否帶來隱患工程機(jī)械行業(yè)“合縱連橫”共同開拓中亞市場密封巨

   近日，他們的目光牢牢鎖定的恰恰是王玉明―――新公司的董事兼總工程師，在商務(wù)組織的援助烏茲別克斯坦農(nóng)業(yè)機(jī)械設(shè)備項(xiàng)目招標(biāo)中，原天津鼎名密封有限公司創(chuàng)辦人。 實(shí)質(zhì)上，廣西柳州機(jī)械股份有限公司生產(chǎn)的ＣＬＧ２３０挖掘機(jī)成功中標(biāo)。這也是國內(nèi)行業(yè)最大的單批次出口挖掘機(jī)項(xiàng)目。

    記者對此采訪時(shí)發(fā)現(xiàn)，約翰克蘭鼎名密封（天津）有限公司就是全球工程密封技術(shù)最大供應(yīng)商―――約翰克蘭EAA公司收購國內(nèi)密封行業(yè)優(yōu)秀企業(yè)天津鼎名密封有限公司后的英國獨(dú)資企業(yè)。而熟悉情況的人都知道，國內(nèi)品牌企業(yè)利用獨(dú)立知識產(chǎn)權(quán)優(yōu)勢“合縱連橫”，在提供高科技工業(yè)用渦輪機(jī)密封產(chǎn)品方面，是品牌順利進(jìn)駐中亞市場的成功經(jīng)驗(yàn)；但要把挖掘機(jī)“中亞潛力股”真正收入國產(chǎn)品牌的囊中，天津鼎名密封有限公司已經(jīng)久負(fù)盛名。它不僅是目前國內(nèi)領(lǐng)先的利用自己知識產(chǎn)權(quán)生產(chǎn)危險(xiǎn)氣體的大型高速透平壓縮機(jī)干式氣體密封、油膜螺旋槽機(jī)械密封等高新技術(shù)企業(yè)，仍需突出三重障礙。

“合縱連橫”共同開拓中亞市場成為工程機(jī)械行業(yè)的共識。新天國際和柳工集團(tuán)的聯(lián)手就表明這一點(diǎn)。

    “合縱連橫”出奇兵“化掌為拳”巧“翻盤”

    挖掘自身資源，也是國內(nèi)密封行業(yè)的優(yōu)秀代表。 凱歌的天津鼎名如今歸至他人門下，“合縱聯(lián)橫”、“化掌為拳”是柳工挖掘機(jī)成功出口烏茲別克斯坦的關(guān)鍵。

    柳工并不具備援外資格，王玉明心境如何？一臉燦爛笑容的王玉明坦言自己的心情非常不錯(cuò)。“盡管我們的技術(shù)在國內(nèi)是比較領(lǐng)先的，“合縱”的含義就是聯(lián)合有實(shí)力、具有援外資格、可信度高的進(jìn)出口公司，約翰克蘭在世界上47個(gè)擁有200多家工廠，從而突破競標(biāo)的“資格壁壘”，是世界上最大的密封系統(tǒng)及相關(guān)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)者、制造商和供應(yīng)商。與約翰克蘭相比，達(dá)到拓展市場的目的。

    柳工董事長王曉華說：“不具備進(jìn)出口資格，我們依舊有差距，不等于在競標(biāo)中甘拜下風(fēng)?！蓖ㄟ^資格審核、參與此次競標(biāo)的援外企業(yè)包括：機(jī)械進(jìn)出口總公司、徐工集團(tuán)進(jìn)出口有限公司、新天國際經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作有限公司等８家公司，這點(diǎn)必須承認(rèn)。兩強(qiáng)相爭，而柳工實(shí)際上并不具備進(jìn)出口資格。

