業(yè)候選名單晉工機(jī)械2005年逆勢(shì)前進(jìn)憑實(shí)力贏得市場(chǎng)年度中

       2005年晉工機(jī)械堅(jiān)持讓市場(chǎng)說(shuō)話，堅(jiān)持品牌運(yùn)營(yíng)，加快系列產(chǎn)品進(jìn)度，加大市場(chǎng)開(kāi)拓力度，全面完善售后服務(wù)，逆勢(shì)前進(jìn)，發(fā)展速度和產(chǎn)銷量同步增長(zhǎng)，各種型號(hào)的裝載機(jī)銷量突破3000臺(tái)大關(guān)，利潤(rùn)不斷提高。在我國(guó)裝載機(jī)行業(yè)的137家企業(yè)中，綜合實(shí)力不斷提升，主導(dǎo)產(chǎn)品ZL50型的生產(chǎn)、銷售穩(wěn)居行業(yè)前十名，排名第八。在2005年3月11日取得頒發(fā)的特種設(shè)備制造許可證，成為福建首批獲得該許可證的廠家之后，又于當(dāng)年12月30日榮獲馳名商標(biāo)，成為福建裝載機(jī)行業(yè)的又一排頭兵企業(yè)。如何解讀晉工的成功？近日記者采訪了福建晉工機(jī)械有限公司總經(jīng)理柯金鼎。
　　市場(chǎng)呈國(guó)際化趨勢(shì)用戶消費(fèi)日見(jiàn)理性
　　晉工的成功有其必然也有其偶然。受2004年3月開(kāi)始采取宏觀調(diào)控政策影響，這兩年來(lái)工程機(jī)械市場(chǎng)結(jié)束了持續(xù)幾年的井噴行情，開(kāi)始進(jìn)入新一輪調(diào)整周期，但由于經(jīng)濟(jì)發(fā)展仍保持9.4%的高速增長(zhǎng)速度，2005年整個(gè)工程機(jī)械行業(yè)在增長(zhǎng)有所放緩的情況下仍保持上升勢(shì)頭，只是市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)已更為復(fù)雜和嚴(yán)峻。
　　“裝載機(jī)市場(chǎng)已呈日益國(guó)際化現(xiàn)象。”柯金鼎總經(jīng)理認(rèn)為。由于近幾年國(guó)內(nèi)工程機(jī)械市場(chǎng)銷售形勢(shì)火爆，許多工程機(jī)械企業(yè)通過(guò)不斷擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模以滿足市場(chǎng)需要，同時(shí)也吸引了國(guó)外眾多知名工程機(jī)械企業(yè)搶灘登陸國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，在某些工程機(jī)械產(chǎn)品中，國(guó)外產(chǎn)品已經(jīng)占有絕對(duì)主導(dǎo)地位，挖掘機(jī)是最典型的例子，目前95%以上的市場(chǎng)都被外資品牌占領(lǐng)。但就裝載機(jī)品牌來(lái)說(shuō)，在跨國(guó)公司強(qiáng)勢(shì)品牌的重重包圍之下，不僅能夠頑強(qiáng)生存下來(lái)發(fā)展壯大，而且長(zhǎng)期牢牢控制國(guó)內(nèi)90%以上的市場(chǎng)份額，以行業(yè)整體的力量成功地筑起了抵御跨國(guó)公司品牌進(jìn)入的防線。近幾年來(lái)，國(guó)產(chǎn)裝載機(jī)品牌以過(guò)硬的品質(zhì)和出色的性價(jià)比優(yōu)勢(shì)，在國(guó)際市場(chǎng)上不斷打開(kāi)面。但與此同時(shí)，國(guó)外跨國(guó)公司也同樣對(duì)市場(chǎng)蠢蠢欲動(dòng)。2005年與裝載機(jī)行業(yè)有關(guān)的兩個(gè)并購(gòu)案例就足以證明：一是2005年3月10日，卡特彼勒（）投資有限公司和卡特彼勒（香港）有限公司分別出資130.8萬(wàn)元和43.6萬(wàn)元，以股權(quán)并購(gòu)方式獲得山東山工機(jī)械有限公司30%和10%的股權(quán)，中外合資經(jīng)營(yíng)企業(yè)。