動(dòng)中東客戶(hù)中聯(lián)重科:善謀全者的后市場(chǎng)典范塵暴中

自2011年3月起，源于一次售后服務(wù)故事。原來(lái)，我國(guó)工程機(jī)械行業(yè)運(yùn)行開(kāi)始步入低迷期。這期間，有一次中聯(lián)重科沙特片區(qū)服務(wù)工程師突然接到客戶(hù)電話(huà)，以中聯(lián)重科[-1.07% 資金 研報(bào)]為首的龍頭企業(yè)雖然不乏亮點(diǎn)，客戶(hù)在電話(huà)中焦急地說(shuō)，但整體而言，自己的混凝土機(jī)械設(shè)備出現(xiàn)故障，工程機(jī)械行業(yè)并未走出調(diào)整周期。數(shù)據(jù)顯示，需要立即解決困難。服務(wù)工程師在通過(guò)電話(huà)了解了設(shè)備故障情況后，今年1-8月，當(dāng)即在電話(huà)里告知客戶(hù)緊急處理方案。隨后，挖掘機(jī)、裝載機(jī)、推土機(jī)銷(xiāo)量同比分別下滑9.4%、1.4%和6.5%。業(yè)界普遍認(rèn)為，曾奎、袁雪峰兩名海外服務(wù)工程師立即驅(qū)車(chē)前往距離工程師常駐點(diǎn)600多公里的一個(gè)偏遠(yuǎn)沙漠地帶。到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)后，同其他產(chǎn)業(yè)一樣，服務(wù)工程師不顧路途疲憊，經(jīng)歷了高速發(fā)展的工程機(jī)械行業(yè)已悄然步入后市場(chǎng)時(shí)代，立即下車(chē)了解設(shè)備情況，市場(chǎng)重心也從產(chǎn)品銷(xiāo)售開(kāi)始向售后服務(wù)轉(zhuǎn)移。

中聯(lián)重科(SZ:000157)自選股最新價(jià)：5.54 0.06 1.07%行情走勢(shì)大單資金流向最新研報(bào)公司新聞最新公告?zhèn)€股股吧優(yōu)股預(yù)測(cè)龍虎榜中聯(lián)重科 (HK:01157)最新價(jià)：7.10 0.03 0.42%行情走勢(shì)公司新聞大行評(píng)級(jí)。

這一趨勢(shì)在10月15日至18日舉行的“第十二屆·北京國(guó)際工程機(jī)械、建材機(jī)械及礦山機(jī)械展覽與技術(shù)交流會(huì)”上也得到了具體體現(xiàn)，并開(kāi)始緊急維修。經(jīng)過(guò)初步檢查后，各家工程機(jī)械企業(yè)越來(lái)越重視后市場(chǎng)時(shí)代服務(wù)的重要性。像中聯(lián)重科，兩位工程師確認(rèn)問(wèn)題是客戶(hù)機(jī)手操作失誤導(dǎo)致，就在其展區(qū)開(kāi)幕式現(xiàn)場(chǎng)發(fā)起了 “誠(chéng)植服務(wù)”主題服務(wù)活動(dòng)，并馬上逐一解決。沙特阿拉伯環(huán)境條件十分惡劣，從客戶(hù)體驗(yàn)，地面溫度高達(dá)50攝氏度，服務(wù)優(yōu)惠兩個(gè)方面，經(jīng)常是一股熱浪帶著飛舞的沙塵隨時(shí)來(lái)襲。在炎炎烈日下，為客戶(hù)提供包括設(shè)備免費(fèi)檢查、產(chǎn)品培訓(xùn)及機(jī)手認(rèn)證等在內(nèi)的系列服務(wù)，兩位服務(wù)工程師熱得汗流浹背、口干舌燥，這既是中聯(lián)重科在“后市場(chǎng)時(shí)代”大幕開(kāi)啟之后的又一次探索與嘗試，但他們不顧惡劣環(huán)境，也是中聯(lián)重科后市場(chǎng)布的一個(gè)縮影。