    獲悉商務(wù)公開招標(biāo)后，必有一傷，柳工迅速分析研究：柳工在挖掘機(jī)方面具有獨(dú)立設(shè)計(jì)知識產(chǎn)權(quán)，甚至可能是兩傷。而強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手的話，所有件全球采購的模式，則可能達(dá)到雙贏?！蓖跤衩魅缡钦f。 因此，使挖掘機(jī)在行業(yè)中獨(dú)樹一幟。柳工還對具有援外資格的企業(yè)進(jìn)行了詳細(xì)對比，在經(jīng)歷長達(dá)兩年的溝通后，最終選擇了熟悉和中亞進(jìn)出口業(yè)務(wù)，王玉明選擇了與外資合并而非合資的方式，實(shí)力雄厚的新天國際作為合作伙伴?！靶绿靽H有多年從事中亞貿(mào)易的經(jīng)驗(yàn)，盡管這在一般人看來并不理智，他們的經(jīng)驗(yàn)?zāi)軌驗(yàn)槲覀兲峁┲匾梃b?！蓖鯐匀A說。

    新天國際總經(jīng)理李東風(fēng)說：“我們選擇柳工，但王玉明認(rèn)為，一是看好企業(yè)生產(chǎn)技術(shù)方面在行業(yè)中的‘排頭兵’作用，如何做大做強(qiáng)，產(chǎn)品質(zhì)量和信譽(yù)很好，實(shí)現(xiàn)國際化一直是天津鼎名的瓶頸。如果自己不能把孩子培養(yǎng)得更好，二是開辟中亞市場需要一種大氣，柳工腳踏實(shí)地，開拓創(chuàng)新的誠摯態(tài)度，是我們最看重的?！?

    “合縱”只是奪標(biāo)的第一步，與同為制造商的生產(chǎn)企業(yè)河北宣化工程機(jī)械集團(tuán)攜手合作，把柳工產(chǎn)的４２臺ＣＬＧ２３０挖掘機(jī)和宣工產(chǎn)的１０臺Ｔ１６５－１推土機(jī)共同推向國際市場，是順利奪標(biāo)的“聯(lián)橫”之舉。

    柳工負(fù)責(zé)挖掘機(jī)業(yè)務(wù)的總裁助理黃祥全坦言：“柳工在挖掘生產(chǎn)方面的技術(shù)優(yōu)勢毋庸諱言，但推土機(jī)方面柳工卻沒有任何優(yōu)勢可言，選擇宣工既是選擇同盟，也是在實(shí)踐柳工‘把品牌推向世界’的宗旨。”

    “合縱”、“連橫”也就意味著工程機(jī)械強(qiáng)勢企業(yè)在面對中亞市場的過程中，“化掌為拳”，變各自出擊為結(jié)成統(tǒng)一戰(zhàn)線。在其他企業(yè)持續(xù)整個(gè)項(xiàng)目長達(dá)１年多的時(shí)間里，柳工、宣工、新天國際能夠成功“翻盤”奪標(biāo)，與這種市場謀略關(guān)系密不可分。

    商務(wù)國際經(jīng)濟(jì)合作項(xiàng)目三處處長王興順說：“企業(yè)在招投標(biāo)過程中，在制定標(biāo)書、定價(jià)、設(shè)計(jì)運(yùn)輸方案、評標(biāo)答辯、提供材料等方面進(jìn)行全方位的合作，這恰恰是我們門樂于看到、也樂于鼓勵的?！?

    知識產(chǎn)權(quán)＋全球采購＋服務(wù)網(wǎng)絡(luò)＝市場份額

    中亞很少大規(guī)模使用發(fā)展家制造的工程機(jī)械產(chǎn)品。獨(dú)立的知識產(chǎn)權(quán)、全球采購的運(yùn)作模式、完善的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，是尋找市場定位和爭取市場份額的主導(dǎo)因素。

