹蛋鄦T把你證件看一遍詢問(wèn)好，然后通知隊(duì)長(zhǎng)過(guò)來(lái)，隊(duì)長(zhǎng)來(lái)了后重新看一遍你的證件，還是重復(fù)問(wèn)相同問(wèn)題，就當(dāng)我以為可以進(jìn)廠的時(shí)候，隊(duì)長(zhǎng)又對(duì)值班室一個(gè)人員喊過(guò)來(lái)，重新讓我們登記，一個(gè)進(jìn)門程序，花了十幾分鐘，當(dāng)?shù)厝撕孟駪T這樣的工作方式，一點(diǎn)不耐煩的情緒都沒(méi)有。

9：45 ，雙方團(tuán)隊(duì)在院中“會(huì)師”，大家不分職位高低相遇擁抱、問(wèn)候，閑扯，雙方人員互換資料和名片。從車輛一進(jìn)入大院中，工作人員都圍了過(guò)來(lái)，集團(tuán)總經(jīng)理、設(shè)備采購(gòu)門和工會(huì)負(fù)責(zé)人，甚至人力資源的也到現(xiàn)場(chǎng)了。大家議論這個(gè)“大塊頭”。很多人看到華菱的英文標(biāo)識(shí)，都是按照CAMC的西班牙語(yǔ)讀為“卡馬C”,“科瑞機(jī)械設(shè)備公司”營(yíng)銷人員把把產(chǎn)品資料和帽子、衣服、掛飾等品發(fā)到客戶手上，“卡馬C ”就在公司里叫開(kāi)了。

10：00，走進(jìn)會(huì)議室，大家分開(kāi)坐定，服務(wù)人員端上香濃的咖啡。喬治先生做了禮貌的開(kāi)場(chǎng)白，道明來(lái)意，同時(shí)介紹我們說(shuō)：這是工廠派人來(lái)審核我們的銷售和服務(wù)工作的人員，同時(shí)，來(lái)收集 “卡馬C” 車輛的使用情況，正好邀請(qǐng)他們一起來(lái)貴司拜訪。

喬治先生說(shuō)他代理以前的沃爾沃和卡特彼勒的二手設(shè)備，出于商人對(duì)商機(jī)敏感，他感覺(jué)工程車輛未來(lái)是一個(gè)商機(jī)，2009年底淘金8臺(tái)華菱自卸車被他兩個(gè)月中銷售一空，第二年銷售又輕松賣掉53臺(tái)車。今年，他徹底甩掉了所有的二手設(shè)備業(yè)務(wù)，專一做華菱重卡，信心百倍，今年必超過(guò)100臺(tái)。 喬治先生告訴大家“科瑞機(jī)械設(shè)備公司”公司創(chuàng)業(yè)伊始，致力要做最好的公司，我們做二手設(shè)備時(shí)候，全克魯斯最好，所以我們做新產(chǎn)品也追求最好，我的產(chǎn)品賣的價(jià)格，我們營(yíng)銷店面最大，我們營(yíng)銷和服務(wù)人員工資也是，當(dāng)然我們也要做最好的品牌，“卡馬C”在玻利維亞一定會(huì)成為下一個(gè)VOLVO（目前沃爾沃卡車在玻利維亞市場(chǎng)占有率第一）。

EXPRINTER LIFTVAN公司總經(jīng)理多隆所先生向我們介紹了公司情況：“EXPRINTER LIFTVAN是全國(guó)最有實(shí)力的物流服務(wù)商之一，承接生意大多為的轉(zhuǎn)包項(xiàng)目，我們負(fù)責(zé)COTAS（類似移動(dòng)）的ADSL擴(kuò)容項(xiàng)目全運(yùn)輸工作，其中，項(xiàng)目中的分產(chǎn)品就是你們中興通訊中標(biāo)路由交換機(jī)。最近，我們又接到了一個(gè)油井鉆探的項(xiàng)目運(yùn)輸任務(wù)。急需采購(gòu)10-20臺(tái)翻斗車。公司定位，是做該領(lǐng)域中最好的公司，我們希望我們的設(shè)備也是一流的，我最不能容忍的是手下人半夜打電話告訴我他的車輛或者設(shè)備出現(xiàn)故障了，所以如果不能提供一個(gè)好的設(shè)備，我的工會(huì)人員也不會(huì)同意采購(gòu)的，我需要一個(gè)質(zhì)量可靠的設(shè)備”。

采購(gòu)長(zhǎng)迪亞戈先生說(shuō)：“能不能給客戶提供最好的服務(wù)一直為公司上下所看重，機(jī)器總會(huì)有出問(wèn)題的時(shí)候，我們想知道解”科瑞”如何決好售后服務(wù)？有好多輿論說(shuō)產(chǎn)品不好，很便宜，但是質(zhì)量差，服務(wù)也不好”。