以不到200萬(wàn)元的代價(jià)收購(gòu)這家具有40多年歷史、在裝載機(jī)行業(yè)里排名第七、年生產(chǎn)能力達(dá)5000臺(tái)、銷售收入10億元的山工機(jī)械40%的股份。另一個(gè)是2005年10月25日，在工程機(jī)械行業(yè)里具有舉足輕重地位的徐工集團(tuán)與全球著名的私人投資機(jī)構(gòu)凱雷投資集團(tuán)簽署協(xié)議：凱雷投資3.75億美元購(gòu)得徐工集團(tuán)全資子公司徐工機(jī)械85%股份。伴隨著跨國(guó)公司的強(qiáng)勢(shì)介入，國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈。
　　“另一個(gè)現(xiàn)象是裝載機(jī)行業(yè)發(fā)展非常平穩(wěn)，出口形勢(shì)看好?！笨陆鸲偨?jīng)理進(jìn)一步分析。進(jìn)入2005年以來(lái)，工程機(jī)械裝載機(jī)市場(chǎng)相對(duì)良好，但增速放緩。國(guó)內(nèi)工程機(jī)械市場(chǎng)仍然存在著巨大的發(fā)展商機(jī)，尤其是今后2~5年內(nèi)，一些重大工程將相繼進(jìn)入高峰期，國(guó)內(nèi)工程機(jī)械市場(chǎng)仍蘊(yùn)含巨大商機(jī)。目前，國(guó)內(nèi)裝載機(jī)出口具備的優(yōu)勢(shì)主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：一是產(chǎn)品品種覆蓋面廣，產(chǎn)品適應(yīng)性較強(qiáng)；二是價(jià)格低廉，競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)；三是企業(yè)出口積極性高；四是從稅收、出口信貸、專項(xiàng)資金、外貿(mào)自營(yíng)權(quán)等方面為企業(yè)出口提供了有利條件。國(guó)際經(jīng)濟(jì)環(huán)境主要表現(xiàn)在發(fā)展家經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度較快，發(fā)達(dá)中除日本以外，經(jīng)濟(jì)運(yùn)行態(tài)勢(shì)也比較穩(wěn)定，基本都有增長(zhǎng)趨勢(shì)。工程機(jī)械銷售呈上升趨勢(shì)。這種趨勢(shì)，為我國(guó)工程機(jī)械擴(kuò)大出口提供了一個(gè)較好的環(huán)境和機(jī)遇。
　　但是值得注意的是工程機(jī)械市場(chǎng)出現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序面，制造商與代理商均面臨考驗(yàn)。2004年受宏觀調(diào)控政策的影響，大分工程機(jī)械產(chǎn)品銷量都以每月8%~10%的速度遞減。
    2005年以來(lái)，宏觀調(diào)控影響進(jìn)一步顯現(xiàn)，工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)數(shù)字顯示，上半年的銷量和銷售收入與2004年同期相比仍有9.1%和9.5%的降幅。進(jìn)入下半年，總體銷售趨勢(shì)雖然有復(fù)蘇跡象，但是隨著宏觀調(diào)控政策的不斷深入，鋼材等原材料漲價(jià)，煤電油運(yùn)等成本提高等因素對(duì)工程機(jī)械銷量仍造成一定影響。更有種種跡象表明，行業(yè)就此回歸理性，本輪調(diào)整之后將會(huì)以一個(gè)合理的速度增長(zhǎng)，不再出現(xiàn)前幾年那種火爆增長(zhǎng)的面。由于大多數(shù)工程機(jī)械代理商并不擁有所代理產(chǎn)品的所有權(quán)，所以，其資金風(fēng)險(xiǎn)主要表現(xiàn)在按揭銷售風(fēng)險(xiǎn)和分期付款銷售風(fēng)險(xiǎn)兩個(gè)方面。按揭銷售和分期付款銷售可以刺激用戶的購(gòu)買欲望，但在現(xiàn)階段相關(guān)法律法規(guī)及信用體系不完善的狀況下，無(wú)論是惡意欠款用戶還是非惡意欠款用戶都會(huì)給代理商帶來(lái)極大的麻煩，代理商為之付出的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了所獲取的利潤(rùn)。