后市場(chǎng)時(shí)代悄然來(lái)臨 工程機(jī)械行業(yè)轉(zhuǎn)型勢(shì)在必行

事實(shí)上，專(zhuān)注地維修設(shè)備，所謂的“后市場(chǎng)”并不算新鮮事物，以便客戶(hù)早日開(kāi)工。正當(dāng)問(wèn)題處理接近尾聲時(shí)，自2007年以來(lái)，太陽(yáng)突然一下子消失了，該詞就已頻頻見(jiàn)諸行業(yè)峰會(huì)。在今年9月舉辦的“2013工程機(jī)械后市場(chǎng)發(fā)展論壇”以及剛剛舉辦的“工程機(jī)械第十一屆營(yíng)銷(xiāo)高峰論壇”上，一片天昏地暗，這個(gè)詞頻頻被企業(yè)和行業(yè)代表提起。

后市場(chǎng)這一概念最早由美國(guó)汽車(chē)公司提出，其原意是指1美元的汽車(chē)被銷(xiāo)售，就會(huì)產(chǎn)生8美元的相關(guān)服務(wù)市場(chǎng)，之后，這一概念被越來(lái)越多的行業(yè)和領(lǐng)域使用。工程機(jī)械的后市場(chǎng)，簡(jiǎn)而言之，就是指工程機(jī)械產(chǎn)品生產(chǎn)、銷(xiāo)售市場(chǎng)的向后延續(xù)，即圍繞著產(chǎn)品使用過(guò)程中的各種服務(wù)。

從2011年3月至今，國(guó)內(nèi)工程機(jī)械行業(yè)已經(jīng)歷經(jīng)了32個(gè)月的深度調(diào)整，工程機(jī)械行業(yè)整機(jī)需求也大幅萎縮。2013年以來(lái)，雖然不斷有利好消息傳來(lái)，但工程機(jī)械行業(yè)的新機(jī)銷(xiāo)售并未出現(xiàn)大幅增長(zhǎng)。中聯(lián)重科總裁張?jiān)?6日的“全球工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)暨50強(qiáng)峰會(huì)”上估測(cè)行業(yè)未來(lái)大致維持在10%左右的增長(zhǎng)速度，不再有幾何倍數(shù)增長(zhǎng)的整機(jī)需求。

越來(lái)越多的企業(yè)也意識(shí)到，在經(jīng)歷了黃金10年的高速發(fā)展之后，工程機(jī)械行業(yè)“后市場(chǎng)時(shí)代”的到來(lái)已經(jīng)不可避免，企業(yè)市場(chǎng)重心從產(chǎn)品到服務(wù)的轉(zhuǎn)型也勢(shì)在必行。

后市場(chǎng)時(shí)代凸顯中聯(lián)重科競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

事實(shí)上，行業(yè)內(nèi)如中聯(lián)重科等領(lǐng)頭羊企業(yè)，早已先行一步，進(jìn)行了一系列的嘗試與探索。

作為立足本土發(fā)展起來(lái)的國(guó)際工程機(jī)械行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè)，中聯(lián)重科從伊始便堅(jiān)持“業(yè)務(wù)和服務(wù)兩手抓”的經(jīng)營(yíng)理念，把客戶(hù)的利益置于第一位置。1994年，由于第一代混凝土輸送泵產(chǎn)品卻出現(xiàn)故障，中聯(lián)重科果斷決定停產(chǎn)，繼續(xù)搞研發(fā)，當(dāng)新產(chǎn)品順利下線后，中聯(lián)做的第一件事就是為客戶(hù)免費(fèi)更換了第一代產(chǎn)品。

“中聯(lián)重科對(duì)服務(wù)的重視以及對(duì)服務(wù)質(zhì)量的高要求與后市場(chǎng)本身并無(wú)多大關(guān)系，而僅僅因?yàn)檫@是中聯(lián)重科一直以來(lái)堅(jiān)持的企業(yè)理念。”在BICES 2013展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，談及后市場(chǎng)到來(lái)時(shí)，中聯(lián)重科裁孫昌軍表示，“提升服務(wù)質(zhì)量，保證客戶(hù)收益，為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值，是中聯(lián)重科20多年來(lái)一直秉承的企業(yè)文化理念。”

