件持續(xù)讓利從卡特彼勒看我國工程機械融資租賃――融資租賃“四味”感恩客

       經(jīng)濟的不斷發(fā)展和程度的不斷提高，享受更多因使用三一純正配件帶來的收益?！　∈苊绹钨J危機影響，給工程機械行業(yè)帶來了持續(xù)發(fā)展的機遇；外資品牌的不斷滲透，今年以來，在給工程機械行業(yè)注入新鮮血液的同時，國際經(jīng)濟形勢一直籠罩著蕭條和通脹的陰影，也帶未了一定的威脅。融資租賃就是在這樣一個經(jīng)濟高度發(fā)展、品牌和外資品牌之間競爭不斷升級的背景下得到了充足的發(fā)展。 
　　柳工董事會于2007年12月27日第五屆第十次會議，特別是原料價格和鋼材價格的大幅上漲，審議決定與全資子公司柳工香港投資有限公司在北京合資“柳工國際租賃有限公司”。該公司首期注冊資本為1000萬美元，促使各配件生產(chǎn)廠家只能大幅提升配件價格，柳工出資占51%，被動應(yīng)對原材料上漲帶來的成本上升壓力，柳工香港占49%，從而將成本轉(zhuǎn)嫁給下游企業(yè)，柳工開展融資租賃業(yè)務(wù)的時機已經(jīng)成熟。柳工多年來實行的按揭銷售業(yè)務(wù)，給本已不堪重負的下游企業(yè)――工程機械設(shè)備的使用企業(yè)及客戶增加更高的使用成本?！　≡诰薮蟮膲毫γ媲?，積累了一定的信用管理經(jīng)驗，三一重工泵送服務(wù)公司恪守“為客戶創(chuàng)造價值、幫助客戶成功”的服務(wù)理念，有利于融資租賃的風(fēng)險控制，采取一系列的配件讓利措施，同時很多代理商也具備了較強的風(fēng)險控制能力，為三一客戶不斷降低成本風(fēng)險，這一點可以最大程度地確保柳工融資租賃業(yè)務(wù)順利實施。 
　　融資租賃公司，創(chuàng)造更多收益。2007下半年，無疑會給行業(yè)帶來一定的示范作用，三一重工大幅調(diào)低了占銷售量60%以上的245種易損件、常用件的目錄價格，促進行業(yè)融資租賃發(fā)展的進程。早在20多年前，今年春季再次實施了輸送管道9折的讓利。7月，融資租賃這個概念已經(jīng)被工程機械行業(yè)所容納，在國際油價屢創(chuàng)新高，了十幾家融資租賃公司，各大企業(yè)液壓油紛紛漲價之際，但是經(jīng)過一段時間的發(fā)展，三一再次拿出8318桶液壓油，由于管理經(jīng)驗不足、風(fēng)險控制手段不完善等原因，每桶讓利400多元，幾乎都中途夭折。在悄無聲息10多年之后，讓客戶享受到實惠。，帶有制造商背景的工程機械融資租賃公司在市場又逐步興起。 
　　卡特彼勒與融資租賃 
　　融資租賃，在傳統(tǒng)的分期銷售、按揭業(yè)務(wù)和經(jīng)營性租賃的基礎(chǔ)上，帶來了一種嶄新的銷售信用模式，不僅可以極大地滿足資金缺乏或者資金流動不足的客戶，而且擴大了工程機械的銷售市場，真正實現(xiàn)了“以客戶為中心”的營銷理念。 
　　卡特彼勒融資租賃公司于1981年，2007年卡特彼勒在全球銷售有300億美元，但其金融服務(wù)公司管理的資產(chǎn)已超過250億美元，擁有9萬個客戶。卡特彼勒作為世界性工程機械企業(yè)，在融資租賃方面的發(fā)展已經(jīng)成熟，“卡特模式”已經(jīng)成為眾多工程機械企業(yè)的努力方向。 
　　卡特彼勒在融資租賃方面取得了巨大的成功，因為他們擁有自己獨特的“四味”。國內(nèi)企業(yè)可以通過分析其融資租賃方面的一些經(jīng)驗，結(jié)合自身的特點，進行學(xué)和創(chuàng)新。 
　　(1)一味為產(chǎn)品，卡特彼勒始終致力于為用戶提供先進、高質(zhì)量、高價位的工程機械設(shè)備。 
　　(2)二味為服務(wù)，優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，不斷推進卡特彼勒的發(fā)展。 
　　(3)三味為理念，卡特彼勒的經(jīng)營理念，主要指按照卡特彼勒的要求建立的分銷網(wǎng)絡(luò)。 
　　(4)四味為標(biāo)準(zhǔn)，卡特彼勒銷售的是“標(biāo)準(zhǔn)”，他們?yōu)槎衷O(shè)備的翻新制定了嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)，不僅保護了消費者的利益，也控制著自身產(chǎn)品的二次銷售與服務(wù)市場。 
　　卡特彼勒在產(chǎn)品的整個生命周期內(nèi)都獲得收益的機會，獲得增值服務(wù)，國內(nèi)一些融資租賃公司與之相比，一般僅重視產(chǎn)品的一次性銷售和短期利益，卻忽視了“卡特模式”其實是一種全新的盈利模式，不僅包括產(chǎn)品，還包括服務(wù)、理念、標(biāo)準(zhǔn)等。在卡特彼勒，用戶可以獲得新產(chǎn)品，也可以獲得二手設(shè)備，可以得到完善的服務(wù)，也可以獲得其完美的設(shè)備使用計劃參考。另外在人員設(shè)置、審核流程、風(fēng)險控制方面，卡特彼勒都有自己一套完整的方法，保證融資租賃業(yè)務(wù)的順利進行。 