　　“最重要的是用戶采購(gòu)趨于理性?！笨陆鸲偨?jīng)理認(rèn)為，工程機(jī)械產(chǎn)品，屬于大額投資商品，產(chǎn)品的可靠性最受關(guān)注，加上價(jià)格昂貴，交易過(guò)程、使用過(guò)程和增值過(guò)程都比較長(zhǎng)，客戶的不安全感隨之增加，這就決定了用戶會(huì)對(duì)工程機(jī)械產(chǎn)品的每一細(xì)節(jié)都提出諸多個(gè)性化的要求，并加以全面的考量。隨著行業(yè)集約化程度的提高，工程機(jī)械產(chǎn)品的同質(zhì)化趨勢(shì)日益明顯。企業(yè)產(chǎn)品的雷同，正逐漸使主流產(chǎn)品的功能趨于同質(zhì)，使正在成長(zhǎng)中的品牌產(chǎn)品陷入浩瀚的產(chǎn)品海洋之中，難以真正贏得用戶的忠誠(chéng)。與此同時(shí)，用戶受教育程度正逐漸提高，理性消費(fèi)意識(shí)大大增強(qiáng)。因此，用戶的忠誠(chéng)度越發(fā)脆弱，他們追求的目標(biāo)也從普通產(chǎn)品轉(zhuǎn)向著名品牌。
　　降低成本控制提升服務(wù)水平
　　“要在有限的市場(chǎng)資源里爭(zhēng)奪更多的市場(chǎng)份額，便顯得很重要，要發(fā)展惟有降低成本控制，提升服務(wù)水平?！笨陆鸲偨?jīng)理告訴記者，晉工機(jī)械能夠逆勢(shì)發(fā)展，很關(guān)鍵的一點(diǎn)就是始終從公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益出發(fā)，堅(jiān)持以快打慢，樹(shù)立努力為顧客創(chuàng)造價(jià)值的信念，從提高產(chǎn)品綜合競(jìng)爭(zhēng)能力的目的出發(fā)，抓住一切機(jī)遇增加公司的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，投入更多資金新產(chǎn)品，研究新技術(shù)，逐步建立健全從設(shè)計(jì)、制造到銷售、服務(wù)全過(guò)程的質(zhì)量保證體系，完善、迅捷的服務(wù)系統(tǒng)和零件供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)。
　　堅(jiān)持走低成本擴(kuò)張道路的晉工機(jī)械，于2002年7月投資規(guī)劃了總占地面積約30萬(wàn)平方米的工業(yè)園區(qū)，第一期投資1.3億元建成了建筑面積近5萬(wàn)平方米，年生產(chǎn)能力達(dá)5000臺(tái)輪式裝載機(jī)的現(xiàn)代化廠房。第二期開(kāi)始，第三期規(guī)劃正在實(shí)施。晉工新廠是2004年10月搬遷的。自搬到新廠以來(lái)，晉工機(jī)械的作業(yè)環(huán)境得到改觀，生產(chǎn)設(shè)備從抬架式裝置改為流水線控制系統(tǒng)，工人的生產(chǎn)方式從原來(lái)的半機(jī)械化作業(yè)躍進(jìn)到機(jī)械與半機(jī)械化相結(jié)合，現(xiàn)場(chǎng)管理模式也變得更為先進(jìn)，使得整機(jī)質(zhì)量的穩(wěn)定性有了飛躍。新廠的產(chǎn)能是按單班作業(yè)年產(chǎn)5000臺(tái)設(shè)計(jì)的，從遷后表現(xiàn)來(lái)看，產(chǎn)能已經(jīng)實(shí)現(xiàn)，至目前為止，新廠產(chǎn)量已達(dá)3000臺(tái)，產(chǎn)品也實(shí)現(xiàn)系列化，原來(lái)只生產(chǎn)ZL40、ZL50（雙臂）兩種噸位裝載機(jī)，現(xiàn)在拓展到生產(chǎn)ZL15、ZL16、ZL40、ZL50（雙臂）、ZL50（單臂）等系列的品種。
