利通過評(píng)審福田雷沃重工發(fā)力中東非洲市場龍工新

加大技術(shù)創(chuàng)新，這些產(chǎn)品全采用單泵分流系統(tǒng)，不斷推出適合中東非洲市場的產(chǎn)品；建立辦事處，不僅作業(yè)效率高，將銷售終端前移，而且油耗低、節(jié)能又環(huán)保其鉸接式結(jié)構(gòu)，更好的把握市場；完善服務(wù)中心和配件庫，轉(zhuǎn)彎半徑小，提供更加及時(shí)貼心的服務(wù)……福田雷沃重工憑借產(chǎn)品和營銷服務(wù)等優(yōu)勢，轉(zhuǎn)向靈活，不斷發(fā)力中東非洲市場，完全可以在更狹小的空間內(nèi)作業(yè);銷軸油口外置維護(hù)方便，取得了較好的成績。

      產(chǎn)品——贏得市場的根本

       中東北非各國農(nóng)業(yè)人口較多，加裝密封套既防塵防污、又可提高使用壽命;車架結(jié)構(gòu)通過有限元分析，農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)在國民經(jīng)濟(jì)中占有重要地位，特意在工作受力位增強(qiáng)了剛度和強(qiáng)度;進(jìn)一步優(yōu)化了連桿機(jī)構(gòu)，且中東北非沙漠面積較多，有效縮短了工作裝置動(dòng)作的時(shí)間，為了適應(yīng)干燥的沙漠氣候，提高了整機(jī)的作業(yè)效率;燃油、液壓油箱布更加合理，福田雷沃重工對(duì)拖拉機(jī)空濾器進(jìn)行了一系列的改進(jìn)，維修更為方便;選用低壓寬基越野輪胎，采用兩級(jí)過濾，后橋可繞中心上下擺動(dòng)，通過將空濾氣進(jìn)氣口改到機(jī)罩上方，全面提升了越野和通過的性能，并加高空濾器的方法，更加適應(yīng)蜿蜒崎嶇的作業(yè)環(huán)境。經(jīng)專家鑒定，成功研發(fā)外置濕式空濾器，龍工這幾款的新型產(chǎn)品，有效增強(qiáng)了空濾器的過濾效果，其工作裝置各個(gè)鉸點(diǎn)的法蘭，提高了產(chǎn)品適應(yīng)性，較其他品牌的產(chǎn)品強(qiáng)度更高、配合間隙更小、結(jié)構(gòu)件受力更好，取得了雷沃產(chǎn)品在中東北非區(qū)域成功銷售的法寶。同時(shí)針對(duì)中東北非區(qū)域果園種植較多的現(xiàn)狀，作業(yè)更加平穩(wěn);采用的全液壓轉(zhuǎn)向，福田雷沃重工積極進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新，機(jī)動(dòng)靈活，成功研發(fā)TB、TA窄輪距拖拉機(jī)，且具有過載保護(hù)與自動(dòng)適應(yīng)的性能?！　⒓釉u(píng)審的專家和代理商代表鑒定，滿足了果園緊湊型的特殊作業(yè)要求，如噴藥，除草，松土，澆水，運(yùn)輸?shù)?；福田雷沃重工拖拉機(jī)產(chǎn)品以其良好的產(chǎn)品適應(yīng)性、卓越的產(chǎn)品質(zhì)量以及及時(shí)的售后服務(wù)，已在中東北非各國占據(jù)了市場領(lǐng)先優(yōu)勢，為品牌邁向中東北非市場貢獻(xiàn)了不可低估的力量。

       福田雷沃重工立足“內(nèi)涵增長、結(jié)構(gòu)調(diào)整、全球化”的經(jīng)營方針，全價(jià)值鏈推進(jìn)能力，在技術(shù)研發(fā)上大力推進(jìn)歐洲和天津研發(fā)中心，積極構(gòu)筑和完善創(chuàng)新研發(fā)體系，籌建中的歐洲研發(fā)中心著眼全球市場中高端產(chǎn)品和關(guān)鍵技術(shù)，已進(jìn)入運(yùn)營的天津研發(fā)中心側(cè)重核心零件，濰坊研發(fā)中心側(cè)重國內(nèi)市場產(chǎn)品及試制試驗(yàn)?zāi)芰?，研發(fā)中心互動(dòng)整合各有側(cè)重，面向全球搶占人才、技術(shù)制高點(diǎn)，形成了三位一體的研發(fā)格，有效滿足了福田雷沃重工全球化發(fā)展的需求。

       瞄準(zhǔn)行業(yè)走向，福田雷沃重工在大馬力拖拉機(jī)電控、同步器換檔、大喂入量收獲機(jī)械等產(chǎn)品的技術(shù)研究和應(yīng)用方面展開技術(shù)攻關(guān)，與世界知名公司進(jìn)行合作，完成了全電控的研究與，實(shí)現(xiàn)了多項(xiàng)技術(shù)的跨越升級(jí)，并且斥資5億元了試制試驗(yàn)中心，到2015年將形成整合全系列產(chǎn)品及零件總成的整機(jī)試驗(yàn)、臺(tái)架試驗(yàn)、作業(yè)試驗(yàn)?zāi)芰Γ罱ㄆ鹨恢?00人左右的試驗(yàn)工程師隊(duì)伍，在軟硬件條件上進(jìn)一步提升新產(chǎn)品和試制試驗(yàn)?zāi)芰?，為未來全面?shí)現(xiàn)全球化發(fā)展積聚了力量。