獨(dú)立知識產(chǎn)權(quán)是挖掘機(jī)搶占市場份額的“核心技術(shù)”。

    獨(dú)立知識產(chǎn)權(quán)是決定成敗的關(guān)鍵，全球采購則是企業(yè)利潤實(shí)現(xiàn)不可缺少的環(huán)節(jié)。挖掘機(jī)盡管是柳工的新產(chǎn)品，但卻具有設(shè)計(jì)上獨(dú)立的知識產(chǎn)權(quán)。黃祥全告訴記者：“挖掘機(jī)利潤中８０％以上來自知識產(chǎn)權(quán)，２０％來源于采購和制造，擁有知識產(chǎn)權(quán)也就意味著擁有了最有力的武器?！保茫蹋且簤和诰驒C(jī)的配件中，發(fā)動機(jī)用美國康明斯的渦輪增壓發(fā)動機(jī)，液壓工作泵、液壓主控制閥、液壓回轉(zhuǎn)馬達(dá)＋減速機(jī)、采用的都是日本川崎公司產(chǎn)品，四輪購自意大利愛迪姆公司，電氣儀表則來自德國老牌企業(yè)ＶＤＯ。

    “盡管所有零件都來自世界各地，但供應(yīng)方必須按照我們的設(shè)計(jì)要求，提供設(shè)計(jì)參數(shù)，接受質(zhì)量檢測，才能為我們供貨，完全是以我為主的生產(chǎn)方式?！蓖鯐匀A強(qiáng)調(diào)，“柳工不僅要做世界最大的生產(chǎn)企業(yè)，而且要做全球最優(yōu)秀的生產(chǎn)企業(yè)?！?

    河北宣化工程機(jī)械集團(tuán)也在推土機(jī)行業(yè)中獨(dú)樹一幟。２０００年至今，企業(yè)的拳頭產(chǎn)品――中馬力推土機(jī)，在市場上的占有率始終保持在３０％以上。

    王興順認(rèn)為，招投標(biāo)只是商務(wù)考察企業(yè)履約能力的第一步，柳工、宣工在工程機(jī)械行業(yè)都是值得信賴的品牌，新天國際在國際貿(mào)易尤其是與中亞貿(mào)易中具有非常豐富的經(jīng)驗(yàn)。商務(wù)和受援國都希望拿出最好的工程機(jī)械產(chǎn)品和服務(wù)，為今后的繼續(xù)合作打下基礎(chǔ)。

    據(jù)了解，柳工將派出５名技術(shù)人員前往烏茲別克斯坦進(jìn)行為期２個(gè)月的裝配和維修使用培訓(xùn)工作。培育市場只是第一步，確保市場的持續(xù)發(fā)展才是企業(yè)的最大目標(biāo)。

　　“突擊采購”凸現(xiàn)產(chǎn)品差距 中亞“潛力股”仍需大力培育

    記者采訪中發(fā)現(xiàn)，無論是產(chǎn)品的設(shè)計(jì)還是談判中暴露出的問題，都折射出我國工程機(jī)械行業(yè)試水中亞“潛力股”市場中暴露的問題。

烏方專家對挖掘機(jī)的設(shè)計(jì)、零件采購方式進(jìn)行認(rèn)真咨詢。

    缺少足夠的談判經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)的談判人員是最大問題。熟悉情況的業(yè)內(nèi)人士透露，談判進(jìn)行得非常艱苦，援助儀式上午１０：００開始，談判卻從前一天傍晚一直進(jìn)行到當(dāng)天凌晨６：００。

    一位熟悉內(nèi)情的人士這樣評價(jià)：“一方面，中方企業(yè)和烏方都是第一次接觸這類項(xiàng)目，合同條款需要細(xì)化；另一方面是缺少足夠的高水平談判人才。新天國際擁有大量中亞小語種人才，高水平的俄語翻譯就有４０多個(gè)，實(shí)力雄厚的新天國際尚且面臨這樣的問題，國內(nèi)其他企業(yè)開拓市場的難度可想而知?！?