　　工程機械行業(yè)融資租賃業(yè)務(wù) 
　　我國雖然已經(jīng)“引進”了融資租賃業(yè)務(wù)，但是在這方面基本“無章可循”，只能借鑒國外企業(yè)的做法，摸著石頭過河。要真正把融資租賃業(yè)務(wù)開展起來，順利到達“彼岸”，筆者認(rèn)為應(yīng)該注意以下幾點。 
　　(1)通過招聘或者培養(yǎng)，建立起自己的融資租賃人才庫。人才是企業(yè)最大的核心競爭力。在全球化的經(jīng)濟時代，企業(yè)的競爭就是人才的競爭，人才所具有的智慧和才能是企業(yè)獲得發(fā)展的惟一資本。由于我們在融資租賃方面幾乎是一片空白，要想發(fā)展融資租賃業(yè)務(wù)，就應(yīng)該積極引進具備這方面能力的人才，直接面向全球招聘或者通過獵頭公司招募一些在國際企業(yè)工作過、有融資租賃經(jīng)驗的人才，或者通過校企合作、聯(lián)合培養(yǎng)的方式儲備一定數(shù)量的融資租賃人才。 
　　人才庫的建立，可以給我們帶來豐富的資源。如何開展融資租賃業(yè)務(wù)、如果保障融資租賃業(yè)務(wù)的正常進行以及如何防范融資租賃業(yè)務(wù)過程中隱藏的種種風(fēng)險等問題，都可以得到相應(yīng)的解決。 
　　(2)有足夠的財務(wù)支持和資金供應(yīng)。融資租賃業(yè)務(wù)主要的特點是出租人向出賣人購買承租人所需要的設(shè)備，然后再長期租給承租人，由于租金的全收回有一個相對較長的周期，所以就需要融資租賃公司有強大的財務(wù)支持、正常開展業(yè)務(wù)所需要的大量的資金。與銀行合作是融資租賃企業(yè)獲得資金的一個重要的渠道，但是需要企業(yè)以一定的資產(chǎn)作為擔(dān)保。 
　　(3)融資租賃“四味”的思索?？ㄌ乇死盏摹八奈丁?，給了我們很大的啟示。產(chǎn)品是融資租賃發(fā)展初級階段的業(yè)務(wù)主體，也是融資租賃公司最重要的利潤來源。在工程機械行業(yè)，融資租賃公司和出賣人即制造商一般是同一個主體，所以制造商根據(jù)客戶的需求，提供可靠、優(yōu)質(zhì)、高效的產(chǎn)品是十分關(guān)鍵的。這就形成了一個緊密相連的產(chǎn)業(yè)鏈客戶、融資租賃公司、制造商，客戶提出要求，融資租賃公司將信息反饋給制造商，制造商根據(jù)提供的信息想方設(shè)法設(shè)計并制造出客戶需求的產(chǎn)品。融資租賃公司根據(jù)大量客戶的要求進行信息匯集整理，對于制造商而言，也是一個市場信息收集的重要渠道。 
　　服務(wù)對于工程機械企業(yè)而言，已經(jīng)成為市場競爭的一個重要手段。同樣，服務(wù)對于融資租賃公司而言，也具備強大的市場價值。最簡單的比方，客戶租賃的設(shè)備發(fā)生故障，融資租賃公司就可以提供相應(yīng)的服務(wù)。當(dāng)市場達到一定程度，服務(wù)即可以成為融資租賃公司一項重要的收入來源。 
　　對于卡特彼勒而言，理念和標(biāo)準(zhǔn)已經(jīng)成為其融資租賃業(yè)務(wù)的重要組成分。理念和標(biāo)準(zhǔn)是融資租賃業(yè)務(wù)發(fā)展到一定程度的產(chǎn)物，國內(nèi)融資租賃業(yè)務(wù)由于剛剛起步，暫時還不具備這兩項業(yè)務(wù)的開展能力。 
　　卡特彼勒是我們學(xué)的標(biāo)桿，它在融資租賃方面的成功，讓人羨慕不已。而我們有些企業(yè)一直在談的后市場，其實卡特彼勒融資租賃銷售的產(chǎn)品究竟有多大的差別?我們有的是口號和理念，但是缺乏深入的思考和認(rèn)真的實踐。 
　　有人說，進步太快了，就變熱了；過熱了，就變暈了。我們不需要一蹴而就，我們需要的是“照貓畫虎”的認(rèn)真勁，一筆一筆地描畫，一點一點地積累，而不是囫圇吞棗，導(dǎo)致營養(yǎng)“吸收不良”。我們不僅需要拓寬傳統(tǒng)的思路，更需要在服務(wù)、理念和標(biāo)準(zhǔn)上下功夫，正確理解和執(zhí)行。在組織結(jié)構(gòu)、風(fēng)險控制和資信調(diào)查等方面也應(yīng)該加倍細心，做好每一個環(huán)節(jié)。近年來，國內(nèi)幾家工程機械龍頭企業(yè)陸續(xù)進軍融資租賃領(lǐng)域，而且進展順利，踏踏實實，作風(fēng)穩(wěn)健，足以讓人感覺欣慰了。

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