       隨著低碳經(jīng)濟(jì)風(fēng)潮席卷全球，國內(nèi)產(chǎn)品出口的安全、環(huán)保門檻越來越高。為了海外市場，福田雷沃重工專門了海外高、精、尖資源采購中心，全球整合采購產(chǎn)品的傳動(dòng)、電控、液壓、制動(dòng)等核心零件資源，保證了產(chǎn)品品質(zhì)。在制造方面，福田雷沃重工在全價(jià)值鏈開展質(zhì)量提升活動(dòng)，通過8D等先進(jìn)的質(zhì)量管理手法全面升級(jí)產(chǎn)品質(zhì)量，產(chǎn)品的成熟度和可靠性大幅提升。在2011年前三季度福田雷沃重工出口各類產(chǎn)品同比增長超過60%，其中中東、非洲市場占到公司出口產(chǎn)品總量的20%以上。

      營銷——贏得市場的通道

       作為產(chǎn)品的主銷市場，福田雷沃重工將中東、非洲市場定位為市場，不斷加大資源投入和力度，基本建立了覆蓋全市場的營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，截至目前，福田雷沃重工已在中東、非洲市場建立了42家營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)領(lǐng)先。

       不斷創(chuàng)新，在取得一般貿(mào)易領(lǐng)先的基礎(chǔ)上，福田雷沃重工逐步轉(zhuǎn)變運(yùn)營模式，建立海外辦事處，開展屬地化運(yùn)營。2011年以來，福田雷沃重工進(jìn)一步在全球建立了8家辦事處，派駐駐外人員40多人次，中東、非洲地區(qū)成為公司最早建立辦事處的區(qū)域。海外辦事處的設(shè)立，進(jìn)一步提升了海外經(jīng)銷商的合作信心，提高了服務(wù)、配件運(yùn)營能力及海外業(yè)務(wù)目標(biāo)市場競爭力。

      “未來，福田雷沃重工將進(jìn)一步優(yōu)化辦事處組織機(jī)構(gòu)、人員等資源配置，提高運(yùn)行效率；完善職能職責(zé)，重點(diǎn)發(fā)揮辦事處對(duì)經(jīng)銷商管理、市場需求研究等方面的職能；對(duì)業(yè)務(wù)量較大、辦事處業(yè)務(wù)運(yùn)行較為成熟的辦事處，升級(jí)為分公司模式，為未來海外業(yè)務(wù)的屬地化運(yùn)營奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。爭取到2015年，在國外市場建立超過20家辦事處，基本實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)區(qū)域的屬地化運(yùn)營。”福田雷沃重工經(jīng)理常嘉茂告訴記者。

       服務(wù)——贏得市場的關(guān)鍵

        作為福田雷沃重工的核心競爭力，完善的服務(wù)一直是公司鞏固并擴(kuò)大市場的法寶，通過建立信息服務(wù)中心等方式，福田雷沃重工已將產(chǎn)品服務(wù)工作引入信息化階段。開拓海外市場過程中，福田雷沃重工不斷探索海外服務(wù)運(yùn)營模式，汲取世界知名企業(yè)服務(wù)模式之長，重點(diǎn)做好服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)隊(duì)伍和服務(wù)模式創(chuàng)新工作，以政策引導(dǎo)和加強(qiáng)支持等措施強(qiáng)化對(duì)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的管控，針對(duì)不同業(yè)務(wù)的特點(diǎn)采取不同服務(wù)措施，以服務(wù)信息化為契機(jī)，推動(dòng)服務(wù)模式的不斷創(chuàng)新。

       通過分析研究國外市場的特點(diǎn)，福田雷沃重工不斷建立服務(wù)中心、創(chuàng)建合作服務(wù)站、配件中心庫、進(jìn)行駐點(diǎn)服務(wù)和巡回服務(wù)、開辦經(jīng)銷商服務(wù)人員培訓(xùn)班等措施，逐漸構(gòu)建起與營銷網(wǎng)絡(luò)相配套的三級(jí)服務(wù)體系；充分利用辦事處駐點(diǎn)人員及巡回服務(wù)的優(yōu)勢，加強(qiáng)售前、售中、售后服務(wù)的運(yùn)作。結(jié)合中東、非洲市場的實(shí)際，并根據(jù)其市場特點(diǎn)及產(chǎn)品作業(yè)特性，福田雷沃重工近期制定實(shí)施了全方位的回訪活動(dòng)。一是加強(qiáng)產(chǎn)品的強(qiáng)保服務(wù)，教會(huì)客戶產(chǎn)品使用、保養(yǎng)、維修技能，延長產(chǎn)品使用壽命；二是拉近與終端用戶的距離，加強(qiáng)產(chǎn)品的推廣宣傳；三是形成差異化服務(wù)壁壘，打造福田雷沃重工特有的服務(wù)模式，拉動(dòng)市場份額的提升。

       截至目前，福田雷沃重工已在中東、非洲市場建立服務(wù)中心及各類服務(wù)站10 家，派駐駐點(diǎn)服務(wù)及巡回服務(wù)人員 40人次，開辦服務(wù)培訓(xùn)班 10期，為經(jīng)銷商培養(yǎng)服務(wù)技師 200多人，提高了用戶滿意度，贏得了廣闊市場，海外市場競爭力不斷得到增強(qiáng)。

標(biāo)簽：福田雷沃