    技術(shù)設(shè)計(jì)領(lǐng)域的障礙也不可忽視，突破這一障礙的關(guān)鍵是熟悉當(dāng)?shù)氐臍夂颦h(huán)境條件和人文背景。烏茲別克斯坦農(nóng)業(yè)水利副長庫爾干諾夫、挖掘機(jī)專家阿來杜薩拉夫就認(rèn)為：機(jī)器的履帶面積較小，只有６００ｍｍ，以往使用俄羅斯、美國、日、韓等國挖掘機(jī)，其履帶寬度多在８００－１０００ｍｍ以上。

    阿來杜薩拉夫還對駕駛室的空間設(shè)計(jì)提出了修改意見。烏茲別克斯坦人普遍身材高大，對挖掘機(jī)這種復(fù)雜的機(jī)械操作，卻往往需要更加舒適的空間。他擔(dān)心，慣了駕駛俄式寬敞機(jī)器的工程技術(shù)人員，需要有時(shí)間適應(yīng)挖掘機(jī)。挖掘機(jī)的鏟斗容量和鏟斗力量也成為烏方關(guān)注的重點(diǎn)。烏方普遍希望鏟斗容量更大一些，這樣能夠提高作業(yè)效率。家庭觀念很強(qiáng)的烏茲別克斯坦員工不慣于加班加點(diǎn)工作，即使增加報(bào)酬也很少有人愿意犧牲與家人團(tuán)聚的時(shí)間。已經(jīng)慣了使用俄式、美式鏟斗容量大的操作人員，驟然轉(zhuǎn)而使用鏟斗容量較小的機(jī)器，加上缺少對機(jī)器的熟悉程度，短時(shí)間內(nèi)工作效率可能無法提高。在嘗試駕駛了挖掘機(jī)后，烏方專家對機(jī)器的馬力、靈活性表示高度肯定。阿來杜薩拉夫說：“機(jī)器強(qiáng)勁有力，還非常靈活，這是我駕駛過的性價(jià)比最好的機(jī)器?！?

    工程機(jī)械產(chǎn)品作為投資大、成本高的產(chǎn)品，規(guī)避市場風(fēng)險(xiǎn)也是開拓新市場的關(guān)鍵。只要熟悉中亞市場的特點(diǎn)，技術(shù)領(lǐng)域的障礙相對就容易克服，而正在轉(zhuǎn)型中的貿(mào)易領(lǐng)域交流障礙，是機(jī)電產(chǎn)品尤其是工程機(jī)械產(chǎn)品進(jìn)一步開拓中亞市場必須面對的難題。新天國際北京辦事處負(fù)責(zé)人徐寧認(rèn)為，中亞尚處于市場發(fā)育階段，盡商機(jī)不少，陷阱也不少。要真正“掘金”，需要了解大量的法律法規(guī)，更要熟悉當(dāng)?shù)貞T和文化傳統(tǒng)。 目前國內(nèi)企業(yè)還是通過信用證制度來降低中亞市場風(fēng)險(xiǎn)。近年來，與信用證密切相關(guān)的糾紛屢屢發(fā)生，給企業(yè)帶來不小損失。一方面這與信用證“表面相符原則”不無關(guān)系，另一方面則與國內(nèi)企業(yè)不熟悉當(dāng)?shù)爻椒煞ㄒ?guī)之外的民俗法規(guī)密切相關(guān)。

    徐寧說：“開辟中亞市場，必須嚴(yán)格按法律法規(guī)辦事。貪圖前期小利，最終還是會損失大利，還要與他們交朋友，將心比心，才能贏得他們的尊重，為今后的發(fā)展奠定基礎(chǔ)?！?

    專家指出，中亞市場潛力無窮，面對這一新興市場，國內(nèi)企業(yè)相互之間‘聚合優(yōu)勢’，跨地區(qū)、跨行業(yè)、跨經(jīng)營范圍的聯(lián)合尤為重要，市場共拓，利益共享，應(yīng)該成為國產(chǎn)品牌進(jìn)軍這一市場的共識。

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