后市場(chǎng)時(shí)代的到來(lái)更加凸顯了中聯(lián)重科的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，這在最新公布的“全球工程機(jī)械制造商50強(qiáng)”榜單中得到了體現(xiàn)。10月16日，全球工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)暨50強(qiáng)峰會(huì)公布的“全球工程機(jī)械制造商50強(qiáng)”榜單顯示，在入圍的11家企業(yè)中，除中聯(lián)重科、徐工集團(tuán)繼續(xù)保持增長(zhǎng)，新入圍的北方重型汽車(chē)股份有限公司實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)，其他企業(yè)銷(xiāo)售額均出現(xiàn)下滑，排名也出現(xiàn)下行。

中聯(lián)重科:善謀全者的后市場(chǎng)典范

中聯(lián)重科并沒(méi)有止步于此，面對(duì)后市場(chǎng)時(shí)代的滾滾洪流，中聯(lián)重科在布、產(chǎn)品理念、售后服務(wù)上主動(dòng)變革，力求在后市場(chǎng)時(shí)代繼續(xù)領(lǐng)先行業(yè)，獲得可持續(xù)發(fā)展。值得一提的是，這也是工程機(jī)械行業(yè)全方位布后市場(chǎng)的典范。

在布上，通過(guò)研究工程機(jī)械后市場(chǎng)的構(gòu)成(服務(wù)、配件、租賃、二手機(jī)、再制造五)，中聯(lián)重科把與后市場(chǎng)融資租賃業(yè)務(wù)息息相關(guān)金融板塊提升到了高度，作為未來(lái)重點(diǎn)發(fā)展板塊之一進(jìn)行布。中聯(lián)重科2013年半年報(bào)顯示，目前，融資租賃業(yè)務(wù)只聯(lián)重科總業(yè)務(wù)的4.13%，相對(duì)于美國(guó)、日本等發(fā)達(dá)工程機(jī)械設(shè)備租賃消費(fèi)額80%的占比，未來(lái)中聯(lián)重科將擁有廣闊的市場(chǎng)發(fā)展空間。

與此同時(shí)，中聯(lián)重科繼續(xù)在技術(shù)研發(fā)上發(fā)力，在產(chǎn)品研發(fā)上堅(jiān)持為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值。以中聯(lián)重科BICES 2013的參展產(chǎn)品ZLJ5540THBB 67-6RZ泵車(chē)為例，它的泵送能力相比其他廠家的同類(lèi)產(chǎn)品提高了20%，同比油耗則降低了近7%。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，前市場(chǎng)的業(yè)務(wù)為后市場(chǎng)的發(fā)展提供了廣闊的空間，中聯(lián)重科依靠領(lǐng)先于行業(yè)的核心技術(shù)，主要產(chǎn)品市場(chǎng)占有率穩(wěn)居行業(yè)榜首，在后市場(chǎng)時(shí)代的占位中已經(jīng)取得了領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。

BICES 2013上，“誠(chéng)植服務(wù)”主題服務(wù)活動(dòng)則是中聯(lián)重科服務(wù)理念變革的真實(shí)體現(xiàn)。從2011年開(kāi)始，中聯(lián)重科嘗試從“被動(dòng)維修服務(wù)”向“主動(dòng)關(guān)懷服務(wù)”轉(zhuǎn)型。在行業(yè)內(nèi)首先推出“藍(lán)色關(guān)愛(ài)”服務(wù)品牌，提供售前、售中、售后一站式整體服務(wù)解決方案，全力打造“以現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)為中心，總支持為后盾，全過(guò)程信息化管理的內(nèi)外互動(dòng)式服務(wù)體系和保障平臺(tái)”。這一服務(wù)體系的搭建在為中聯(lián)重科的前市場(chǎng)提供強(qiáng)大的售后保障的同時(shí)，也提升了中聯(lián)的品牌形象，促進(jìn)了前市場(chǎng)的銷(xiāo)售。

中聯(lián)重科順勢(shì)而為，善謀全的前瞻性展現(xiàn)無(wú)遺。隨著工程機(jī)械行業(yè)新時(shí)代的來(lái)臨，后市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的成敗將成為影響未來(lái)工程機(jī)械行業(yè)發(fā)展格的決定因素，誰(shuí)能抓住機(jī)遇，占得市場(chǎng)先機(jī)，誰(shuí)就能在下一輪的發(fā)展中挺立潮頭。在經(jīng)歷多年的堅(jiān)持和布后，中聯(lián)重科必將成為后市場(chǎng)時(shí)代的排頭兵。

標(biāo)簽：中聯(lián)重科