喬治先生說(shuō)：“看看我們的 ‘卡馬C’ 采用的零件, Cummins, ZF,WACBO，這些都是國(guó)際知名品牌，還有全球聯(lián)保的承諾，‘卡馬C’雖然制造在，但是一直定位中高端品牌，配置和質(zhì)量較其他廠家高一個(gè)檔次，這些配置也是歐洲和北美常用的配置，而且價(jià)格比他們便宜30%，但是服務(wù)承諾確是一樣的。‘卡馬C’配套零件都是嚴(yán)格通過(guò)質(zhì)量控制的，一年可以生產(chǎn)100000臺(tái)車，在南美已經(jīng)銷售了近千臺(tái)車，質(zhì)量反饋非常好，上個(gè)月我們公司與廠家共同出資儲(chǔ)備了大量的零件，我自己還購(gòu)買了一個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)、變速箱、車橋總成，故障不能在合理時(shí)間排除的，我們可以免費(fèi)把總成件換給你們。”客人點(diǎn)點(diǎn)頭。

負(fù)責(zé)車輛管理的隊(duì)長(zhǎng)菲拉克先生擔(dān)心地說(shuō)：“我們的駕駛員對(duì)新車輛使用和配件采購(gòu)上沒(méi)有充分經(jīng)驗(yàn)。”

喬治先生把華菱質(zhì)保手冊(cè)、操作手冊(cè)和零件手冊(cè)舉起來(lái)，提高了他的聲音喊道：“兄弟，有這些資料，如果你還沒(méi)有能力做好車隊(duì)工作，我就要建議阿隆索先生開(kāi)除你了，把我公司洗車的那個(gè)人換來(lái)”。他的幽默讓大家哈哈大笑起來(lái)。車隊(duì)長(zhǎng)滿意地翻著這些西班牙語(yǔ)的資料，對(duì)詳細(xì)的資料表示贊賞，同時(shí)喬治先生還把自己的服務(wù)工程師 “阮寧”（音譯）介紹給他，以便他們?cè)谲囕v使用時(shí)遇到的問(wèn)題可以直接相互交流。

之后大家又在唇舌劍中你來(lái)我往，達(dá)成了許多協(xié)議！

11：25，工作人員再次端上咖啡，大家一邊喝著濃香的咖啡，一邊欣賞了華菱的宣傳片。

11：40 ，雙方人員再一次來(lái)到停車場(chǎng)，進(jìn)行試駕活動(dòng)，每個(gè)駕駛員試駕，營(yíng)銷經(jīng)理卡洛斯先生都要做在副駕上，指導(dǎo)客人如作。在互動(dòng)的時(shí)候，卡洛斯先生都會(huì)詳細(xì)的把每個(gè)零件總成的亮點(diǎn)，以及與其他產(chǎn)品的相比優(yōu)點(diǎn)在何處，一一向司機(jī)介紹，讓他們知道華菱品牌產(chǎn)品貴在何處。

上門銷售得益于喬治先生家族營(yíng)銷的“秘籍”，他說(shuō)傳統(tǒng)玻利維亞汽車銷售是坐等客戶上門，雇傭幾個(gè)陪同客人在車場(chǎng)轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)，發(fā)給一些小禮物，但是來(lái)到現(xiàn)場(chǎng)的人有時(shí)無(wú)法詳實(shí)地把產(chǎn)品信息反饋給公司，而未到現(xiàn)場(chǎng)的人員又無(wú)法了解華菱產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)所在，無(wú)法了解為何價(jià)格較其他產(chǎn)品有差異的原因。目前，重卡競(jìng)爭(zhēng)激烈，不管是品牌還是價(jià)格，可選擇余地越來(lái)越大，而且很多產(chǎn)品來(lái)到玻利維亞，直接打價(jià)格戰(zhàn)，攪亂了原來(lái)營(yíng)銷格，而上門體驗(yàn)式營(yíng)銷，增加了競(jìng)爭(zhēng)砝碼。所以喬治先生決定把車子直接開(kāi)到客戶中間去，讓客戶所有的人員過(guò)來(lái)親自駕駛，親自上車參觀，現(xiàn)場(chǎng)回答客人的疑問(wèn)，而且加上銷售人員現(xiàn)場(chǎng)和駕駛員互動(dòng)，使得客人對(duì)產(chǎn)品印象深刻，避免信息在溝通中不對(duì)稱。當(dāng)客人上車后，華菱舒適豪華內(nèi)飾更是支持了品牌形象，做到了物有所值。通過(guò)一系列與消費(fèi)者面對(duì)面的交流和試駕活動(dòng)，建立和增強(qiáng)了潛在客戶的感情聯(lián)系，促進(jìn)了華菱重卡的銷售！

12：30雙方賓客再次相擁、握手道別。

在回程中，喬治先生說(shuō)：其他品牌的車價(jià)越賣越低，而他們代理的華菱重卡相比前期產(chǎn)品投放期，同類車型竟然升值了7000多美金，越賣越貴，越貴越有人買，價(jià)格提升后服務(wù)也做得更好，形成了以品牌帶動(dòng)銷售，以銷售提升服務(wù)，形成了良性發(fā)展態(tài)勢(shì)。

就在我們?cè)L問(wèn)歸程的第三天，喬治先生打過(guò)電話過(guò)來(lái)說(shuō)，客人今天與他簽訂了6臺(tái)牽引車的合同！同時(shí)也邀請(qǐng)他們參與投標(biāo)下個(gè)月油田用的15臺(tái)翻斗車項(xiàng)目！

標(biāo)簽：專用汽車 星馬