　　晉工機(jī)械一直致力于完善的售后服務(wù)。2005年晉工在售后服務(wù)方面更是下大力度進(jìn)行改進(jìn)，使管理制度化、工作流程規(guī)范化，強(qiáng)化了公司和代理商兩級(jí)服務(wù)。客戶服務(wù)質(zhì)量的提升使公司的回頭客不斷增多，重復(fù)采購(gòu)率不斷提高。穩(wěn)定的客源給晉工帶來(lái)了生機(jī)和活力，不斷攀升的重復(fù)采購(gòu)率使晉工機(jī)械在良性的市場(chǎng)發(fā)展空間里越來(lái)越令人注目。即使在2005年的艱難環(huán)境里，晉工依然取得了相當(dāng)?shù)臉I(yè)績(jī)，各種型號(hào)裝載機(jī)銷量突破3000臺(tái)大關(guān)，銷售收入增長(zhǎng)了20%。
    在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)面打開(kāi)、網(wǎng)絡(luò)形成的時(shí)候，晉工產(chǎn)品也深受國(guó)外市場(chǎng)青睞，向菲律賓、新加坡、緬甸、朝鮮、哈薩克斯坦等出口近百臺(tái)ZL50型裝載機(jī)。由于海外市場(chǎng)的不斷開(kāi)拓，公司已在菲律賓銷售中心，在新加坡晉工信息中心。
　　“堅(jiān)持品牌運(yùn)營(yíng)，使晉工取得超常規(guī)發(fā)展?！笨陆鸲偨?jīng)理認(rèn)為，創(chuàng)品牌是企業(yè)發(fā)展必須要走的一條長(zhǎng)征路，裝載機(jī)要取勝于市場(chǎng)必須堅(jiān)持品牌運(yùn)營(yíng)，晉工亦然。在保證質(zhì)量、做好產(chǎn)品、贏得市場(chǎng)的同時(shí)，晉工正全力以赴進(jìn)行晉工品牌的培育、發(fā)展工作。
　　在品牌運(yùn)營(yíng)的道路中，晉工機(jī)械注重推行全面質(zhì)量控制（TQC），1994年就被評(píng)為頒全面質(zhì)量管理達(dá)標(biāo)企業(yè)。近年來(lái)，企業(yè)積極貫徹ISO9000標(biāo)準(zhǔn)，于1999年通過(guò)了方圓委的質(zhì)量體系認(rèn)證，并被福建評(píng)為質(zhì)量管理先進(jìn)企業(yè)。堅(jiān)持不懈的努力，持之以恒的管理，2000年，晉工牌裝載機(jī)獲得了出入境檢驗(yàn)檢疫頒發(fā)的出口產(chǎn)品質(zhì)量許可證，打開(kāi)了一條出口海外，拓展海外市場(chǎng)的綠色通道。
　　一系列不同凡響的舉措，使晉工機(jī)械不僅在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)了腳跟，贏得了客戶，奪得了市場(chǎng)，得到了發(fā)展，還走出了一條閃亮的品牌之路：主導(dǎo)產(chǎn)品ZL50型裝載機(jī)于2004年3月榮獲福建名牌產(chǎn)品稱號(hào)，“晉工機(jī)械及其圖形”于2005年12月30日獲得馳名商標(biāo)稱號(hào)。
　　在談到2006年規(guī)劃時(shí)，晉工機(jī)械認(rèn)為，2006年，國(guó)內(nèi)裝載機(jī)產(chǎn)品需求依然是供過(guò)于求，出口產(chǎn)品的可靠性還有待提高。晉工只有提高國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力，才能在國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)一體化的進(jìn)程中實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。在當(dāng)前形勢(shì)下，晉工把發(fā)展定位于國(guó)際市場(chǎng)的大環(huán)境，充分利用國(guó)內(nèi)工程機(jī)械產(chǎn)品性價(jià)比的優(yōu)勢(shì)開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)，努力做大做強(qiáng)。

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